Χάρης Τράμπας: Η Πώληση ως μορφή Τέχνης

Ποια η στρατηγική πωλήσεων της εταιρείας;

Η εμπορική στρατηγική της Xerox Hellas εστιάζει κατά κύριο λόγο στην προώθηση εξειδικευμένων υπηρεσιών αναφορικά με την αποτελεσματική διαχείριση των εγγράφων και κατ’ επέκταση της πληροφορίας που αυτά φέρουν.

Τα Managed Print Services - και δη η next gen μετεξέλιξή τους - συνιστούν το βασικό πυλώνα και αποτελούν τον ακρογωνιαίο λίθο μιας ευρύτερης γκάμας υπηρεσιών, η οποία τιτλοφορείται ως Managed Document Services και περιλαμβάνει επιπλέον πρωτοποριακές υπηρεσίες εταιρικής προβολής (Communications Services), καθώς και εξατομικευμένες λύσεις ροών εργασιών και αρχειοθέτησης πληροφορίας (Digital Solutions), οι οποίες στηρίζονται στις καινοτόμες τεχνολογίες μας, πλέον πληθώρας λύσεων λογισμικού και εφαρμογών.

Πέρα από τις προαναφερόμενες υπηρεσίες, η Xerox Hellas συνεχίζει να αξιοποιεί τις επενδύσεις της μητρικής εταιρείας σε τεχνολογία αιχμής διατηρώντας ηγετική θέση στις πωλήσεις / μισθώσεις εκτυπωτικού εξοπλισμού με καινοτόμα χαρακτηριστικά και με κύρια έμφαση στις ολοκληρωμένες λύσεις, είτε στο χώρο του γραφείου ή σε παραγωγικά περιβάλλοντα.

Σε ότι αφορά στους στρατηγικούς πελάτες της εταιρείας οι οποίοι προέρχονται από διαφορετικούς κλάδους της αγοράς και χαρακτηρίζονται από πληθώρα ποικιλόμορφων έργων - κατά κύριο λόγο σύνθετων απαιτήσεων - αυτοί καλύπτονται από έμπειρους account managers, ενώ οι ανάγκες τους εξυπηρετούνται από μεικτές ομάδες με εκπροσώπους από διαφορετικά τμήματα (μάρκετινγκ, αναλυτών, τεχνικών κοκ).  

Για όλη την υπόλοιπη αγορά συμπεριλαμβανομένων μικρομεσαίων επιχειρήσεων, αλλά και ιδιωτών το εμπορικό μοντέλο είναι κατά κύριο λόγο indirect και υποστηρίζεται από διαφορετικές κατηγορίες συνεργατών μας, είτε αποκλειστικών / mono-brand (Concessionaires) , είτε multi-brand (Document Technology Partners, Registered Resellers), καθώς και των μεγαλύτερων αλυσίδων Retail και διανομέων (Distributors).

Τι σημαίνουν για εσάς οι πωλήσεις;

Θεωρώ ότι η πώληση είναι δημιουργία ή ακόμα καλύτερα μια μορφή τέχνης και όπως κάθε τέχνη έχει διαφορετικούς τρόπους έκφρασης με πιο σημαντική αυτή της ανάπτυξης διαύλων επικοινωνίας, αλλά και σχέσεων που «χτίζει» ο εκάστοτε πωλητής με το πελατολόγιο του. Στην εξιδανικευμένη έκφανσή τους βασίζονται στην εμπιστοσύνη, στην αξιοπιστία και την πελατοκεντρικότητα, με απώτερο σκοπό να προσδώσουμε προστιθέμενη αξία στους πελάτες μας μέσω της αξιοποίησης των δικών μας προϊόντων ή υπηρεσιών.

Πωλητής γεννιέσαι ή γίνεσαι;

Στο βιβλίο του Success through a positive attitude, o W. Clement Stone τονίζει: «Πρέπει κανείς να είναι έτοιμος να πληρώσει ένα τίμημα έτσι ώστε να επιτύχει οποιουσδήποτε στόχους που να αξίζουν το κόπο». Έτσι λοιπόν κάποιος για να είναι πωλητής χρειάζεται να ξέρει να θέτει πρωταρχικά τους δικούς του στόχους, να έχει αγάπη για τους ανθρώπους διότι αυτοί θα είναι η μαγιά του, και να γνωρίζει τη δική του αυταξία έτσι ώστε να μπορεί να το μεταδώσει αυτό και στους πελάτες στο πολλαπλάσιο καθότι σήμερα λόγω της πληθώρας προϊόντων και υπηρεσιών αυτό που οδηγεί τον πελάτη στη τελική του επιλογή είναι η εμπειρία που θα έχει καθ’ όλη τη διάρκεια της πώλησης καθώς και η προστιθέμενη αξία που θα λάβει από τη πώληση του προϊόντος/υπηρεσίας μας. Συνοψίζοντας πιστεύω πως πωλητής μπορείς να γίνεις, εφόσον όλοι μας καθημερινά καλούμαστε να «πουλήσουμε» τον εαυτό μας σε κάθε τομέα της ζωής μας είτε αυτό λέγεται επαγγελματική ζωή ή προσωπική ζωή.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ενός καλού και αποτελεσματικού πωλητή;

Στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον πιστεύω πως αυτά που πρωταρχικά κάνουν ένα αποτελεσματικό πωλητή να ξεχωρίζει είναι το πάθος και ο σκοπός τα οποία πρέπει πάντα να είναι μεγαλύτερα από τις προκλήσεις, έτσι ώστε να ενεργοποιούν τον πωλητή να γίνει η καλύτερη εκδοχή του εαυτού του. Ο αποτελεσματικός πωλητής χρειάζεται να είναι πρόθυμος να εργαστεί σκληρότερα, να κάνει εύκολα το έξτρα μίλι, να μελετήσει περισσότερο, να ασκηθεί περισσότερο, να ιδρώσει περισσότερο, να αγαπήσει βαθύτερα και αυτό απαιτεί πάθος. Το πάθος σε ξυπνάει 30 λεπτά νωρίτερα. Σε κάνει να κάνεις ακόμη ένα τηλέφωνο για να κλείσεις μια επιπλέον πώληση.. Παρέχει τη θρυλική εξυπηρέτηση πελατών.

Επιπλέον ο αποτελεσματικός πωλητής πουλάει με κατανόηση και εξειδίκευση, έχει ικανότητες και δυνατότητες επίλυσης προβλημάτων. Αναλύει λεπτομερώς τις ανάγκες του πελάτη, είναι θετικός, ενεργητικός με θέληση και αυτοπεποίθηση. Έχει κατανόηση και των δύο πλευρών και φροντίζει να δημιουργεί αξία και για τις 2 πλευρές, έχει την ικανότητα να επηρεάζει και κάνει τον πελάτη να τον θεωρεί «άμισθο» και έμπιστο συνεργάτη του.

Συνοψίζοντας όλα τα παραπάνω ο αποτελεσματικός πωλητής είναι αυτός ο οποίος δημιουργεί σχέση εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας με τον πελάτη του μέσα από την εξειδικευμένη γνώση του, την τήρηση των υποσχέσεων του, την οικειότητα που αναπτύσσει και τον αυθεντικό βαθμό ενδιαφέροντος που δείχνει για τις μοναδικές ανάγκες του εκάστοτε πελάτη.

Ως τελευταίο και ίσως εξίσου σημαντικό με το πάθος θεωρώ πως είναι η ενεργητική ακρόαση την οποία χρειάζεται να εξασκεί  σε κάθε βήμα της πώλησης ο αποτελεσματικός πωλητής, όντας παρών στη συζήτηση και όντας ικανός να ακούει πίσω από αυτά που ειπώνονται, διερευνώντας περαιτέρω τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη έτσι ώστε να μεγιστοποιήσει την αξία που θα πάρει ο πελάτης από το προσφερόμενο προιόν/υπηρεσία.

Πως παρακινείτε την ομάδα σας και πόσο εύκολο είναι;

Όταν οι οικοδόμοι αρχίζουν να χτίζουν έναν ουρανοξύστη δεν ξεκινούν με το χτίσιμο του από την επιφάνεια της γης.  Αντ ' αυτού αρχίζουν με το σκάψιμο κάτω από το έδαφος προκειμένου να δημιουργηθούν θεμέλια σταθερότητας του οικοδομήματος. Πρέπει να κατέβουν βαθιά και να σκάψουν το χώμα, την άμμο, τον άργιλο, κ. λ.π., για να φθάσουν στο υπόβαθρο έτσι ώστε να μπορούν να χτίσουν κάτι που θα φθάσει σε απίστευτα ύψη.

Οι ζωές μας, οι καριέρες και οι ομάδες λειτουργούν με τον ίδιο τρόπο. Αν θέλουμε να δημιουργήσουμε πρέπει πρώτα να σκάψουμε βαθιά και να αναπτύξουμε τα θεμέλια που θα στηρίξουν το οικοδόμημα μας. Δεν είναι πάντα εύκολο να ξεθάψει κάποιος ότι μπορεί να υποβόσκει και να σαμποτάρει την εξέλιξη μας όπως για παράδειγμα οι φόβοι που έχουμε, οι λανθασμένες πεποιθήσεις μας που οδηγούν σε άσχημες συμπεριφορές καθώς και οι πληγές που πιθανόν κουβαλάμε, αλλά μόλις όλα αυτά αποκαλυφθούν μπορούμε να φτάσουμε στον πυρήνα του χτίσματος μας και να αρχίσει η διαδικασία οικοδόμησης στοχεύοντας σε υψηλότερους στόχους.

Την ομάδα μου την παρακινώ με τους κάτωθι τρόπους:

• Στηρίζοντας και ενισχύοντας το όραμα της εταιρίας.
• Ενθαρρύνοντας τους να παίρνουν λογισμένα ρίσκα, κρατώντας τους παράλληλα αυτολογοδοτούμενους για τις όποιες συνέπειες αυτών. Ακόμη και η λάθος επιλογή υπάρχει κάποιος λόγος που συνέβη και σίγουρα κρύβει από πίσω ένα πολύτιμο μάθημα για όλους μας.
• Επιπροσθέτως, κρατώντας τους υπόλογους στην ομάδα και δεσμεύοντας τους να κρατούν τα υψηλά στάνταρντ του οργανισμού, τις αξίες και την εταιρική μας κουλτούρα άθικτα μέσα από την αναγνώριση των ταλέντων τους και των δεξιοτήτων και φυσικά της συνεχούς επιβράβευσης. Αν εμείς οι ίδιοι δεν ζούμε με βάση τις αξίες μας τότε πως μπορούμε να περιμένουμε ότι θα δημιουργούμε αξιοπιστία στους πελάτες μας.
• Προσπαθώ να τους δίνω εποικοδομητική ανατροφοδότηση σε τακτά χρονικά διαστήματα έτσι ώστε ότι χρειάζεται να έχει ειπωθεί και να μη δημιουργείται κλίμα δυσανασχέτησης και πηγή παραπόνων.
• Είμαι δίπλα τους ανοιχτός να τους ακούσω και να τους βοηθήσω σε οποιοδήποτε στάδιο της διαδικασίας χωρίς όμως να τους προσφέρω «μασημένη τροφή» δίνοντας εγώ τη λύση, αλλά εκμαιεύοντας τη από τους ίδιους μέσα από τη διαδικασία coaching.
• Φροντίζω να γίνομαι εγώ το παράδειγμα προς μίμηση επηρεάζοντας με αυτό το τρόπο και παρακινώντας τους να δούνε τη μεγαλύτερη εικόνα.
• Κρατάω πάντα τα χαρτιά μου ανοιχτά ενισχύοντας τη διαφάνεια του οργανισμού χτίζοντας έτσι δυνατές σχέσεις εμπιστοσύνης οι οποίες και οδηγούν με τη σειρά τους σε αύξηση της απόδοσης.
• Τέλος ενισχύω και υποστηρίζω τη διαδικασία της διαρκούς μάθησης ψάχνοντας και εφαρμόζοντας τις καλύτερες πρακτικές φροντίζοντας με αυτό το τρόπο να διευρύνω τους ορίζοντες τους, να προκαλώ τις δεξιότητες τους να αναπτυχθούν περαιτέρω και τους βοηθάω να αποκτήσουν μια νέα οπτική των πραγμάτων που ίσως δεν μπορούσαν καν να φανταστούν ότι υπάρχει.

Αλλάζει η στρατηγική που ακολουθείτε στις πωλήσεις με βάση τον εκάστοτε πελάτη;

Κάθε πελάτης είναι ξεχωριστός για εμάς και έχει τις δικές του ιδιαίτερες ανάγκες. Κατόπιν λοιπόν συγκεκριμένης διερεύνησης φροντίζουμε να επιλέξουμε τις καταλληλότερες για τις ανάγκες του λύσεις με κύριο γνώμονα την αποτελεσματικότερη διαχείριση των εγγράφων που εξυπηρετούν τις εταιρικές του διαδικασίες, την αύξηση της παραγωγικότητας των υπαλλήλων και την εστίαση στο core business, καθώς και την εκσυγχρονισμό του στο πλαίσιο του ψηφιακού μετασχηματισμού και ενδυνάμωση της ανταγωνιστικότητάς του.

Είμαστε περήφανοι για τις σημαντικές επιτυχίες μας όλα αυτά τα χρόνια οι οποίες επιβεβαιώνονται από την ικανοποίηση των πελατών μας και την προτίμηση τους στις λύσεις και υπηρεσίες της εταιρείας.

Πώς επηρέασε η κρίση τις πωλήσεις της εταιρίας;

Παρά την αρχική αρνητική επιρροή σε επίπεδο τζίρου, καθώς και σε κάποιους δείκτες κυρίως επισφαλειών, η κρίση λειτούργησε καταλυτικά στο να βρεθούν ευκαιρίες για ανάπτυξη συνεργασιών. Η αξιοπιστία της εταιρείας σε συνδυασμό με τις καινοτόμες λύσεις και πρωτοποριακές υπηρεσίες που συμβάλουν στην μείωση και στον καλύτερο έλεγχο του κόστους διαχείρισης των εγγράφων έδωσαν νέες διεξόδους στις επιχειρήσεις και στους επαγγελματίες των διαφόρων κλάδων της αγοράς. 

Τι συμβουλές θα δίνατε σε κάποιον που επιθυμεί να ασχοληθεί με τον τομέα των πωλήσεων;

Να είναι αυθεντικός, αληθινός, να έχει πάθος και να του αρέσει πραγματικά το να δημιουργεί αξία σε άλλους ανθρώπους. Άλλωστε στο τέλος της ημέρας αυτό που μετράει πραγματικά δεν είναι πόσα χρήματα θα έχουμε, η κοινωνική μας θέση ή ο βαρύγδουπος εργασιακός μας τίτλος αλλά το πως φερθήκαμε και επηρεάσαμε καλύτερα τις ζωές των ανθρώπων γύρω μας.