Πόσο σημαντικό λόγο έχετε που δεν επικοινωνείτε συχνά με τους πελάτες σας;

Πόσο σημαντικό λόγο έχετε που δεν επικοινωνείτε συχνά με τους πελάτες σας;

Υπάρχουν πολλοί λόγοι που “εμποδίζουν” έναν επιχειρηματία να επικοινωνήσει με τους πελάτες του ή να κάνει follow up με υποψήφιους πελάτες. Έλλειψη χρόνου, ενασχόλησή του με πάρα πολλά πράγματα επί καθημερινής βάσης, επείγουσες καταστάσεις που χρήζουν άμεσο χειρισμό και ούτω καθ’ εξής.

Ως επιχειρηματίας και ως πωλητής έχετε ένα πολύ σημαντικό καθήκον. Καταρχήν να επικοινωνείτε συστηματικά με τον κόσμο που σας έχει εμπιστευθεί τα χρήματά του στο παρελθόν, δλδ. τους πελάτες σας, δεύτερον, με αυτούς που έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας αλλά δεν έχουν αγοράσει ακόμη και τέλος, με όλους τους υπόλοιπους που απλά δεν σας γνωρίζουν αλλά πρέπει να σας μάθουν και παράλληλα, αποτελούν την αγορά-στόχο για την επιχείρησή σας.

Όταν λέμε να επικοινωνείτε με όλους τους πελάτες σας εννοούμε με όλους τους πελάτες σας. Όσο παλιοί κι αν είναι αυτοί. Κι αν δεν προλαβαίνετε να το κάνετε εσείς, θα πρέπει να το κάνει κάποιος από την επιχείρησή σας. Επειδή, αν δεν το κάνει κάποιος από την επιχείρησή σας, θα το κάνει κάποιος άλλος που εργάζεται για τον ανταγωνισμό.

Σας έχει τύχει να επικοινωνήσει μαζί σας ένας πωλητής για να σας πουλήσει κάτι και στη συνέχεια να μην κάνει τις απαραίτητες ενέργειες follow up για να διαπιστώσει αν τελικά θα αγοράσετε;

Τι εικόνα σχηματίσατε για αυτόν ή την επιχείρησή του; Ποιες ήταν οι εντυπώσεις που σας άφησε για το ενδιαφέρον, τον επαγγελματισμό και τον ενθουσιασμό του προς εσάς και την επιχείρησή σας;

Αυτή τη στιγμή που γράφεται αυτή η συμβουλή υπάρχουν χαμένες ευκαιρίες στην επιχείρηση του συγκεκριμένου πωλητή. Εσείς και ο καθένας από τους υποψήφιους πελάτες του, τους οποίους δεν φροντίζει ενεργά με κινήσεις follow up να αγοράσουν από αυτόν.

Ο στόχος σας είναι να αγοράσετε. Ο δικός του είναι να σας κάνει να αγοράσετε από αυτόν. Ποιανού στόχος θα υπερισχύσει αν κάποιος δεν φροντίσει να κάνει κάτι ή πολλά παραπάνω για να τον πετύχει;

Πόση προσπάθεια και ενέργειες είναι πραγματικά απαραίτητες να γίνουν ώστε να επιτευχθεί το αποτέλεσμα; Η απάντηση είναι απλή. Δεν χωράει πολύ φιλοσοφία ή ειδικές αναλύσεις. Απαιτούνται τόσες ενέργειες ώστε να συμβεί αυτό που θέλει ο πωλητής. Τόσες όσες πρέπει να κάνει για να φτάσει μέχρι το τέλος.

Αν επιμείνει κάνοντας συστηματικό follow up, βοηθώντας τον υποψήφιο πελάτη να κατανοήσει γιατί το προϊόν ή η υπηρεσία που πουλάει είναι πιο κατάλληλη για τις ανάγκες του και σε ποια συγκεκριμένα σημεία διαφοροποιείται από τον ανταγωνισμό, δεν νομίζετε ότι αυτό θα βοηθήσει αποτελεσματικά στο κλείσιμο της συμφωνίας;

Το σημείο στο οποίο θέλουμε να δώσετε προσοχή δεν είναι στο τι θα πει ο πωλητής για να πουλήσει. Είναι απλά η ενέργεια. Είναι στο πόσο ενδιαφέρον θα δείξει στον πελάτη για να τον κάνει να αγοράσει.

Δεν παίζει τόσο μεγάλο ρόλο τι γνωρίζει ο συγκεκριμένος πωλητής αλλά πόσο ενδιαφέρεται για τον πελάτη ώστε να αγοράσει.

Στη σημερινή κρίση το πρόβλημα είναι ότι οι επιχειρήσεις σταματούν να ενδιαφέρονται. Οι αδυναμίες της μεγεθύνονται. Ο επιχειρηματίας είχε μάθει να υπάρχει πληθώρα πελατών. Πρέπει να ξεσυνηθίσει από τον τρόπο που λειτουργούσε στο παρελθόν. Έχει εγκλωβιστεί στο μικρόκοσμό του μειώνοντας την ποσότητα της επικοινωνίας του με τους πελάτες του.

Το παράδοξο είναι ότι σήμερα περισσότερο από ποτέ, μια επιχείρηση όπως και κάθε εργαζόμενος της έχει στην διάθεσή του μια πληθώρα από τρόπους και κανάλια επικοινωνίας. Μπορεί να τα αξιοποιήσει για να μεταδώσει το κατάλληλο μήνυμα μέσω του κατάλληλου μέσου σε όποιον εκείνη θέλει. Πίσω από τους μηχανισμούς αυτούς όμως βρίσκεται ένας άνθρωπος με την προϋπόθεση να λειτουργεί σε «κατάσταση» επικοινωνίας και να έχει τη διάθεση, την προθυμία και το ενδιαφέρον να το κάνει.

Η δημιουργία μιας σχέσης μεταξύ αγοραστή και πωλητή είναι αναγκαία συνθήκη για να γίνει μια πώληση. Όταν ο αριθμός των επικοινωνιών ή των επαφών μεταξύ των δύο πλευρών είναι ελάχιστος ή μηδενικός, τότε δεν μπορούν να δημιουργηθούν σχέσεις πόσο μάλλον πωλήσεις. Οι σχέσεις χτίζονται με επαφές. Το ίδιο και οι πωλήσεις. Όχι μόνο όταν οι καιροί είναι εύκολοι αλλά κυρίως, όταν είναι δύσκολοι.

Όταν ο αριθμός των πελατών δεν είναι τόσο μεγάλος όσο ήταν στο παρελθόν, από κάπου πρέπει να τους βρείτε. Ευτυχώς ή δυστυχώς, αν δεν τους πάρετε εσείς από τους ανταγωνιστές σας θα τους αποκτήσουν αυτοί από σας. Για να τους κερδίσετε λοιπόν, πρέπει να αυξήσετε την επικοινωνία σας. Έτσι, θα σας θυμηθούν αυτοί που σας έχουν ξεχάσει, θα σας προσέξουν αυτοί που πρέπει και θα αναζωπυρώσετε ξανά τις σχέσεις σας μαζί τους.

Δοκιμάστε το. Δεν έχετε να χάσετε τίποτα.