Παναγιώτης Αδαμαντιάδης: Ο καλός πωλητής πρέπει πρώτα από όλα να είναι διαβασμένος

Ο Παναγιώτης Αδαμαντιάδης ξεκίνησε τη σταδιοδρομία του στον τομέα των πωλήσεων στην ηλικία των 19 ετών. Μετρώντας περισσότερα από 22 χρόνια εργασιακής εμπειρίας, σήμερα κατέχει τη θέση του Διευθυντή Πωλήσεων Οργανωμένου Λιανεμπορίου στην alfa Ζύμη. Κατά τη διάρκεια της επαγγελματικής σταδιοδρομίας του, εργάστηκε σε όλες τις βαθμίδες πωλήσεων για εταιρείες όπως Jacobs Suchard Παυλίδης (1995-1996), Μέλισσα Κίκιζας (1998-2000), General Mills (2000-2014), ΕΛΓΕΚΑ (2014-2017). Σπούδασε Οικονομικά και Marketing και είναι παντρεμένος με δυο παιδιά. Ο κ. Αδαμαντιάδης μας ξεναγεί στον κόσμο των πωλήσεων.

Τι σημαίνουν για εσάς οι πωλήσεις;

Οι πωλήσεις για μια επιχείρηση σαν την alfa Ζύμη, η οποία παράγει προϊόντα που απευθύνονται άμεσα στο ευρύ, καταναλωτικό κοινό αλλά παράλληλα και σε μια πολυπληθή επαγγελματική κοινότητα όπως αυτή του Food Service, αποτελούν μαζί με την έρευνα, το Α και το Ω όχι μόνο για τη βιωσιμότητα της επιχείρησης αλλά και για την περαιτέρω ανάπτυξή της.

Σε ατομικό επίπεδο θεωρώ ότι η καθημερινή επικοινωνία με μία παγκοσμιοποιημένη αγορά, η οποία μπορεί να είναι ταυτόχρονα απρόσωπη αλλά και ιδιαίτερα προσωπική, ένας σχεδόν «ζωντανός» οργανισμός, ο οποίος βασίζει τη λειτουργία του σε κανόνες αλλά και διαπροσωπικές σχέσεις εμπιστοσύνης, κάνει το χώρο των πωλήσεων πραγματικά συναρπαστικό για όσους επιλέξουν να σταδιοδρομήσουν σε αυτόν.

Συνδυαστικά θα έλεγα, ότι οι πωλήσεις με βάση την κουλτούρα της alfa αλλά και την προσωπική μου εμπειρία, αποτελούν μια διαδικασία που βρίσκεται σε διαρκή εξέλιξη, η οποία ξεκινά μεν από εμπορικές πράξεις και πρακτικές αλλά «χτίζεται» μέσα από την ανάγνωση της αγοράς και την απρόσκοπτη επαφή με τον πελάτη, ενώ χαρακτηρίζεται από επιθυμία επιτυχίας, ενθουσιασμό και δημιουργικότητα. Οι πωλήσεις είναι εν κατακλείδι, επικοινωνία, κουλτούρα, αλλά και στάση και θέση σε μια αγορά  που ακόμη ο λόγος και η φήμη έχουν αξία.

Πωλητής γεννιέσαι ή γίνεσαι;

Ακόμη και αν αποδεχτούμε ότι κάποιοι άνθρωποι έχουν στο «αίμα» τους την επικοινωνία, αυτό δεν είναι ικανό για να γίνουν επιτυχημένοι πωλητές. Η πώληση έχει τις πρακτικές της, περιλαμβάνει κανόνες και προϋποθέτει αποτελέσματα. Άρα χρειάζεται εκπαίδευση η οποία εξειδικεύεται ανάλογα το προϊόν. Στην alfa οι άνθρωποί μας εκπαιδεύονται, ενημερώνονται και έπειτα ενεργούν με γνώμονα την επίτευξη του καλύτερου δυνατού αποτελέσματος. Τρία θεωρώ ότι είναι τα συστατικά για την πετυχημένη πώληση:

• Δυνατή ομάδα ανθρώπων
• Δυνατό προϊόν
• Δυνατό brand

Και στην alfa έχουμε και τα τρία!

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή;

Ο καλός πωλητής πρέπει πρώτα από όλα να είναι διαβασμένος, να ξέρει τόσο το προϊόν που πουλάει όσο και τις ιδιαιτερότητες της αγοράς στην οποία απευθύνεται. Η εμπειρία έχει δείξει ότι είναι σημαντικό να είναι επίμονος αλλά χωρίς να γίνεται ενοχλητικός, να μπορεί να διακρίνει τις ανάγκες και τους στόχους του πελάτη διατηρώντας τακτική επαφή μαζί του. Θεωρώ επίσης ότι θα πρέπει πάντα να θέτει στόχους και να τους ακολουθεί, αναδεικνύοντας σταθερά την ουσιαστική αλλά και την προστιθέμενη αξία των προϊόντων που προωθεί.

Επιμέρους, αλλά σημαντικά χαρακτηριστικά του επιτυχημένου πωλητή είναι η προσαρμοστικότητα, η διαρκής διάθεση για εκπαίδευση και ανάπτυξη των γνώσεων και των δεξιοτήτων του, η ειλικρίνεια, η εμπιστοσύνη στις δυνατότητές του, η θετική στάση απέναντι στις προκλήσεις της αγοράς αλλά και του εσωτερικού εργασιακού περιβάλλοντος του.

Πως παρακινείτε την ομάδα σας και πόσο εύκολο είναι;

Τα τμήμα πωλήσεων της alfa έχει χαρακτηριστικά διαρκούς εκπαίδευσης, καθημερινή παρακολούθηση και σταθερή κινητοποίηση σε πολλαπλά επίπεδα για την επίτευξη των στόχων.

Η συνεργασία μας διέπεται από ομαδικό πνεύμα, μοιραζόμαστε τις γνώσεις μας και τις πληροφορίες της αγοράς. Για το σκοπό αυτό, έχουμε καθιερώσει την καθημερινή εσωτερική επικοινωνία και την παρακολούθηση της πορείας κάθε συντελεστή πωλήσεων, καθώς και την εφαρμογή κινήτρων απόδοσης σε σχέση με τους πελάτες. Οι ξεκάθαροι ποσοτικοί και ποιοτικοί στόχοι επιβραβεύονται τόσο με οικονομικές παροχές όσο και ηθική αναγνώριση στο πλαίσιο της ομάδας και της εταιρείας.

Αλλάζει η στρατηγική που ακολουθείτε στις πωλήσεις με βάση τον εκάστοτε πελάτη;

Για την alfa οι πελάτες είναι συνεργάτες και στόχος μας είναι να θεμελιώνουμε συνεργασίες σε στέρεες βάσεις. Έτσι ακολουθούμε μια κοινή εμπορική πολιτική προς όλους χωρίς αυτό να σημαίνει ότι δεν διατηρούμε και τα «αντανακλαστικά» μας. Και αυτό διότι η αγορά είναι ένας ζωντανός οργανισμός με έντονο ανταγωνισμό και απαιτεί έντονη προσαρμοστικότητα, ειδικά στο σημερινό δυσμενές χρηματοοικονομικό περιβάλλον που δραστηριοποιούμαστε.