Ποια είναι η καρδιά της πώλησης;

Ο Νίκος Πράπας έχει καταγωγή από την Καρδίτσα και μεγάλωσε στο κέντρο της Αθήνας. Αποφοίτησε από το Οικονομικό της Νομικής και ξεκίνησε να εργάζεται στην Nestlé Ελλάς το 1991. Έχει αποκτήσει εμπειρία στους εμπορικούς τομείς της εταιρείας του, όπως Marketing Nescafé, Key Account Manager, Exports Manager, HORECA Ice Cream, Corporate Channel Manager, ενώ από τον περασμένο Φεβρουάριο είναι ο Corporate Sales Director της Nestle Ελλάς. Ο κ. Πράπας μιλώντας στο epixeiro.gr, αποκάλυψε, μεταξύ άλλων, τα μυστικά του καλού πωλητή!

Τι σημαίνουν για εσάς οι πωλήσεις;

Πιστεύω ότι η καρδιά της πώλησης είναι η δημιουργία αξίας για τον τελικό καταναλωτή με τις προσωποποιημένες και μοναδικές ανάγκες του.

Στην Nestlé σκοπός μας είναι να ενισχύουμε την ποιότητα ζωής συνεισφέροντας σε ένα πιο υγιές μέλλον. Αυτό για τις πωλήσεις ειδικά μεταφράζεται σε δημιουργία αξίας για τον τελικό καταναλωτή μας και σχετίζεται με την καινοτομία, την ποιότητα και την υψηλή διατροφική αξία των προϊόντων μας και το αγαπημένο εμπορικό σήμα. Πίσω από όλα αυτά κρύβονται οι άνθρωποί μας, που με το πάθος και τις ικανότητες τους είναι ο πιο ισχυρός λόγος για την επιτυχία μας όλα αυτά τα χρόνια, μέσα στους απαιτητικούς καιρούς που διανύουμε στην Ελλάδα τα τελευταία χρόνια.

Πωλητής γεννιέσαι ή γίνεσαι;

Αν και πιστεύω ότι το όμορφο χαμόγελο ενός παιδιού θα μπορούσε να πουλήσει άμμο σε ένα νομάδα της ερήμου, αμφιβάλλω ότι οποιοδήποτε παιδί γεννιέται με έμφυτο ταλέντο πώλησης. Η επιτυχημένη πώληση απαιτεί συγκεκριμένο χαρακτήρα που αναπτύσσεται κυρίως στα πρώτα χρόνια της ζωής μας, καθώς ύστερα από ένα χρονικό σημείο τα χαρακτηριστικά μιας προσωπικότητας είναι δύσκολο να αλλάξουν. Είναι απίθανο λόγου χάρη ένας διαμορφωμένος εσωστρεφής χαρακτήρας να μετατραπεί σε εξωστρεφή μετά την ηλικία των 20 ετών. Προσωπικά, ταιριάζω περισσότερο με τους ισορροπημένους χαρακτήρες που παρουσιάζουν ιδιότητες τόσο της εσωστρέφειας (π.χ. εμπιστευτικότητα) όσο και της εξωστρέφειας (π.χ. ενθουσιασμό).

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή;

Οι κορυφαίοι πωλητές είναι αισιόδοξοι, πρόθυμοι να μάθουν, έχουν την ικανότητα να προσαρμόζονται σε διαφορετικά ακροατήρια, ενώ πρέπει να είναι και προνοητικοί ώστε να καταλαβαίνουν και τις μελλοντικές ανάγκες των πελατών μας.

Οι πωλήσεις έχουν τις δικές τους απαιτήσεις και οι άνθρωποι που ασχολούνται με αυτές πρέπει να γνωρίζουν πως να προετοιμάζουν την πώληση, να διαχειρίζονται το απρόβλεπτο με βάση τα γεγονότα, να ξέρουν πώς να κλείσουν τη συμφωνία και να παρακολουθούν την πραγματοποίησή της στον βέλτιστο χρόνο.

Πέρα από τα παραπάνω, εγώ προτιμώ επίσης να συνεργάζομαι με αυτούς που έχουν αίσθηση του χιούμορ και της διασκέδασης!

Πώς παρακινείτε την ομάδα σας και πόσο εύκολο είναι;

Το τρίπτυχο που με εμπνέει είναι «Ψύχραιμος, Χαμογελαστός και Δυνατός».  Ανταποκρίνομαι καλύτερα στους συνεργάτες που είναι ποιοτικοί και παθιασμένοι και αυτό προσπαθώ να είμαι ο ίδιος σαν επικεφαλής.Θα μιλήσω όταν χρειάζεται, θα κάνω οτιδήποτε για την ομάδα μου, αλλά τείνω να οδηγήσω περισσότερο με το παράδειγμα. Στην Nestlé η αρχές μας βασίζονται στο σεβασμό και η δραστηριότητά μας στις αδιαπραγμάτευτες προτεραιότητες και τη δεοντολογία μας. Έτσι και η ομάδα μου γνωρίζει ότι η τήρηση των δεοντολογικών αρχών στον τρόπο που δραστηριοποιούμαστε είναι αδιαπραγμάτευτος όρος για τον τρόπο λειτουργίας μας.

Αλλάζει η στρατηγική που ακολουθείτε στις πωλήσεις με βάση τον εκάστοτε πελάτη;

Τοποθετούμε τον πελάτη στον πυρήνα των πλάνων μας και της δραστηριότητας μας, καθώς στην πράξη συν-δημιουργούμε την αξία για τον τελικό καταναλωτή μας. Για τα δίκτυα πώλησης, η προσέγγιση μου είναι συνεργατική, καθώς η συν-δημιουργία αξίας προκύπτει μόνο όταν και οι εταίροι μας επιτύχουν το επιθυμητό επιχειρηματικό τους αποτέλεσμα.

Σαν Διεύθυνση Πωλήσεων, παρέχουμε προσαρμοσμένες ή μοναδικές λύσεις που ανταποκρίνονται στις ιδιαίτερες ανάγκες του πελάτη μας αναλόγως του καναλιού πώλησης και των χαρακτηριστικών των τελικών καταναλωτών που επισκέπτονται τα σημεία πώλησης. Παράλληλα, προσπαθούμε να είμαστε πυρήνας πληροφόρησης για τις ανάγκες που έχει ο πελάτης και να προσφέρουμε λύσεις που δεν μπορεί να βρει μόνος του. Όλα αυτά ενισχύονται από την εξειδίκευση και την άριστη γνώση και διαχείριση των προϊοντικών κατηγοριών μας στα κανάλια πώλησης, τα αγαπημένα εμπορικά σήματα και το ταχύ γύρισμα προϊόντων μαζί με τους κατάλληλους προωθητικούς μηχανισμούς στο σημείο πώλησης.