Χριστίνα Αντωνίου: Η πώληση θυμίζει ένα χορό που απαιτεί συγχρονισμό και σωστά βήματα

Ποια η στρατηγική πωλήσεων της Daikin Ελλάς;

Η Daikin διαθέτει προϊόντα που καλύπτουν πελάτες B2B (business to business) και φυσικά μεγάλη γκάμα προϊόντων B2C (business to consumer), ως ο Παγκόσμιος Ηγέτης στο Ιδανικό Κλίμα. Φιλοδοξία μας, ως Daikin Hellas, είναι να αποτυπωθούμε στη συνείδηση των πελατών μας ως η μόνη επιλογή για ολοκληρωμένες λύσεις θέρμανσης, ψύξης και κλιματισμού, διασφαλίζοντας την ιδανική εμπειρία πώλησης. Ήδη η εταιρία κυριαρχεί σε επίπεδο εταιρικών πελατών, έχοντας παγιώσει την ηγετική της θέση στην αγορά και επιθυμούμε αύξηση των μεριδίων και του τζίρου μας και στα καταναλωτικά. H στρατηγική πωλήσεών μας έχει γίνει πολυκαναλική τον τελευταίο χρόνο, στο πλαίσιο της επιδίωξής μας να είμαστε πιο κοντά στους πελάτες μας σε όλη τη χώρα. Συνεπώς, εκτός από το δίκτυο των αντιπροσώπων μας και τα καταστήματα Blue Dealer ή Blue Dealer Plus πλέον συνεργαζόμαστε και με τις μεγάλες λιανεμπορικές αλυσίδες.

Σε επίπεδο τιμολογιακής πολιτικής, έχουμε ήδη παρουσιάσει στην αγορά κάποια πιο προσιτά μοντέλα από πλευράς τιμής, διατηρώντας βέβαια τα USP της Daikin που είναι η απαράμιλλη ποιότητα. Παράλληλα, έχουμε επεκταθεί τον τελευταίο χρόνο και σε νέα market segments που παρουσιάζουν σημαντικά περιθώρια ανάπτυξης όπως είναι επί παραδείγματι η αγορά της επαγγελματικής ψύξης με κύριους πελάτες τα μεγάλα σούπερ μάρκετ. Αν επισκεφθείτε ένα από τα καινούρια μας καταστήματα με το πρωτοποριακό concept Blue Dealer Plus θα διαπιστώσετε ότι αντανακλούν αυτήν ακριβώς τη φιλοσοφία μας για 360⁰ αντιμετώπιση των πελατών μας και της αγοράς, σε συνδυασμό φυσικά με εξαιρετική υποστήριξη after sales, συνεχή προσαρμογή στις νέες τάσεις και τεχνολογίες φιλικές προς το περιβάλλον.

Τι σημαίνουν για εσάς οι πωλήσεις;

Ως γυναίκα σε έναν ανδροκρατούμενο χώρο, είδα εξαρχής ως πρόκληση μία καριέρα στις πωλήσεις. Ένα προσωπικό μου στοίχημα που έπρεπε να πετύχω! Πιστεύω ότι είναι συναρπαστικό να εργάζεσαι στις πωλήσεις. Μπορεί να υπάρχει εσφαλμένα η αντίληψη ότι η καθημερινότητά σου είναι συνυφασμένη με τους αριθμούς, αλλά στην πραγματικότητα έχεις να κάνεις περισσότερο με ανθρώπους και αυτό είναι που αγαπώ πάνω απ’ όλα!

Θα ακουστεί στερεοτυπικό αν πω ότι βλέπω τις πωλήσεις σαν τρόπο ζωής μου και λιγότερο σαν μία δουλειά με την ψυχρή έννοια του όρου.

Στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον βέβαια ο χώρος των πωλήσεων είναι ένας εξαιρετικά απαιτητικός τομέας που απαιτεί αντοχή, διαρκή ευελιξία και συνεχή επαγρύπνιση. Εξ’ ου και ταιριάζει σε ανθρώπους με ανήσυχο πνεύμα που δεν επαναπαύονται. Ας μην ξεχνάμε άλλωστε ότι οι καταναλωτές σήμερα είναι πιο ενημερωμένοι και απαιτητικοί από ποτέ, πράγμα που δυσκολεύει ακόμη περισσότερο το ρόλο του Τμήματος Πωλήσεων μίας εταιρίας. Ταυτόχρονα όμως είναι κι αυτό που μας εξιτάρει.

Πωλητής γεννιέσαι ή γίνεσαι;

Αν δεχτούμε ότι το ταλέντο του πωλητή είναι ο σπόρος, η σκληρή δουλειά, η εμπειρία και η συνεχής εκπαίδευση είναι τα απαραίτητα στοιχεία για να καρποφορήσει. Πιστεύω σε ένα συνδυασμό έμφυτων δεξιοτήτων, όπως είναι η ικανότητα επικοινωνίας, κάποιας κλίσης προς το επάγγελμα, αλλά και της προσπάθειας που καταβάλλεις γι’ αυτό. Οι στόχοι των πωλήσεων γίνονται και προσωπικοί σου στόχοι όταν θες να αναδειχθείς σε αυτή τη δουλειά.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ενός καλού και αποτελεσματικού πωλητή;

Ο καλός πωλητής κατ’ αρχάς θα πρέπει να είναι περήφανος για τη δουλειά αυτή, να μην τη βλέπει ως μία στείρα επιλογή επαγγελματικής αποκατάστασης, αλλά σαν μία εξελικτική διαδικασία κατανόησης του εαυτού του και των άλλων ανθρώπων.

Βασικό επίσης είναι να εστιάζει περισσότερο στην κατανόηση του πελάτη και λιγότερο στην επίτευξη του στόχου πώλησης. Για εκείνον είναι αυτοσκοπός πάντα να καταλάβει τι θέλει ο πελάτης ώστε να του προσφέρει την τέλεια γι’ αυτόν λύση ή να δημιουργήσει την ανάγκη. Άρα η πώληση θυμίζει ένα χορό που απαιτεί συγχρονισμό και σωστά βήματα.

Όσο καλύτερα τα καταφέρνει κάποιος στην επικοινωνία με τους άλλους ανθρώπους και όσο περισσότερο ενσυναίσθηση διαθέτει, τόσο καλύτερος και αποτελεσματικός πωλητής θα γίνει. Αυτά είναι και τα βασικά χαρακτηριστικά που αναζητούμε σε μελλοντικούς υποψηφίους για την ομάδα μας.

Πως παρακινείτε την ομάδα σας και πόσο εύκολο είναι;

Η ομαδικότητα είναι βασική αξία της Daikin, όπως και ο σεβασμός του συναδέλφου-αθρώπου ανεξάρτητα από την θέση του μέσα στην ιεραρχία. Στην ομάδα μας πολλές αποφάσεις παίρνονται συλλογικά, καθώς επιδιώκουμε και επικροτούμε τη προσωπική γνώμη αλλά και την ανοχή στο λάθος. Αυτό που θέλω να πω είναι ότι τόσο η επιτυχίες όσο και οι (λιγοστές) αποτυχίες μίας απόφασης καταμερίζονται σε όλα τα μέλη της ομάδας. Επίσης η συμμετοχή στη λήψη αποφάσεων είναι εξίσου σημαντική με την επιβράβευση, την οποία και φροντίζουμε να γίνεται αντιληπτή από όλα τα μέλη της ομάδας. Πέραν αυτού, η εταιρία έχει μία κουλτούρα επένδυσης στους ανθρώπους της που περιλαμβάνει συνεχή εκπαίδευση στην Ελλάδα αλλά και στο εξωτερικό και φυσικά πολλά team building activities, γιατί θεωρούμε εξαιρετικά σημαντικό να γνωρίζεται η ομάδα καλά μεταξύ της για να λειτουργήσει αποτελεσματικά.

Ποια πρέπει να είναι η σχέση του πωλητή με τον πελάτη;

Ένα από τα αγαπημένα μου αποφθέγματα του Steve Jobs για τις πωλήσεις λέει “It’s not the customers to know what they want”. Κατά συνέπεια ο καλός πωλητής πρέπει να ψυχογραφεί τον πελάτη πριν πουλήσει. Αυτό που τονίζεται σε όλα τα σεμινάρια πωλήσεων και είναι το πιο σημαντικό στοιχείο ενός καλού πωλητή είναι να ξέρει να ακούει τους πελάτες του και να λειτουργεί συνδυαστικά με τις ανάγκες τους. Μέσα από αυτήν την αλληλεπίδραση βγαίνεις πάντα καλύτερος, σοφότερος και πιο αποτελεσματικός. Γι’ αυτό όπως επεσήμανα και πριν σε κάτι που οι περισσότεροι το βλέπουν επιδερμικά ως ένα νούμερο ή ως ποσό που πρέπει να μπει στο ταμείο, κάποιοι άλλοι βάζουν την προσωπικότητά τους και το ταλέντο τους και δημιουργούν μακροχρόνιες σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες τους. Ο καλύτερος πωλητής είναι εκείνος που θα δημιουργήσει τέτοια σχέση με τον πελάτη που το προϊόν θα περάσει σε δεύτερο πλάνο. Βέβαια στη Daikin Hellas διαθέτουμε τον τέλειο συνδυασμό, τα καλύτερα προϊόντα της αγοράς και εξαιρετικά στελέχη πωλήσεων!

Τι ρόλο παίζει η γλώσσα του σώματος σε μια πώληση;

Οι έρευνες καταδεικνύουν ότι το 70% της επικοινωνίας βασίζεται στη μη λεκτική επικοινωνία.

Η αλματώδης ανάπτυξη της τεχνολογίας τα τελευταία χρόνια παραγκώνισε δυστυχώς τον ανθρώπινο παράγοντα και αυτό δεν είναι σίγουρα προς τη σωστή κατεύθυνση.

Αυτός είναι και ο λόγος που αυτοί οι αλγόρυθμοι που υπολογίζουν αν ένας επαγγελματικός κλάδος θα αντικατασταθεί από ρομπότ τα επόμενα χρόνια δίνουν στις πωλήσεις χαμηλές πιθανότητες αντικατάστασης. Είναι πιο πιθανό να αγοράσεις αν δεις ένα πρόσωπο που σου εμπνέει εμπιστοσύνη και σε κοιτάζει στα μάτια. Αυτό ομολογώ ότι συμβαίνει ακόμη και σε εμάς που δουλεύουμε στις πωλήσεις όταν βρισκόμαστε από την πλευρά του πελάτη: η μη λεκτική επικοινωνία περνάει υποσυνείδητα μηνύματα και αυτό την κάνει ισχυρότερη από τη λεκτική.

Πώς επηρέασε η κρίση τις πωλήσεις της εταιρίας;

Η Daikin Hellas είναι χάρη στην προσπάθεια όλων μας μία εύρωστη εταιρία που δεν αντιμετώπισε ποτέ πρόβλημα ρευστότητας ούτε δραματικές απώλειες λόγω της κρίσης. Το αντίθετο μάλιστα, η εταιρία συνέχισε να εμπιστεύεται την Ελληνική αγορά στα χρόνια της κρίσης και αναπτύχθηκε ενισχύοντας το ανθρώπινο δυναμικό της κατά 50%. Γενικότερα μιλώντας βέβαια ο κλάδος του κλιματισμού παρουσίασε αυξητικές τάσεις ως αγορά από το 2015 μέχρι σήμερα. Τα τελευταία χρόνια αυξήσαμε τα μερίδια αγοράς και τον όγκο των πωλήσεών μας σημαντικά. Πέρυσι πχ η χρονιά έκλεισε με αύξηση 11% στις πωλήσεις μας.

Αυτό που χρειάστηκε να αναπροσαρμόσουμε τα χρόνια της κρίσης ήταν η τιμή εκκίνησης των προϊόντων μας. Η Daikin είναι το πιο premium brand στο χώρο του κλιματισμού, αλλά τα τελευταία χρόνια εντάξαμε στην γκάμα μας και κάποια προϊόντα με value for money προσανατολισμό για να αυξήσουμε τα μερίδιά μας.

Δώστε μας μερικά tips για πετυχημένες πωλήσεις

Θα μοιραστώ έναν δικό μου άτυπο δεκάλογο, τον οποίο υπενθυμίζω συχνά στον εαυτό μου:

1. Το πάθος κάνει τη διαφορά και όχι το κίνητρο
2. Απολαύστε τη διαδρομή και όχι τον προορισμό
3. Μάθετε να ακούτε τους ανθρώπους
4. Επιδιώξτε το feedback και την κριτική
5. Εστιάστε στον ανθρώπινο παράγοντα και όχι στους αριθμούς
6. Στις πωλήσεις ισχύει η δαρβινική θεωρία “the fittest survives”
7. Μάθετε τις τάσεις της αγοράς πρώτοι
8. Παρακολουθήστε στενά τον ανταγωνισμό
9. Μη σταματάτε να μαθαίνετε
10. Βάλτε τον εαυτό σας στα παπούτσια του πελάτη

Τέλος, επειδή οι πωλήσεις παραμένουν ανδροκρατούμενος χώρος στην Ελλάδα, θα ήθελα να πω στις γυναίκες που σκέφτονται μια καριέρα στον κλάδο αλλά διστάζουν ότι «η πώληση είναι θηλυκού γένους»!