Μήπως το κλασικό κανάλι πωλήσεων μοιάζει πλέον με την... ΥΕΝΕΔ;

Για να διαβάζετε το epixeiro.gr, σίγουρα ξέρετε το sales funnel! Ξέρετε όμως ότι αυτό το διάσημο μοντέλο μάρκετινγκ δημιουργήθηκε από τον E. St. Elmo Lewis το 1898, ο οποίος καθιέρωσε το διάσημο ακρωνύμιο AIDA (Attention, Interest, Desire, Action); Μετρά, λοιπόν, πάνω από 100 χρόνια ζωής! Στα ελληνικά, ο όρος “sales funnel” έχει επικρατήσει να αποδίδεται ως «κανάλι πωλήσεων».

Βέβαια, αν σκεφτούμε ότι η ακριβής μετάφραση της λέξης “funnel” είναι “χωνί”, κάτι δεν μας πάει καλά με το “χωνί πωλήσεων”, τόσο σε γλωσσολογικό όσο και σε μεταφυσικό επίπεδο! Σίγουρα όμως, κάτι δεν πάει καλά με το sales funnel γενικότερα στις μέρες μας. Αυτό το κλασικό sales funnel αρχίζει πλέον να μοιάζει με την... ΥΕΝΕΔ (για τους παλαιότερους) ή το Mega Channel (για τους νεότερους). Είναι ένα κανάλι που δεν λειτουργεί!

Πού σε πιάνω που σε χάνω

Κάποτε, τα πράγματα ήταν απλά! Το marketing είχε 4-5 εργαλεία στη διάθεσή του και... “πορευόταν” μαζί τους (γραμμική προσέγγιση πελάτη). Τα μεγάλα brands έκαναν τηλεόραση, τα μεσαία ραδιόφωνο και το ψητοπωλείο “Τα 3 Αδέρφια” έντυπο (συνήθως ανορθόγραφο). Σήμερα όμως, μεγάλα και μεσαία brands έχουν τις ίδιες πιθανότητες να τραβήξουν την προσοχή με το ψητοπωλείο “Τα 3 Αδέρφια” (που πλέον δεν είναι ανορθόγραφο, γιατί ελπίζω να έχει προσλάβει κειμενογράφο).

Γιατί; Διότι Google ads, Facebook, Instagram και εν γένει Internet και social media έχουν αλλάξει άρδην το τοπίο (μη γραμμική προσέγγιση πελάτη). Σήμερα, είναι πολλά και διαφορετικά τα σημεία επαφής (touch points) με το brand και το κλασικό sales funnel είναι πολύ γραμμικό, πολύ “μονολιθικό” πλέον, για να απεικονίσει τη νέα πραγματικότητα και το νέο ταξίδι του σύγχρονου καταναλωτή.

Ουκ εν τω πολλώ το ευ!

Σύμφωνα με το κλασικό sales funnel, ο σκοπός είναι να περάσουμε από το “χωνί” όσους περισσότερους καταναλωτές μπορούμε. Δυστυχώς, αυτό δεν είναι πλέον απλά “last year”, είναι “last century”! Όχι, όλοι οι καλοί ΔΕΝ χωράνε. Ο μοντέρνος καταναλωτής είναι έξυπνος, απαιτητικός και έχει μία ιδιαίτερη αλλεργία: απεχθάνεται την επιθετική πώληση.

Η μαγική λέξη είναι “conversion”. Όπως ο Γιάννης Αντετοκούνμπο από τη στιγμή που άρχισε να κάνει (και ελπίζουμε να συνεχίσει) convert και στα τρίποντα, έφτασε στη στρατόσφαιρα του NBA, έτσι και εσείς θα κάνετε τη διαφορά στην επιχείρησή σας μόνο εάν αυξήσετε το conversion rate των πελατών σας.

Πάμε σε after;

Θυμάστε τα after club που άνοιγαν όταν έκλειναν τα υπόλοιπα; Εξυπηρετούσαν την ανάγκη του καταναλωτή για συνέχεια της ψυχαγωγίας του. Όμως, αυτό πρέπει να κάνετε και εσείς πλέον: focus στη συνέχεια της εξυπηρέτησης του καταναλωτή, focus στο after sales. Το κλασικό sales funnel (λόγω και του σχήματός του) υπονοεί ότι το ταξίδι του καταναλωτή τελειώνει. Όχι, το ταξίδι μόλις τότε αρχίζει.

Το νέο κανάλι πωλήσεων – Inbound Marketing

3 βήματα αποτελούν πλέον το νέο «κανάλι πωλήσεων»:

Attract.

Με ειλικρίνεια, καλό προϊόν και διακριτικότητα. Η τακτική “φωνακλά πωλητή μεταχειρισμένων αυτοκινήτων” έχει πεθάνει!

Engage.

Όχι στα... “one night stand” με τον καταναλωτή! Επενδύστε στη μακροχρόνια σχέση, με προϊόντα, ιδέες και λύσεις που αφορούν και το αύριο.

Delight.

Όταν ο καταναλωτής αγοράζει το προϊόν ή την υπηρεσία σας, σημαίνει ότι, εκείνη τη στιγμή, το θεωρεί πιο σημαντικό από τα Ευρώ που είχε στην τσέπη του και έδωσε για αυτό. Δώστε του ικανοποίηση, κάνοντας τη σχέση του μαζί σας πηγή χαράς και έμπνευσης!