Η σημασία των buyer personas στο marketing

Υπάρχει ένας όρος στο marketing. Ένας όρος από τον οποίο ξεκινούν και στον οποίο καταλήγουν τα πάντα. Ο όρος αυτός είναι τα buyer personas ή customer avatars. Κάθε φορά που βρίσκομαι στο πρώτο meeting με κάποιο νέο πελάτη, η πρώτη ερώτηση που κάνω είναι: ποια είναι τα buyer personas σου; 

Φυσικά, δεν περιμένω συγκεκριμένη απάντηση, αλλά αυτό που έχει ενδιαφέρον είναι πως, σχεδόν σε όλες τις περιπτώσεις, η απάντηση που παίρνω είναι η εξής: γνωρίζουμε ακριβώς ποια είναι τα buyer personas μας.

Όταν όμως ζητάω επιπλέον πληροφορίες, καταλαβαίνω πως οι περισσότερες επιχειρήσεις οι οποίες ζητούν τη βοήθεια μας, έχουν μόνο μια γενική εικόνα των buyer personas τους.

Τι είναι τα buyer personas;

Ας ξεκινήσουμε όμως από τα βασικά. Η πρώτη αναφορά στα buyer personas έγινε το 1991, στο βιβλίο «The Inmates Are Running The Asylum» από τον Alan Cooper. Ο καλύτερος ορισμός των buyer personas έρχεται από το CXL, που χαρακτηρίζει τα buyer personas ως:

«Ένα αρχέτυπο των πελατών μιας επιχείρησης, το οποίο βασίζεται σε διάφορα χαρακτηριστικά, στάσεις και συμπεριφορές και προκύπτουν από την έρευνα». Πολύ απλά, τα buyer personas είναι διάφορες εκδόσεις του ιδανικού πελάτη για μια επιχείρηση.

Τι εννοώ; Ας υποθέσουμε πως έχεις ένα online κατάστημα το οποίο πουλά ρούχα και αποδίδει ένα μέρος των εσόδων σε οργανώσεις φιλοξενίας και προστασίας ζώων. Σε αυτήν την περίπτωση, ποιος θα έλεγες πως είναι ο ιδανικός πελάτης για την επιχείρηση σου;

Σίγουρα κάποιος ο οποίος αγαπάει τα ζώα, είναι μέλος σε διάφορες οργανώσεις που μάχονται υπέρ της προστασίας των ζώων και ενδεχομένως έχει και ο ίδιος κάποιο κατοικίδιο. Αυτό βέβαια, είναι μια απλή υπόθεση και στο marketing η υπόθεση – αν και απαραίτητη – δεν είναι ποτέ αρκετή.

Τι εννοώ; Πως θα πρέπει σε κάθε περίπτωση να εξετάσεις, να ερευνήσεις και να μάθεις όσο καλύτερα μπορείς ποια είναι τα buyer personas σου.

Και γιατί αυτό είναι σημαντικό; Γιατί όταν ξέρεις ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης για εσένα, μπορείς να τον προσεγγίσεις κατάλληλα.

Ας δούμε τις πέντε βασικές ερωτήσεις που κάνουμε κάθε φορά που θέλουμε να διαμορφώσουμε τα buyer personas των πελατών μας:

Η κάθε ερώτηση ανήκει και σε μια διαφορετική κατηγορία δεδομένων. Είναι όμως εξαιρετικά σημαντικό να είμαστε σε θέση να απαντήσουμε όσες περισσότερες από τις παραπάνω ερωτήσεις μπορούμε, ώστε να έχουμε μια καλή εικόνα του ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης για εμάς. Όσο καλύτερα ξέρεις ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης, τόσο καλύτερα μπορείς να τον προσεγγίσεις. 

Οι συγκεκριμένες έννοιες είναι από τις πιο βασικές και τις πιο απλές στο marketing. Έχω παρατηρήσει όμως ότι όσο απλές και αν φαίνονται, μπορούν να αναπτύξουν μια απίστευτη δυναμική για μια επιχείρηση που τις κατανοεί πραγματικά.

Ελπίζω να σε βοήθησα έστω και στο ελάχιστο να κατανοήσεις πόσο σημαντικά είναι τα buyer personas για την επιχείρηση σου και για την επιτυχία σου online.