Ο Robin Schuil ήρθε να κατακτήσει το Ελληνικό Startup Οικοσύστημα

Ο Robin Schuil ασχολήθηκε με τον προγραμματισμό από 8 ετών, αυτό-διδασκόμενος την βασική γλώσσα υπολογιστών και φτιάχνοντας παιχνίδια και λογισμικό για φίλους και οικογένεια. Ύστερα από μερικά χρόνια γνώρισε έναν έμπειρο Ολλανδό επιχειρηματία ο οποίος ήδη για κάποια χρόνια ασχολούνταν με το bulletin board system (bbs), τον προκάτοχο του ίντερνετ. Και ήταν επίσης από τους πρώτους που υιοθέτησαν το ίντερνετ στην Ολλανδία και έτσι ήδη από το 1994 ήθελε να δημιουργήσει websites. Και κάπως έτσι, έψαχνε να βρει ένα άτομο να τον βοηθήσει με τον προγραμματισμό και τον βρήκε στο πρόσωπο του Robin ο οποίος ξεκίνησε να δουλεύει για εκείνον εκτός ωρών σχολείου και μαζί χτίσανε μερικά websites. Το 1999 αγόρασαν το domain Marktplaats.nl (μτφ. αγορά) και αποφάσισαν να φτιάξουν μια πλατφόρμα αγγελιών και μέσα σε 2 χρόνια έγινε η μεγαλύτερη πλατφόρμα αγγελιών στην Ολλανδία.

Ο Robin ήταν τότε 16 ετών και η δουλειά αυτή απαιτούσε να διαθέτει ο ίδιος όλο και περισσότερο χρόνο με αποτέλεσμα να παρατήσει το σχολείο και να ασχοληθεί πλήρως με την δουλειά, παίρνοντας πάνω του ολόκληρη την ευθύνη του software development και product design με την σελίδα να μεγαλώνει και να γίνεται η νούμερο ένα σε επισκεψιμότητα στην Ολλανδία. Ο Robin είπε μάλιστα χαρακτηριστικά: «Ακόμη και σε γενέθλια της οικογένειας της κοπέλας μου κρατούσαμε μυστικό πως δουλεύαμε στο Marktplaats επειδή όλοι θα μιλούσαν μόνο για αυτό».

Το 2004 το Ebay ήρθε σε επαφή με την εταιρία για την εξαγορά της έναντι 290 εκατ. δολαρίων λόγω της ηγετικής θέσης της στην αγορά της χώρας. Ο Robin λέει πως «Το να πληρώσει μια αμερικάνικη εταιρία τόσα χρήματα το 2004 για μια ολλανδική εταιρία αποτέλεσε πολύ σημαντική είδηση. Βρισκόμασταν σε ένα μικρό γραφείο σε μια μικρή πόλη 20 χιλιάδων κατοίκων και μέσα στις επόμενες 2 μέρες φαινόταν σαν να βρισκόμασταν στο κέντρο του κόσμου. Είχαμε διεθνή και εθνικό τύπο να βρίσκεται απέξω, βλέπαμε την είδηση να παίζει σε BCC και CNN, ήταν κάτι που αποτέλεσε μεγάλη είδηση.

Τα γραφεία στην συνέχεια μεταφέρθηκαν στο Άμστερνταμ και το Ebay μου ζήτησε να παραμείνω στην εταιρία. Ήταν μια ευκαιρία για μένα να συνεργαστώ με ειδήμονες από το χώρο και να αποκτήσω ακόμα μεγαλύτερες γνώσεις και σε άλλους τομείς πέρα από το software development».

Όταν έγινε η εξαγορά ο Robin ήταν 21 ετών και σκεφτόταν πως υπήρχαν πολλά ακόμη να μάθει και έτσι αποφάσισε μέχρι τα 30 να εργαστεί σε εταιρικό περιβάλλον. Ύστερα, λίγο πριν κλείσει τα 30, τον κάλεσε μια startup από το San Francisco ονόματι Long Term Stock Exchange η οποία ιδρύθηκε από τον Eric Ries, συγγραφέα του best seller «The Lean Startup» που είναι ένα από τα πιο σημαντικά βιβλία για όσους θέλουν να μάθουν πώς να ξεκινήσουν μια startup, πώς να αναπτύξεις το business plan σου κλπ. Τον κάλεσαν σε πρώιμο στάδιο ώστε να τους βοηθήσει ως co-founder. Ύστερα από συζητήσεις για την δημιουργία ενός Minimum Viable Product, δημιουργήσαν το captable.io, το οποίο είναι ένα online εργαλείο διαχείρισης μετοχών για τους ιδρυτές startup. Η ιδέα αυτή έγινε επίσης διάσημη και σήμερα αποτελεί ένα από τα δύο πιο γνωστά χρήσιμα εργαλεία για τους startupers. Του ζήτησαν τότε να μετακομίσει στο San Francisco αλλά δυστυχώς λόγω συγκυριών δεν ήταν η σωστή στιγμή για τον Robin και αυτό που αποκόμισε από αυτήν την εμπειρία όπως λέει ήταν πως το πάθος του βρίσκεται στην καταναλωτική αγορά. «Το captable ήταν μια b2b πλατφόρμα όπου αν είχαμε 100-200 χρήστες την ημέρα, ήταν μια καλή μέρα. Στο Marktplaats αντίστοιχα όταν πήγαινα στο γραφείο το πρωί θα είχαμε 45 χιλιάδες χρήστες μέσα στην πλατφόρμα εκείνη την στιγμή, οπότε η δυναμική ήταν πολύ διαφορετική. Έτσι αποφάσισα να μείνω στην Ολλανδία και να παραχωρήσω την θέση μου σε άλλον.

Ήμουν τώρα 32 ετών και το σχέδιό μου ήταν να ξεκινήσω μια νέα εταιρία. Για να το κάνω αυτό όμως σκέφτηκα πως έπρεπε να ‘’ελευθερώσω’’ τον εαυτό μου και να παραιτηθώ από την θέση του Head of Innovation.

Ήταν λίγους μήνες μετά που ήρθε σε επαφή μαζί μου η Anna-Maria Poullis η οποία ήταν τότε Managing Director στο Orange Grove. H Anna-Maria με κάλεσε να γίνω μέλος της κριτικής επιτροπής στο The Squeeze, τον διαγωνισμό startup και εγώ δέχτηκα με μεγάλη χαρά την πρόσκληση. Όταν λοιπόν ήρθα εδώ, ενθουσιάστηκα πραγματικά με την δράση του Orange Grove και με το έργο των ομάδων και έτσι έκτοτε έρχομαι όλο και πιο συχνά στην Αθήνα. Μάλιστα, πριν 3 μήνες ξεκίνησα ως Entrepreneur in Residence, που σημαίνει πως θα βρίσκομαι εδώ για μια βδομάδα το μήνα για να δουλέψω με τις ομάδες, να τις συμβουλεύσω και να μοιραστώ μαζί τους τις εμπειρίες μου».

Τον Αύγουστο λοιπόν λάνσαρες στην Ελλάδα μια νέα startup, το Vendora. Πες μας δυο λόγια για αυτό.

Από άποψη προϊόντος είναι πολύ παρόμοιο με το Marktplaats. Φυσικά το Marktplaats έχει πλέον ωριμάσει και το Vendora βρίσκεται στα πρώτα του βήματα, αλλά εύχομαι και εργαζόμαστε ώστε να ωριμάσει και αυτό με τον καιρό.

Όταν ήρθα εδώ και εξηγούσα σε ανθρώπους πως ήμουν εκ των συνιδρυτών του Marktplaats και πως αυτό είχε πολύ μεγάλη επιτυχία στην Ολλανδία, έβλεπα ανέκφραστα πρόσωπα. Οι άνθρωποι εδώ δεν καταλάβαιναν πραγματικά την επίδραση που έκανε το Marktplaats στην Ολλανδία. Ερχόμενος εδώ έκανα μια έρευνα της αγοράς, και ενώ υπάρχουν κάποια ανάλογα πρότζεκτ, κάποιο μέχρι τώρα δεν έχει πάρει μια ηγετική θέση στην αγορά. Βεβαίως πολλοί με συμβούλεψαν όταν ήρθα στην Ελλάδα πως μια τέτοια επιχείρηση δεν θα πετύχαινε, γιατί οι Έλληνες συνήθως δεν θέλουν να αγοράζουν μεταχειρισμένα προϊόντα, θέλουν ολοκαίνουρια πράγματα, δεν υπάρχει εμπιστοσύνη μεταξύ των ανθρώπων κλπ. Και ήταν ενδιαφέρον να το ακούσω αυτό γιατί μου θύμισε μια άλλη αγορά που γνωρίζω πολύ καλά, αυτή της Ουκρανίας, από όπου είναι και η κοπέλα μου και η οποία είναι και co-founder του Vendora. Συγκεκριμένα ξεκίνησα έτσι να επισκέπτομαι την Ουκρανία από το 2008 όπου κάναμε outsourcing από το Marktplaats.

Αυτοί που εργάζονταν για εμάς εκεί, μας έλεγαν πως το Marktplaats είναι μια εξαιρετική επιχείρηση και θα έπρεπε να νιώθουμε περήφανοι για την oλλανδική κουλτούρα που επιτρέπει την επιτυχία της, όμως στην Ουκρανία κάτι τέτοιο δεν θα μπορούσε να πετύχει γιατί κανείς δεν θα ήθελε να αγοράζει μεταχειρισμένα προϊόντα και υπάρχει έλλειψη εμπιστοσύνης. Δεν έχουν περάσει έκτοτε ούτε 10 χρόνια και υπάρχει ένας ήδη ηγετικός παίχτης στην Ουκρανία ονόματι OLX, το οποίο ανήκει στην κορυφαία δεκάδα των sites σε επισκεψιμότητα στην Ουκρανία και αναμένεται να γίνει μεγαλύτερο και από το Marktplaats, κάτι που οφείλεται και στο ότι η Ουκρανία είναι μεγαλύτερη χώρα από την Ολλανδία και με πολύ περισσότερο πληθυσμό. Γιατί λοιπόν να μην συμβεί και στην Ελλάδα;

Πώς λειτουργεί η πλατφόρμα και τι διαφορά έχει από άλλες παρόμοιες;

Οι χρήστες λοιπόν εισέρχονται στην σελίδα και βάζουν τα προϊόντα τους προς πώληση, δημιουργώντας απλώς μια διαφήμιση και ανεβάζοντας μια φωτογραφία, επιλέγουν την τιμή και με μερικά κλικ πραγματοποιείται η δημοσίευση.

Η εμπειρία μου λέει πως οι πιο ενδιαφέρουσες κατηγορίες για τους ανθρώπους είναι αυτές με πιο χαμηλό κόστος, όπως έπιπλα, παιδικά πράγματα, βιντεοπαιχνίδια κλπ. Επομένως προσπαθώ να εντάξω όλων των ειδών τις κατηγορίες.

Γιατί ένας Ολλανδός να ξεκινήσει (από όλα τα μέρη) μια επιχείρηση στην Ελλάδα;

Αρχικά ο χαρακτήρας μου είναι τέτοιος που όταν μου λένε πως κάτι είναι αδύνατο να συμβεί, πρέπει να το ανακαλύψω προσωπικά. Και αν είναι πράγματι αδύνατο, τότε θα είναι μια εμπειρία από την οποία θα έχω μάθει κάτι, θα έχω μάθει μια διαφορετική αγορά και κουλτούρα. Φυσικά όμως έχω την πεποίθηση ότι θα πετύχω καθώς είναι η σωστή χρονική στιγμή. Εξάλλου είναι υπέροχο να βρίσκεσαι εδώ, με τον υπέροχο καιρό, την κουλτούρα, το φαγητό. Γιατί είναι η σωστή στιγμή; Γιατί τώρα μου δόθηκε αυτή η δυνατότητα μέσα από το Orange Grove, το οποίο μου πρόσφερε την ευκαιρία να διευρύνω το δίκτυό μου εδώ, το οποίο είναι απαραίτητο για έναν επιχειρηματία όταν θέλει να ξεκινήσει μια εταιρία. Έρχονται επίσης πολλές επενδύσεις μέσω του EIF και το Equifund. Επομένως, η χρηματοδότηση παύει να αποτελεί πλέον πρόβλημα στην Ελλάδα. Επίσης, στην Ελλάδα αναπτύσσεται πάρα πολύ γρήγορα η αγορά του διαδικτύου και αυτό αποτελεί ευκαιρία για διεθνείς εταιρίες σαν το Ebay να επενδύσουν εδώ.

Ποιες είναι οι μεγαλύτερες διαφορές μεταξύ του Ελληνικού και του Ολλανδικού startup οικοσυστήματος;

Αρχικά το ολλανδικό οικοσύστημα μετράει περισσότερα χρόνια. Αυτό που δεν συνειδητοποιούν πολλοί είναι πως στην Ολλανδία, το startup οικοσύστημα ξεκίνησε πριν την εμφάνιση του διαδικτύου. Είχαμε τους ανθρώπους που ασχολούνταν με τα bulletin board systems και ήταν οι ίδιοι που βοήθησαν στην ίδρυση του διαδικτύου. Και έτσι υπήρξαν οι πρώτες εταιρίες στις αρχές – αρχές του διαδικτύου που έγιναν πάροχοι διαδικτύου. Αυτό το κύμα των μεγάλων εταιριών σημειώθηκε κάπου ήδη στα 1994-1995 και αυτό είχε συνέπεια να αναπτυχθεί πολύ ταλέντο. Οι ίδιοι που δημιούργησαν αυτές τις εταιρίες, ήταν εκείνοι που απέκτησαν εμπειρία και γνώση και δημιούργησαν και επόμενες εταιρίες. Αυτή η αρχή σε τοπικό επίπεδο οδήγησε την Ολλανδία στο να βρίσκεται εκεί που είναι σήμερα. Η διαφορά είναι πως η Ολλανδία το κάνει αυτό για περισσότερο καιρό. 

Αν κοιτάξω το ελληνικό οικοσύστημα σήμερα, θα έλεγα πως εκεί που χρειάζεται βελτίωση, πέρα από την χρηματοδότηση η οποία όπως ανέφερα πιο πάνω δεν θα αποτελεί πια πρόβλημα, είναι η στρατηγική και ο προγραμματισμός. Οι Έλληνες επιχειρηματίες φοβούνται πολύ την αποτυχία, είναι πολύ τελειομανείς. Όταν δημιουργούν ένα προϊόν, θέλουν να είναι ήδη τέλειο και έτοιμο να βγει στην αγορά. Σε  διάφορες αναπτυσσόμενες αγορές πολλές φορές καταλληλότερο είναι να βγεις στην αγορά όσο πιο σύντομα μπορέσεις με το Minimum Viable Product, το οποίο δεν θα είναι τέλειο ακόμα, θα του λείπουν κάποια χαρακτηριστικά, δεν θα είναι ακόμα όμορφο αλλά οι άνθρωποι που έχουν πραγματικό ενδιαφέρον στην λύση που προσφέρεις σε ένα πρόβλημα δεν θα διστάσουν να δοκιμάσουν το προϊόν σου και θα σου δώσουν χρήσιμες πληροφορίες. Μόνο όταν εισέλθεις στην αγορά και αρχίζεις και την μαθαίνεις και να διευρύνεις το πελατολόγιό σου, θα μπορέσεις να βελτιώσεις το προϊόν σου και να το ωριμάσεις γρήγορα. Έτσι όπως το εξηγώ εγώ σε επιχειρηματίες είναι να φανταστούν πως είναι μπασκετμπολίστες. Μπορείς να διαβάσεις άπειρα βιβλία και οδηγούς για το πώς πρέπει να κρατάς την μπάλα, ποια είναι η σωστή καμπύλη για το σουτ κλπ. Αλλά μόνο όταν πιάσεις την μπάλα στα χέρια σου, και κάνεις το πρώτο σουτ θα αρχίσεις να μαθαίνεις τι κάνεις λάθος. Και ύστερα από μερικές βολές θα αρχίσεις να βάζεις τα πρώτα σου καλάθια. Πρέπει επομένως γρήγορα να λανσάρουν το προϊόν τους για το οποίο δεν νιώθουν ακόμα περήφανοι 100%, αλλά είναι απαραίτητο να κάνουν αυτήν την αρχή.

Πόσο σημαντικό είναι να υπάρχουν κεφάλαιο και επενδυτές για μια startup; Μπορεί να γίνει η αρχή χωρίς αυτά;

Πιστεύω πως τα πρώτα βήματα πρέπει να πραγματοποιούνται χωρίς κάποιους επενδυτές από πίσω. Αρχικά, έχεις έτσι την ελευθερία να κάνεις τις δικές σου επιλογές, γιατί μόλις μπουν επενδυτές θα πρέπει να συντονίζεσαι μαζί τους για την κάθε σου απόφαση. Αν καταφέρεις να κάνεις μόνος σου τα πρώτα βήματα, θα δείξεις στους επενδυτές ότι θα μπορέσεις να προσελκύσεις τους αντίστοιχους πελάτες και άρα θα έχουν λόγο να επενδύσουν σε εσένα. Φυσικά όμως και είναι σημαντικό σε κάποιο σημείο να βρεις τους κατάλληλους επενδυτές, όχι μόνο για τα χρήματά τους όμως, αλλά επειδή και οι ίδιοι έχουν υπάρξει επιχειρηματίες, έχουν μεγάλο δίκτυο ειδικών που μπορούν να βοηθήσουν με την εμπειρία τους.

Τι συμβουλές έχεις να δώσεις σε νέους Έλληνες επιχειρηματίες;

Θα συμβούλευα να μην περιμένουν να έρθει η χρηματοδότηση αλλά να πάρουν τα ρίσκα τους, να προχωρήσουν το πρότζεκτ τους. Να είναι δημιουργικοί και εφευρετικοί στο πως μπορούν να κάνουν το επόμενο βήμα και ας μην έχουν τους πόρους για μια διαφήμιση. Γιατί η έλλειψη χρημάτων δεν πρέπει να αποτελεί λόγο παραίτησης και απογοήτευσης. Ξεκινήστε με το Minimum Viable Product και μην σταματάτε να προσπαθείτε.

Έχω παρατηρήσει επίσης πως πολλοί Έλληνες επιχειρηματίες ονειρεύονται από νωρίς να κατακτήσουν όλο τον κόσμο δημιουργώντας μια διεθνή εταιρία, κάτι που αποτελεί μια πολύ δύσκολη πρόκληση καθώς ανταγωνίζεσαι τους πάντες. Τα ερχόμενα χρόνια όμως, εξαιτίας της μεγάλης ανάπτυξης του διαδικτύου και του ecommerce στην Ελλάδα, πιστεύω πως θα δημιουργηθούν πολλές ευκαιρίες για τους Έλληνες επιχειρηματίες να αναπτυχθούν πρώτα στην Ελλάδα και αυτό θα τους βοηθήσει να αποκτήσουν εμπειρία. Ξεκινήστε τοπικά αρχικά για να μπορέσετε να επεκταθείτε διεθνώς στην συνέχεια.

Και θα μπορούσα να δώσω την ίδια συμβουλή και στους επενδυτές. Για παράδειγμα, όταν το Ebay εξαγόρασε το Marktplaats, έστειλε ειδήμονες από την Αμερική στην Ολλανδία και συνέχισαν να κάνουν επενδύσεις στο γραφείο μας εκεί. Και πιστεύω αυτό είναι προτιμότερο από το να εξαγοράζεται μια εταιρία και η ομάδα να μετακομίζει. Είχαμε ταλέντα που έρχονταν στα γραφεία μας στην Ολλανδία και μας βοήθησαν να ωριμάσουμε και άλλο το startup οικοσύστημα βάζοντάς το στον παγκόσμιο χάρτη. Υπάρχουν πάρα πολλά πετυχημένα επιχειρηματικά μοντέλα σε άλλες αγορές τα οποία θα μπορούσαν να βοηθήσουν το νεανικό επιχειρείν στην Ελλάδα.