Ο εξωτερικός συνεργάτης ως στρατηγικός εταίρος & τα συχνότερα λάθη στην επιλογή του

Οι περισσότερες επιχειρήσεις, σε κάποια φάση του κύκλου ζωής τους, χρειάστηκε να επιλέξουν κάποιον εξωτερικό συνεργάτη σε θέματα management. Στον κύκλο αυτό των εξωτερικών συνεργατών υπάρχουν ειδικότητες για τις οποίες γίνεται πολύς λόγος. Τέτοιες ειδικότητες είναι τα τελευταία χρόνια στην Ελλάδα οι coaches, την προηγούμενη δεκαετία οι «βιωματικού» τύπου εκπαιδευτές και παλαιότερα οι σύμβουλοι επιχειρήσεων. Γενικά, η σκέψη για εξωτερική συνεργασία είναι σωστή αλλά η υλοποίηση θέλει προσοχή. Η σκέψη είναι σωστή γιατί πέρα από τις ειδικές ανάγκες που εξυπηρετεί ένας τέτοιος συνεργάτης π.χ. εκπαίδευση σε θέματα εξυπηρέτησης πωλητών, μπορεί και πρέπει να ανταποκριθεί σε μια ευρύτερη γκάμα επιχειρησιακών απαιτήσεων.

Όσο, δηλαδή, ειδικό και περιορισμένο να φαίνεται το έργο του δεν θα μπορέσει να ανταποκριθεί ικανοποιητικά αν του λείπει μια συνολική εικόνα που απαρτίζεται από τις παρακάτω απαιτήσεις:

1. Χρειάζεται, πολύ συχνά, να γίνει «το τρίτο καθαρό μάτι» της επιχείρησης που θα δώσει μια προ- οπτική έξω από την ομοιόσταση του συστήματος, από την ανακύκλωση δηλαδή του ίδιου τρόπου δουλειάς που, ακόμα κι αν είναι επιτυχημένος, με τον καιρό φθίνει σε αποτελεσματικότητα.
2. Ο εξωτερικός συνεργάτης πρέπει  θα βοηθήσει την επιχείρηση να αναγνωρίσει τα όσα έχει επιτύχει και να προτυποποιήσει τον τρόπο που το έχει καταφέρει. Συνήθως ως μονάδες αλλά και ως συστήματα παραγνωρίζουμε ή ακόμα και υποτιμάμε τα επιτεύγματά μας , ανακαλύπτουμε ξανά και ξανά τον τροχό και αυτού του είδους «η  αμνησία» κάθε άλλο παρά βοηθάει στην εξέλιξη της επιχείρησης.
3. Ένας εξωτερικός συνεργάτης για να συνδράμει αποτελεσματικά πρέπει να γίνει κοινωνός των στρατηγικών στόχων της επιχείρησης και ακόμα περισσότερο της αποστολής, του οράματος και των αξιών της. Είναι ευθύνη του συνεργάτη να συνδέσει την κάθε εργασία του με το τρίπτυχο – όραμα, αποστολή, αξίες και αν δεν υπάρχουν να τα συν-δημιουργήσει, αλλιώς οι στόχοι της ειδικής του εργασίας θα «πατάνε» σε κενό.
4. Τέλος, ο συνεργάτης αυτός δεν εξαιρείται από το να αποδείξει την αποτελεσματικότητα της δουλειάς του όπως άλλωστε χρειάζεται να γίνεται με κάθε εργαζόμενο (το περίφημο σύστημα αξιολόγησης). Αντίθετα, μπορεί ο ίδιος να προτείνει αξιόπιστα/ πιστοποιημένα εργαλεία που συνδέουν τα παραδοτέα του με τους στόχους της επιχείρησης.

Αξίζει να σημειωθεί ότι  πάνω και πέρα από τα παραπάνω τίποτα και κανένας δεν αντικαθιστά τη σχέση που θα χτίσει και θα αναπτύξει ο εξωτερικός συνεργάτης με τους ανθρώπους που εξυπηρετεί, από τον ιδιοκτήτη και τον γενικό διευθυντή μέχρι τον άνθρωπο «της πρώτης γραμμής».

Από τα παραπάνω γίνεται κατανοητή του πόσο σημαντική είναι η επιλογή του ανθρώπου ή των ανθρώπων που δεν θα είναι απλά εξωτερικοί συνεργάτες αλλά στρατηγικοί εταίροι. Γιατί σε μεγάλο ή σε μικρό βαθμό όταν επιλέγεις συνεργάτη, επιλέγεις στρατηγικό εταίρο.

Αυτή όμως η επιλογή δεν μπορεί να λειτουργήσει αν δεν δοθεί η δέουσα προσοχή στην ικανοποίηση κάποιων προϋποθέσεων και στην αποφυγή των συχνότερων λαθών, όπως:

1. Ποιος κάνει την επιλογή. Η τελική και ουσιαστική ευθύνη της επιλογής πρέπει να βρίσκεται στα ανώτατα κλιμάκια της επιχείρησης και στον επιχειρηματία. Πολύ συχνά, όμως, το όλο θέμα αντιμετωπίζεται ως ήσσονος σημασίας και ανατίθεται εξ ολοκλήρου στα τμήματα Ανθρώπινου Δυναμικού. (που πολλές φορές μάλιστα δεν έχουν καν  την οπτική «του δυναμικού» αλλά μάλλον της διεκπεραίωσης των θεμάτων που σχετίζονται με το προσωπικό).
2. 2.Η έρευνα αγοράς. Πολλές φορές δεν αφιερώνεται ικανός χρόνος για να βρεθεί πραγματικά ποιος ή ποιοι στην αγορά ικανοποιούν τις ανάγκες της επιχείρησης. Ακόμα κι αν αυτές δεν είναι διευκρινισμένες (και συνήθως δεν είναι) ένας έμπειρος και ικανός εξωτερικός συνεργάτης θα βοηθήσει την επιχείρηση να τις διευκρινίσει και να δει και τα οφέλη που μπορούν να προκύψουν από την ικανοποίησή τους.
3. 3.Η εταιρία συνεργάτης και το άτομο συνεργάτης. Επίσης δεν αφιερώνεται χρόνος και προσπάθεια στην αναγνώριση ενός συνεργάτη και κυρίως στο αν η επαγγελματική του κουλτούρα ταιριάζει με την κουλτούρα της επιχείρησης. Ακόμα και  σε περίπτωση συνεργασίας με μια μεγάλη εταιρία, χρειάζεται να αφιερωθεί χρόνος στον υποψήφιο συνεργάτη γιατί αξίζετε πολλά παραπάνω από κάποιον «καλό» επαγγελματία. Αξίζετε έναν εξαίρετο επαγγελματία.
4. 4.Η ανεπαρκής λήψη πληροφοριών. Η εταιρία πελάτης, τις περισσότερες φορές, α. δεν ζητάει ολοκληρωμένες προτάσεις με συγκεκριμένα, ποιοτικά και ποσοτικά παραδοτέα και β. δεν ζητάει δείγματα της δουλειάς του υποψήφιου συνεργάτη. Τα δείγματα αυτά περιλαμβάνουν το να ζητήσετε συστάσεις από άλλους πελάτες του – που φυσικά πρέπει να είναι από άτομα σε υψηλές ιεραρχικά βαθμίδες – ή να του ζητήσετε π.χ. ένα ολιγόωρο εκπαιδευτικό πρόγραμμα – πιλότο ή μια δοκιμαστική συνεδρία coaching για να δείτε κατά πόσο ταιριάζει στην επιχείρησή σας.

Με βάση τα παραπάνω η πιθανότητα να απορρίψει κάποιους συνεργάτες αυξάνεται αλλά μαζί αυξάνεται και η πιθανότητα να κερδίσει έναν πολύτιμο στρατηγικό εταίρο. Αλλά ακόμα κι αν δεν τον βρει θα έχει διανύσει μια πολύτιμη μαθησιακή πορεία που θα την οδηγήσει σε ορθότερη επιλογή στρατηγικού εταίρου (και όχι μόνο).