Οι ανάγκες του πελάτη πυξίδα της επιχειρηματικής δράσης

Oι πελατοκεντρικές επιχειρήσεις κατευθύνονται από τις ανάγκες της αγοράς τις οποίες προσπαθούν να καλύψουν αποτελεσματικά και γρήγορα. Άλλωστε ο πελάτης είναι ο τελικός κριτής και αυτός που θα βαθμολογήσει το πόσο καλοί επιχειρηματίες είστε μέσω της αγοράς ή όχι αυτού που προσφέρεται. Αυτή είναι η μαγεία της φιλελεύθερης αγοράς η οποία επιβραβεύει προτάσεις αξίας με πραγματικό αντίκτυπο για την κοινωνία και τις ανάγκες των πολιτών.

Σήμερα οι πελάτες έχουν θεωρητικά τον πλήρη έλεγχο, μέσω της πληθώρας επιλογών και της εύκολης σύγκρισης. Οι δράσεις και η στρατηγική μίας επιχείρησης για τους πελάτες έχουν εξελιχθεί στον τομέα που παρέχει την μέγιστη προστιθέμενη αξία στην επιχείρησή σας. Αυτές οι σχέσεις μπορεί να κερδίζουν σε μία εταιρία περισσότερο από ότι τα προϊόντα, τα καταστήματα και τα εργοστάσιά της. Άρα, η στρατηγική κάθε επιχείρησης πρέπει να στηρίζεται στο πώς θα αναζητήσει και θα διατηρήσει όσο το δυνατόν πιο πιστούς και κερδοφόρους πελάτες.

Πρακτικά, πρέπει ως επιχείρηση να κάνετε τα παρακάτω:

Προσδιορίστε τους πελάτες σας

Το πρώτο βήμα είναι η αναγνώριση των πελατών σας. Η έρευνα αγοράς πρέπει να σας βοηθήσει να κατανοήσετε τους πιθανούς πελάτες σας. Περαιτέρω έρευνα πελατών μπορεί να σας βοηθήσει να αναπτύξετε μια πιο λεπτομερή εικόνα αυτών και να καταλάβετε πώς να τους στοχεύσετε. Θα επισημάνει επίσης βασικά χαρακτηριστικά που μοιράζονται οι πελάτες σας, όπως:

• Φύλο
• Επάγγελμα
• Ηλικία
• Περιοχή διαμονής-καταγωγή
• Διαθέσιμο εισόδημα
• Προτιμήσεις ελεύθερου χρόνου

Καταλάβετε γιατί ψωνίζουν

Μόλις εντοπίσετε ποιοι είναι οι πελάτες σας, πρέπει να μάθετε τι τους παροτρύνει να αγοράσουν προϊόντα και υπηρεσίες. Για παράδειγμα, σκεφτείτε εάν λαμβάνουν αποφάσεις βάσει:

• Απαιτήσεων εργασίας
• Οικογενειακών ανάγκών
• Κοινωνικών ή συναισθηματικών ανάγκών
• Προτιμήσεων μάρκας

Προσδιορίστε τις μεθόδους αγορών

Εκτός από την κατανόηση του γιατί αγοράζουν οι πελάτες σας, θα θελήσετε επίσης να καταλάβετε το πώς ψωνίζουν. Για να μάθετε σχετικά με την προτιμώμενη μέθοδο και τα μέσα αγορών των πελατών σας, σκεφτείτε εάν:

• Κάνουν αγορές μέσω οnline κατάστημάτων, μέσω τηλεφώνου ή σε φυσικά καταστήματα
• Προχωρούν σε αυθόρμητες ή προσεκτικά ληφθείσες αποφάσεις αγοράς

Εξετάστε τις συνήθειες των δαπανών τους

Διαφορετικοί τύποι πελατών θα είναι πρόθυμοι να δαπανήσουν διαφορετικά ποσά. Μάθετε τις οικονομικές δυνατότητες και συνήθειες δαπανών που έχουν οι πελάτες σας. Αν και αυτή η διαδικασία υπάρχει στην πρώτη φάση προσδιορισμού και τμηματοποίησης της αγοράς στόχου, εδώ θα πρέπει να γίνει με μεγαλύτερη ανάλυση. Για παράδειγμα, σκεφτείτε:

• Το μέσο εισόδημά τους
• Το μέρος του εισοδήματός τους που δαπανούν για τον τύπο των προϊόντων ή υπηρεσιών που πουλάτε
• Εάν κάνουν προσεκτικό προυπολογισμό ή ξοδεύουν τα χρηματά τους αυθόρμητα

Μάθετε τι σκέφτονται για σας

Μάθετε τις απόψεις και τις προσδοκίες των πελατών σας σχετικά με την επιχείρησή σας και τους αντιπάλους σας. Για παράδειγμα, μάθετε τι σκέφτονται για:

• Τα προϊόντα και υπηρεσίες σας
• Την ποιότητα της εξυπηρέτησης πελατών που παρέχετε
• Τους ανταγωνιστές σας

Όσο καλό και αν είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας, η απλή αλήθεια είναι ότι κανείς δεν θα το αγοράσει αν οι πελάτες δεν το θέλουν ή πιστεύουν ότι δεν το χρειάζονται. Και δεν θα πείσετε κανέναν ότι θέλουν ή πρέπει να αγοράσουν αυτό που προσφέρετε αν δεν καταλάβετε με σαφήνεια τι πραγματικά θέλουν. Η γνώση και κατανόηση των αναγκών των πελατών είναι το κέντρο κάθε επιτυχημένης επιχείρησης, είτε πωλεί άμεσα σε ιδιώτες είτε σε άλλες επιχειρήσεις. Μόλις έχετε αυτή τη γνώση, μπορείτε να την χρησιμοποιήσετε για να πείσετε τους πιθανούς και υπάρχοντες πελάτες ότι η αγορά από εσάς είναι προς το καλύτερο συμφέρον τους.

Στο τέλος της ημέρας, οι πελάτες θέλουν δύο πράγματα από εσάς:

• Να είναι ικανοποιημένοι με τα προϊόντα και / ή τις υπηρεσίες σας
• Να αισθάνονται ότι τους εκτιμούν και τους σέβονται