Elevator pitch: Τι είναι και πώς το χρησιμοποιούμε

Η έκφραση είναι ιδιαίτερα περιγραφική, αφού αυτολεξεί περιγράφει το σύντομο χρόνο διαδρομής ενός ανελκυστήρα και τη σύντομη συμβίωση δύο ανθρώπων που δεν γνωρίζονται, όπου ο ένας θέλει να τραβήξει την προσοχή του άλλου για το ποιος είναι και τι κάνει.

Τι σημαίνει λοιπόν elevator pitch;

Είναι ο πολύ σύντομος και περιεκτικός λόγος που λέει πολλά σε αυτόν που το ακούει, με λίγα και απλά λόγια αφήνοντας θετική πρώτη εντύπωση (συνήθως 30 ως 60 δευτερόλεπτα).

Οι περισσότεροι άνθρωποι όταν τους ζητήσεις να χρησιμοποιήσουν 60 δευτερόλεπτα για να μας πούν τι κάνουν, απαντούν: «Βεβαίως μπορώ! Μπορώ να μιλάω και για ώρες αν θέλετε».

Εδώ το ζήτημα είναι ότι έστω κι αν έχει ώρες ο άλλος να σας ακούσει, ποτέ δεν έχετε ώρες για να ενθουσιάσετε, να δημιουργήσετε ενδιαφέρον, να πείσετε. Μελέτες μας λένε ότι δημιουργούμε θετική ή αρνητική αποδοχή στα 7 πρώτα δευτερόλεπτα της ομιλίας μας.

Συμπέρασμα; Το elevator pitch θέλει δουλειά. Οσο πιο χαλαροί, αυθόρμητοι και ενθουσιώδεις θέλετε να ακουστείτε όταν λέτε τι κάνετε, τόσο περισσότερη δουλειά θα πρέπει να έχετε κάνει πριν.

Στη διεθνή βιβλιογραφία marketing, σε βίντεο του youtube, ομιλίες και εκπαιδεύσεις υπάρχουν συμβουλές για τον τρόπο που μπορεί κάποιος να εντυπωσιάσει σε λίγα δευτερόλεπτα, δίνοντας παράλληλα σαφείς πληροφορίες και μπορείτε να ανατρέξετε σε χιλιάδες διαφορετικά άρθρα πάνω στο θέμα αυτό. Από τη δική μου εμπειρία, δύο είναι τα πιο σημαντικά:

1. να είστε ο εαυτός σας
2. να περιγράφετε σαν να μιλάτε σε ένα παιδί 10 ετών.

Τα συνηθισμένα ατοπήματα των περισσότερων ανθρώπων είναι λεξιλόγιο πολυσύνθετο, ορολογία του κλάδου τους με αποτέλεσμα κάτι σαν αυτό: «Δηλαδή;» ή ακόμη χειρότερα «Α, ωραία!».

Γενικά, όταν αυτό που λέτε δεν προκαλέσει ούτε μια ερώτηση, κάτι δεν έχει πάει καλά. Το τι θα συμπεριλάβεις σε ένα elevator pitch έχει κάποιους κανόνες, καλό είναι πρώτα κάποιος να συνηθίσει να εφαρμόζει τα βασικά, και μετά να δουλέψει σε παραλλαγές. Ειδικά όταν κάποιος ξέρει ότι θα παραστεί σε ένα networking event έχει όλο το χρόνο να κάνει σωστή προετοιμασία έτσι ώστε όταν έρθει η ώρα του “performance” να είναι και να φαίνεται το πιο cool άτομο της ομήγυρης.

Το σωστό pitch, στη σωστή στιγμή

Δικτύωση και άρα ευκαιρία να χρησιμοποιήσετε το elevator pitch σας μπορεί να συμβεί σε διάφορες περιστάσεις, και βέβαια όχι μόνο μέσα σε ένα… ανελκυστήρα! Ας δούμε τις βασικές κατηγορίες για να ξέρετε τι προετοιμάζετε!

Α. Εκδηλώσεις επαγγελματικού ενδιαφέροντος, συνέδρια, ημερίδες, επιμελητήρια έχουν χρόνο ελεύθερο για δικτύωση. Στη γλώσσα του referral marketing αυτή η «όρθια δικτύωση» ονομάζεται open networking.

Β. Σε οργανωμένο networking event κάποιου οργανισμού δικτύωσης, εκτός από το open networking στην αρχή και το τέλος, σίγουρα θα υπάρχει σαφής δομή παρουσιάσεων και θα μοιάζει περισσότερο με συνεδρίαση παρά με εκδήλωση γνωριμίας, ανάλογα με τον τύπο της εκδήλωσης.

Άρα, τι λέμε στη μία και την άλλη περίπτωση;

Η βασική διαφορά μεταξύ της σύντομης παρουσίασής μας σε open networking και σε οργανωμένη ροή παρουσιάσεων των παρισταμένων είναι ότι στην πρώτη περίπτωση μεγαλύτερη σημασία είναι το στυλ και το κέντρισμα του ενδιαφέροντος, ενώ στη δεύτερη πιο σημαντικό είναι η σαφής πληροφορία μαζί με πολύ συγκεκριμένη στόχευση. 

Αν είστε από αυτούς που αγαπούν την προετοιμασία και δεν αφήνετε τα πράγματα στην τύχη τους πάρτε χαρτί και μολύβι (ή υπολογιστή και καφέ ☺).

Αν παρουσιάζετε τον εαυτό σας σε open networking:

1. Αναφέρετε πρώτα τον κλάδο (πχ, είμαι στο χώρο της διαφήμισης).

2. Μετά πείτε το όφελος της δουλειάς σας (πχ, βοηθούμε τους ανθρώπους να νοιάζονται περισσότερο, να ζουν πιο χαρούμενοι και να παίρνουν σωστές αποφάσεις/ αντί να πείτε σχεδιάζουμε προγράμματα εσωτερικής επικοινωνίας για μεγάλες εταιρίες).

3. Αμέσως μετά αναφέρετε με τι ασχολείστε αυτή την εποχή, σε τι δουλεύετε ή ποιος είναι ο στόχος σας ή το πάθος σας (Αυτή την εποχή υλοποιούμε ένα πρόγραμμα εσωτερικής επικοινωνίας για την εταιρία ΤΑΔΕ, σε 7 περιοχές της Ελλάδας το οποίο τρέχει ταυτόχρονα και online/ ή αυτή την εποχή σχεδιάζουμε ένα πρόγραμμα όπου ζητούμε από όλα τα στελέχη της εταιρίας τάδε να μπούν σε ένα παιχνίδι που σχεδιάσαμε και να γράψουν ο καθένας το δικό του τέλος στην ιστορία… Είναι καταπληκτικό πόσο ενθουσιασμό έχουμε και ανυπομονούμε να…).

Μην κάνετε τα συνηθισμένα λάθη: Μην πείτε «είμαστε οι μεγαλύτεροι», νούμερα, και μην μπείτε σε λεπτομέρειες. Το ζητούμενο όταν ενθουσιάζετε αυτούς που μιλήσατε είναι να ενδιαφερθούν. Μόλις ενδιαφερθούν, κλείστε αμέσως ένα ραντεβού σε δεύτερο χρόνο μαζί τους. Ετσι θα καταλάβουν ότι πρώτον είστε αρκετά επιτυχημένος και σέβεστε το χρόνο δικτύωσής τους (θυμηθείτε, ήρθατε και οι δύο εκεί για τον ίδιο λόγο).

Αν παρουσιάζετε τον εαυτό σας στο πλαίσιο ενός οργανισμού δικτύωσης, είτε σε speed networking ή συνεδρίαση επιχειρηματιών φροντίστε να είστε και εσείς στο ύψος των περιστάσεων.

Αν το επιχειρείν σας είναι σε πολλές επιχειρήσεις ή καλύπτετε πολλές ειδικότητες επιλέξτε μία, την πιο σημαντική, αυτή για την οποία σας γνωρίζει ήδη η αγορά και πείτε:

1. Το ονοματεπώνυμό σας, τον κλάδο και την ειδικότητά σας, μετά το όνομα της εταιρίας σας.

2. Μιλήστε με απλά λόγια λέγοντας ένα από αυτά που κάνετε αποφεύγοντας εκφράσεις όπως «τα πάντα γύρω από…», «οτιδήποτε σε σχέση με…», κ.λπ.

3. Πείτε: «πελάτες μας είναι άνθρωποι που…», «βοηθούμε τους ανθρώπους να…», δώστε το στίγμα του μεγέθους σας ή της διείσδυσής σας στην αγορά περιγράφοντας το κοινό σας, όχι την εταιρία σας.

4. Αμέσως μετά πείτε: η ειδικότητά μας είναι να: αναφέρετε ένα πράγμα για το οποίο σας ξέρει η αγορά και το οποίο θα ήταν για εσάς η ιδανική σύσταση*.

5. Κλείστε λέγοντας καθαρά το όνομά σας, την ειδικότητά και την εταιρία σας.

* Εάν είστε σε speed networking, επειδή οι άνθρωποι δεν γνωρίζονται μεταξύ τους και άρα υπάρχει μηδενική εμπιστοσύνη, δεν έχει νόημα να ζητήσετε συγκεκριμένη σύσταση. Εάν όμως σας έχει προσκαλέσει κάποιος σε μια επιχειρηματική ομάδα δικτύωσης κάποιου οργανισμού, ζητήστε συγκεκριμένη σύσταση, κάποιοι μπορεί να σας βοηθήσουν να φτάσετε στην επαφή που χρειάζεστε.

Συμβουλή: Μια εκδήλωση δικτύωσης ή μια συνεδρίαση ενός οργανισμού δικτύωσης έχει πολλές ευκαιρίες γνωριμίας με τον επόμενό σας πελάτη, αν όμως το ζητούμενό σας είναι συγκεκριμένο, φροντίστε να ενταχτείτε και εσείς σε κάποια ομάδα δικτύωσης. Μόνο έτσι θα γνωριστείτε καλά με τους ανθρώπους γύρω σας και σιγά σιγά θα αρχίσετε να δίνετε και να λαμβάνετε σοβαρές συστάσεις. Ρωτήστε τις προϋποθέσεις και κλείστε συνέντευξη σε μια ομάδα: μπορεί αυτό το elevator pitch να σας αλλάξει τη ζωή!