8 συμβουλές για να είσαι «ειδικός» σε ότι πουλάς

Οι πιο επιτυχημένοι πωλητές στον κόσμο δεν εμφανίζονται ως πωλητές. Αντιθέτως είναι αυτοί που πείθουν τον κόσμο γύρω τους ότι είναι ειδικοί στον τομέα τους και μπορούν να λύνουν με τον καλύτερο τρόπο τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι πιθανοί πελάτες τους. Με απλά λόγια, εάν είσαι στο χώρο των πωλήσεων, είσαι ειδικός σε αυτό που πουλάς. Άρα το μόνο που πρέπει να κάνεις είναι να βρείς τον τρόπο να το ξέρουν οι υποψήφιοι αγοραστές.

Οι υποψήφιοι πελάτες σου γνωρίζουν καλά τη δουλειά τους και τι γίνεται μέσα στην επιχείρησή τους, εσύ λοιπόν πρέπει να ξέρεις ακριβώς τι συμβαίνει στον υπόλοιπο κλάδο και να είσαι σε θέση να τους ενημερώνεις για τα trendsκαι τον τρόπο διαχείρισης διάφορων θεμάτων των ανταγωνιστών τους. Πρόσεξε: εάν οι υποψήφιοι πελάτες σου δεν σε ακούν με προσοχή, αυτό συμβαίνει γιατί δεν τους έχεις πείσει ότι είσαι expertσε αυτό που κάνεις, και σε αντιμετωπίζουν σαν πωλητή.

Ακολουθούν 8 απλές συμβουλές που θα σε βοηθήσουν να χτίσεις τη φήμη του ειδικού σε ότι πουλάς, και άρα να μπορείς να κερδίζεις την εμπιστοσύνη των υποψηφίων πελατών.

1. Μην σκέφτεσαι σαν πωλητής

Εάν θέλεις να εμφανίζεσαι ως expertστους υποψήφιους πελάτες πρέπει πρώτα απ’ όλα να σταματήσεις να «πουλάς», αυτό σημαίνει να σταματήσεις να σκέφτεσαι σαν πωλητής. Όταν σκέφτεσαι σαν πωλητής, μόλις βρίσκεις την ευκαιρία, μιλάς αμέσως για αυτό που πουλάς. Αντί να το κάνεις αυτό, κοντοστάσου και άκουσε προσεκτικά. Σκοπός σου είναι να διαπιστώσεις εάν και κατά πόσο ο υποψήφιος είναι στα μέτρα του οτιδήποτε πουλάς. Το να σκεφτείς προσεκτικά και με ιδιαίτερη έμφαση αυτά που σου περιγράφει ο άλλος είναι το πρώτο βήμα στο να αρχίσει να σε αντιμετωπίζει ως ειδικό.

2. Υιοθέτησε τη λογική του γιατρού

Αντί για τη λογική του πωλητή, υιοθέτησε τη λογική του γιατρού. Δεν έχω ακούσει ποτέ γιατρό να λέει στον ασθενή «έχουμε αυτή την εξαιρετική θεραπεία, επιτρέψτε μου να σας πώ πόσο καταπληκτικά αποτελέσματα έχει! Θα σας αλλάξει τη ζωή»… Αντιθέτως, οι καλοί γιατροί ρωτούν προσεκτικά ερωτήσεις για να βεβαιωθούν ότι καταλαβαίνουν απόλυτα το πρόβλημα πριν κάνουν τη διάγνωση. Υιοθετήστε αυτή την προσέγγιση και στοχεύστε να καταλάβετε απόλυτα τι είναι αυτό ή αυτά που προβληματίζουν περισσότερο τον υποψήφιο πελάτη σας στο συγκεκριμένο θέμα, πριν αρχίσετε να τους προτείνετε λύση ή λύσεις.

3. Ασε στην άκρη το P.E.P. που σε έμαθαν στα σεμινάρια

Οι περισσότεροι πωλητές είναι «εμποτισμένοι» με το P.E.P. (persuasion, enthusiasm& pitching/ πειθώς, ενθουσιασμός & πρόταση), ως τη βέλτιστη τεχνική για να πετυχαίνουν περισσότερες πωλήσεις. Δυστυχώς όμως δεν ισχύει πλέον. Εάν πρέπει να είσαι πειστικός για να πετύχεις μια πώληση, μήπως τελικά ο υποψήφιος δεν είναι ο σωστός πελάτης για αυτό που πουλάς; Μήπως ο ενθουσιασμός σου βγαίνει σαν πώληση και αυτός, και μήπως σε κάνει να φαίνεσαι ψεύτικος; Η πώληση είναι ακριβώς το αντίθετο από το να ακούς προσεκτικά τον άλλο που σου λέει το πρόβλημά του. Αρα, αντί να μετατρέψεις τις πωλήσεις σου σε ράλυ PEP, προτίμησε μια πιο ειλικρινή τακτική, αυτή του να προσπαθείς να καταλάβεις το πρόβλημα και να προτείνεις λύσεις. Όταν το κάνεις αυτό, οι πιθανοί πελάτες θα σε βλέπουν σαν ειδικό σε αυτό που κάνεις και θα σε εμπιστεύονται.

4. Μίλα ανοιχτά για αυτά που παρατηρείς ότι συμβαίνουν

Ως ειδικός, κατέχετε πολύτιμες πληροφορίες του κλάδου των πελατών σας και σίγουρα θα ενδιαφέρονται να τις μάθουν. Κεντρίστε το ενδιαφέρον τους και τραβήξτε τους το ενδιαφέρον από την αρχή της συζήτησης. Προετοιμαστείτε να έχετε έτοιμη στο μυαλό σας μια μικρή λίστα από ενδεικτικά προβλήματα του επαγγέλματος. Αυτό θα δείξει στον συνομιλητή σας ότι κατανοείτε το θέμα ώστε να ταυτιστεί ο υποψήφιος και να ανοίξετε μια κουβέντα που τον ενδιαφέρει.

5. Ρώτησέ τους να μάθεις τι αντιμετωπίζουν

Αφού μιλήσετε γι αυτά που γνωρίζετε ότι αντιμετωπίζει ο κλάδος ρωτήστε «αντιμετωπίζετε και σείς κάποια από αυτά τα θέματα;» κάνετε απλές ερωτήσεις που προσθέτουν αξία, όχι πλατιές κουβέντες γενικότητας όσο πουλάτε, έτσι ώστε οι υποψήφιοι να νιώσουν άνετα και να σας ανοίξουν συζήτηση πάνω στα θέματα που τους αφορούν. Ιδανικά θα ήταν χρήσιμο να έχετε και κάποια επώνυμη γνώμη κάπου από το χώρο τους σχετικά με τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν, έτσι θα αποκτήσετε άμεσα κάποιο σεβασμό από την αρχή της κουβέντας και θα φανεί ότι γνωρίζετε καλά το ζήτημα, και συνεπώς, σε δεύτερη φάση και τη λύση του.

6. Μάθε να σταματάς

Τι πρέπει να γίνει άραγε αν στην ερώτησή σας «Εχεις και εσύ κάποια από αυτά τα θέματα του χώρου;» ο υποψήφιος σου απαντήσει ένα ξερό «όχι»; Είναι και αυτό μια πιθανότητα, και εάν έχεις να κάνεις με κάποιον που είτε δεν έχει τα προβλήματα του κλάδου, είτε απλά δεν θέλει να ανοίξει κουβέντα, μάλλον δεν είναι ο σωστός υποψήφιος. Αν αυτό σου συμβεί θα πρέπει να είσαι έτοιμος να αποσυρθείς, όχι γιατί δεν είσαι καλός πωλητής, αλλά γιατί προφανώς ο άνθρωπος που έχεις μπροστά σου δεν είναι ο σωστός υποψήφιος. Σταμάτα την κουβέντα και κράτα την ενέργειά σου για πραγματικούς υποψήφιους. Ο πελάτης θα σε σέβεται πάντα περισσότερο όταν αντιλαμβάνεται ότι δεν είσαι πιεστικός και δεν προσπαθείς να τους πουλήσεις κάτι το οποίο δεν χρειάζονται

7. Μην ξεχνάς τον κανόνα του 15%

Ο πωλητής δεν πρέπει ποτέ να μιλάει περισσότερο από το 15% του χρόνου μιας συνάντησης. Το να μιλάς δεν είναι αυτό που σου δίνει τον έλεγχο της συζήτησης, αντιθέτως οι ερωτήσεις είναι! Χρησιμοποίησε τη γλώσσα του σώματος και φρόντισε να γνωρίζεις καλά τι σημαίνει αυτό, κάνε μελετημένες ερωτήσεις και δείξε ενδιαφέρον με εκφράσεις έμφασης όπως «σοβαρά μιλάς;» αυτά είναι εξαιρετικά εργαλεία που θα σε βοηθήσουν να κρατήσεις το λόγο του πελάτη. Ακολούθησε πιστά αυτόν τον κανόνα και οι υποψήφιοι θα σε αντιμετωπίζουν ως ένα σκεπτόμενο ακροατή που νοιάζεται, ως «ειδικό». 

8. Βγάλε εντελώς από το μυαλό σου ότι «τώρα πρέπει να πουλήσεις»

Ας είμαστε ειλικρινείς, υπάρχουν ημέρες που ξεκινάς τα ραντεβού σου με στόχο να πουλήσεις πάση θυσία, για να πετύχεις τους στόχους σου, ή απλά… για να πληρώσεις τους λογαριασμούς σου. Δυστυχώς αυτό φαίνεται στους υποψήφιους πελάτες. Όταν εμφανίζεσαι με αέρα επιτυχίας και αυτοπεποίθησης οι πελάτες παίρνουν το μήνυμα ότι δεν χρειάζεσαι (απελπισμένα) τη δουλειά, αντιθέτως τους συναντάς γιατί πιστεύεις ότι μπορεί η πρότασή σου να τους λύσει τα χέρια στο ένα ή το άλλο θέμα, δεδομένου ότι είσαι expertσε αυτό που κάνεις. Αρα, φρόντισε και να συμπεριφέρεσαι ως expert.