Πώς πουλάμε στις Β2Β πωλήσεις; [Μέρος 2ο]

Σε μια απλή πώληση συναλλαγής το κυρίαρχο ερώτημα του αγοραστή είναι «Γιατί να επιλέξω εσένα;» ενώ σε μια σύνθετη Β2Β πώληση είναι «Γιατί να αλλάξω;».

Δείτε επίσης: Πώς πουλάμε στις Β2Β πωλήσεις; [Μέρος 1ο]

Η διαφορετική αφετηρία του αγοραστή οδηγεί και στην ανάγκη διαφορετικής προσέγγισης πώλησης. Στην πρώτη περίπτωση έχουμε τη συνήθη ανταγωνιστική προσέγγιση πώλησης της παρουσίασης-προσφοράς-τιμής-διαπραγμάτευσης. Στη δεύτερη περίπτωση χρειαζόμαστε μια διαφορετική προσέγγιση με σκοπό πρώτα να συμβουλέψουμε και να καθοδηγήσουμε τον αγοραστή στη διαδικασία απόφασής του και μετά να πουλήσουμε τη λύση που ταιριάζει στην περίπτωσή του.

Συμβουλευτική Πώληση

Ο πρωταρχικός μας ρόλος ως πωλητές είναι να δημιουργήσουμε και να κερδίσουμε νέες ευκαιρίες (σε νέους ή/και υφιστάμενους πελάτες) για να πετύχουμε τους στόχους της εταιρείας μας. Ο ρόλος μας προς τους πελάτες είναι να τους βοηθήσουμε να πάρουν σωστές αποφάσεις για να πετύχουν τα αποτελέσματα που χρειάζονται. Η πιο αποτελεσματική προσέγγιση που μπορεί να μας βοηθήσει να πετύχουμε την αποστολή μας και στους δύο ρόλους είναι η συμβουλευτική πώληση (consultative selling), ιδιαίτερα στις σύνθετες Β2Β πωλήσεις.

Η συμβουλευτική πώληση χρησιμοποιεί τη συζήτηση πώλησης ως το κύριο μέσο για να δημιουργήσει την απαραίτητη αξία που θα κάνει τους πελάτες να μας δουν διαφορετικά και να μας προτιμήσουν.

Με τη συμβουλευτική προσέγγιση μπορούμε να καταλάβουμε καλύτερα τις συνθήκες, τις ανάγκες και τα κίνητρα των αγοραστών μας για να πουλήσουμε πρώτα την αξία των προϊόντων μας και μετά τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματά τους. Μόνο έτσι μπορούμε να τοποθετήσουμε τα προϊόντα μας ως πραγματικές λύσεις για τα αποτελέσματα που έχει ανάγκη να πετύχει ο πελάτης και να διαφοροποιηθούμε από τον ανταγωνισμό και τη σύγκριση με την τιμή.

Πώς πουλάμε συμβουλευτικά;

Η συμβουλευτική πώληση βασίζεται κυρίως στις ικανότητες των ερωτήσεων, της ενεργητικής ακρόασης και του διαλόγου για να δημιουργήσουμε το πλαίσιο μέσα από το οποίο θα βοηθήσουμε τους πελάτες να αντιληφθούν καλύτερα τη φύση των προβλημάτων τους και το πως θα πρέπει να αλλάξουν για να βελτιώσουν την κατάστασή τους.

Χρησιμοποιώντας τις εξειδικευμένες γνώσεις μας (που έχουμε αποκτήσει από την εμπειρία μας με παρόμοιους πελάτες) αλλά και τις συμβουλές, τις προτάσεις και τις ιδέες μας μπορούμε να βοηθήσουμε τους πελάτες μας να αναγνωρίσουν ζητήματα που δεν αντιλαμβάνονται, να ανακαλύψουν ευκαιρίες που τους διαφεύγουν αλλά και να αντιμετωπίσουν προβλήματα με λύσεις που δεν έχουν σκεφτεί.

Στις σύνθετες πωλήσεις είναι πολύ σημαντική η σειρά των συζητήσεων και ιδιαίτερα η συζήτηση που θα κάνουμε στις πρώτες συναντήσεις στο στάδιο της διερεύνησης γιατί είναι αυτή που θα επηρεάσει περισσότερο την έκβαση της πώλησης.

Δεν θα πρέπει να μείνουμε στις επιφανειακές ανάγκες που εκφράζουν οι πελάτες και να παρασυρθούμε να μιλήσουμε πρόωρα για το προϊόν μας. Είναι απαραίτητο να εμβαθύνουμε στα προβλήματα και τις αιτίες που βρίσκονται στη ρίζα αυτών των αναγκών για να αναδείξουμε τους πραγματικούς, πιεστικούς και πειστικούς λόγους που θα κάνουν τους πελάτες να αγοράσουν το προϊόν μας.

Φυσικά ο τρόπος που θα συζητήσουμε έχει ξεχωριστή σημασία. Δεν θα είναι μια διάλεξη για το τι πρέπει να κάνει ο πελάτης αλλά ένας ανοικτός διάλογος, με πίσω-μπρος συζητήσεις, με ενδιαφέρουσες, καίριες, διερευνητικές και διευκρινιστικές ερωτήσεις. Μαζί με τον πελάτη θα αναλύσουμε τις συνέπειες της ανάγκης ή της υφιστάμενης κατάστασης στον ίδιο και στην εταιρεία του αλλά και την επίδραση που θα έχει η επίλυσή της.

Για να πουλήσουμε συμβουλευτικά χρειαζόμαστε εκτός από τις γνώσεις των προϊόντων μας, γνώσεις εφαρμογής στα ζητήματα των πελατών μας. Είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε τα προβλήματα και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι πελάτες, πως τους επηρεάζουν και ποιες είναι οι σημαντικότερες αιτίες αυτών. Θα πρέπει επίσης να ξέρουμε ποια προβλήματα μπορούν να λύσουν τα δικά μας προϊόντα και με ποιον ακριβώς τρόπο, ώστε να συνδέσουμε τα προϊόντα μας με τα στρατηγικά αποτελέσματα που θέλουν να πετύχουν οι πελάτες, πχ για να εξοικονομήσουν χρόνο ή χρήματα, να αυξήσουν την παραγωγικότητα και τις πωλήσεις τους, κ.ο.κ.

Πολλοί νομίζουν ότι η συμβουλευτική πώληση είναι η ήπια και φιλική προσέγγιση που δεν πιέζουμε τον πελάτη και του κάνουμε πολλές ερωτήσεις. Αν και είναι σημαντικά όλα αυτά, δεν επαρκούν για να είμαστε πραγματικοί συμβουλευτικοί πωλητές. Οι ερωτήσεις είναι πολύ σημαντικές αλλά αν γίνονται μόνο για να παρουσιάσουμε τελικά τη λύση μας τότε η μοναδική συμβουλή που έχουμε να δώσουμε στον πελάτη είναι να αγοράσει το προϊόν μας. Έτσι όμως χάνεται η πραγματική ουσία της συμβουλευτικής προσέγγισης που είναι να συμβουλέψουμε τους πελάτες μας πως να βελτιώσουν τα αποτελέσματά τους ανεξάρτητα αν θα αγοράσουν και από που θα αγοράσουν.

Γινόμαστε πραγματικοί σύμβουλοι όταν αναγνωρίζουμε τα μοτίβα στη λειτουργία των πελατών μας και προσπαθούμε να τους συμβουλέψουμε εξηγώντας τους γιατί στη δική τους περίπτωση θα πρέπει να επενδύσουν περισσότερο ή να αλλάξουν τη στρατηγική τους, τα συστήματα και τις διαδικασίες τους για να ανταποκριθούν στο εξωτερικό περιβάλλον που έχει πλέον αλλάξει.

Επομένως την επόμενη φορά που θα συναντήσουμε έναν υποψήφιο πελάτη μας, θα πρέπει να αποφασίσουμε πως θέλουμε να αλληλεπιδράσουμε μαζί του. Ως πωλητές συναλλαγής ή ως συμβουλευτικοί πωλητές; Θα πουλήσουμε το προϊόν μας ή θα βοηθήσουμε τον πελάτη να λύσει το πρόβλημά του και να πετύχει τα αποτελέσματα που χρειάζεται;