Η αρχή Pareto στο Real Estate

Σύμφωνα με τη θεωρία Pareto, το 80% των αποτελεσμάτων προέρχεται μόλις από το 20% των συνολικών ενεργειών που μπορούν να θεωρηθούν υπεύθυνα για τα εν λόγω αποτελέσματα. Η θεωρία αυτή δανείστηκε το όνομά της από τον Ιταλό οικονομολόγο Vilfredo Pareto, ο οποίος αρχικά παρατήρησε ότι το 80% του πλούτου της Ιταλικής γης βρισκόταν στα χέρια μόλις του 20% του πληθυσμού. Έκτοτε, η αρχή του 80-20 έχει δοκιμαστεί και επιβεβαιωθεί σε πολλά πεδία, όπως στην οικονομία, στην πληροφορική, στα αθλήματα, στην υγεία, ακόμη και στην ασφάλεια στο χώρο εργασίας. Για παράδειγμα, έχει διαπιστωθεί ότι το 80% των ατυχημάτων που συμβαίνουν στον εργασιακό χώρο προκαλούνται μόλις από το 20% των πιθανών κινδύνων. Το πόσο σημαντική είναι η αρχή Pareto φαίνεται όταν αναλογιστούμε το αντίστροφο αυτής της πορείας. Δηλαδή, χρησιμοποιώντας ξανά το παραπάνω παράδειγμα, αρκεί να γίνει εστίαση μόλις στο 20% από τους πιθανούς κινδύνους για να αποτραπεί το 80% των πιθανών ατυχημάτων που μπορούν να προκληθούν κατά την εκτέλεση κάποιας εργασίας.

Ο Thomas Oppong από το Medium.com αναφέρει ότι για να χρησιμοποιήσουμε την αρχή Pareto ώστε να κάνουμε περισσότερα πράγματα σε λιγότερο χρόνο χρειάζεται να ακολουθήσουμε ένα και μοναδικό κανόνα: Προτρέπει λοιπόν να ακολουθήσουμε τον κανόνα MITs (Most Important Tasks). Σύμφωνα με τον κανόνα αυτόν, θα πρέπει κάθε μέρα να διαλέγουμε μονάχα τρία από το σύνολο των διαφορετικών υποχρεώσεων – μικροεργασιών (tasks) που έχουμε να ολοκληρώσουμε και να θέτουμε ένα συγκεκριμένο χρονικό περιθώριο για την εκτέλεσή τους. Αν αυτά τα τρία πραγματάκια είναι αυτά στα οποία οφείλουμε το 80% των εσόδων της επιχείρησής μας ή έστω της αποτελεσματικότητάς μας, τότε είμαστε σίγουροι ότι για αυτή τη μέρα έχουμε κάνει το καθήκον μας.

Όσον αφορά στο Real Estate, φαίνεται ότι το 20% των ενεργειών που κάνουμε μέσα σε μία μέρα, το οποίο μελλοντικά θα αποφέρει το 80% των κερδών της επιχείρησής μας, δεν είναι άλλο πέρα από τις (στοχευμένες – όχι cold calls) τηλεφωνικές κλήσεις που οφείλουμε να κάνουμε εκείνη τη μέρα. O John Toy, εκατομμυριούχος μεσίτης από Westland, με ετήσιες πωλήσεις ύψους 39,2 εκατομμυρίων, αναφέρει ότι το πρώτο πράγμα που κάνει μόλις πάει στο γραφείο του είναι να τελειώσει με τις τηλεφωνικές επαφές που έχει σε εκκρεμότητα για εκείνη τη μέρα. Όλα τα υπόλοιπα έρχονται δεύτερα. O Allan Domb, επίσης εκατομμυριούχος μεσίτης από τη Philadelphia, με ετήσιες πωλήσεις ύψους 135 εκατομμυρίων, αναφέρει ότι υπάρχει ένα πράγμα που προσπαθεί να κάνει κάθε μέρα: τηλεφωνικές κλήσεις σε πελάτες.

Οι Ronnie και Cathy Matthews, μεσίτες από το Houston με ετήσιες πωλήσεις ύψους 99,5 εκατομμυρίων, αναφέρουν ότι οι τηλεφωνικές κλήσεις είναι τόσο σημαντικές για την εταιρία τους που έχουν προσλάβει άτομο ειδικά και μόνο για να καταγράφει και να παρακολουθεί την εξέλιξη της κάθε τηλεφωνικής κλήσης – επαφής ξεχωριστά (να επαναλάβουμε ότι μιλάμε για στοχευμένες κλήσεις και σε καμία περίπτωση για Cold Calls). Η Christina Martinez, εκατομμυριούχος μεσίτρια από το San Jose, με ετήσιες πωλήσεις ύψους 136,3 εκατομμυρίων, γίνεται ακόμη πιο συγκεκριμένη: Αναφέρει ότι μέσα στην πρώτη ώρα στο ξεκίνημα της μέρα της μιλάει τηλεφωνικά με πέντε άτομα. Στη δεύτερη ώρα επικοινωνεί με παλαιότερους πελάτες της και αυτό ήταν. Την υπόλοιπη μέρα της την ξοδεύει συνήθως έξω από το γραφείο, σε ραντεβού με πωλητές και αγοραστές, ανάλογα με τη μέρα. Αυτό το πρώτο τηλεφωνικό δίωρο όμως μένει πάντα το ίδιο, σταθερό και απαράλλακτο, κάθε ξεχωριστή εργάσιμη μέρα.

Υπάρχει μία πολύ ωραία έκφραση που χρησιμοποιεί ο Gary Keller, συγγραφές του «The Millionaire Real Estate Agent»: Όλοι οι μεσίτες στο Real Estate έχουν μία επιλογή – μπορούν είτε να είναι «in business», είτε «in busyness». Δηλαδή, είτε θα είναι πολυάσχολοι κλείνοντας μεγάλες και σημαντικές συμφωνίες, είτε απλά θα είναι πολυάσχολοι τρέχοντας πέρα δώθε χωρίς λόγο και αιτία, με κανένα αποτέλεσμα. Ο ίδιος προτείνει λοιπόν, αν θέλουμε να είμαστε «in business», να κλειδώσουμε χρονικά μέσα στη μέρα μας τα 2-3 πραγματάκια εκείνα που έχουν πραγματική σημασία για την κερδοφορία της επιχείρησής μας.

Επομένως, αν θέλουμε να εξασφαλίσουμε το 80% της επιτυχίας μας, ας συγκεντρώσουμε τις δυνάμεις μας στο 20% των ενεργειών μας που ξέρουμε ότι θα την προκαλέσει και ας το κάνουμε συστηματικά, κάθε μέρα, σε συγκεκριμένη ώρα.