Εποχιακές επιχειρήσεις: Βασικά σημεία εστίασης για μέγιστη αποτελεσματικότητα.

Η εποχιακή επιχείρηση αποτελεί μια από τις πιο απαιτητικές μορφές επιχειρηματικότητας στο σύγχρονο ανταγωνιστικό περιβάλλον. Ανάλογα το κράτος όπου δραστηριοποιείται εξαρτάται και η λειτουργία της, δεδομένου του εύρους επιλογών που παρέχουν οι δυνάμεις της αγοράς και η νομοθεσία. Μια εποχιακή επιχείρηση παρουσιάζει μοναδικές προκλήσεις σε σύγκριση με εταιρείες που λειτουργούν με πλήρη ταχύτητα όλο το χρόνο. Ωστόσο, με λίγη δημιουργική επίλυση προβλημάτων και κάποια προσοχή στα στοιχεία κατά τη διάρκεια της εκτός εποχής περιόδου , μπορείτε να διατηρήσετε την επιχείρησή σας υγιή και κερδοφόρα. Η επίτευξη αυτών έγκειται στην εφαρμογή των παρακάτω σημείων:

OFF SEASON/ΕΚΤΟΣ ΕΠΟΧΗΣ

• Χρησιμοποιήστε την OFF SEASON περίοδο για στρατηγική, ανάπτυξη σχεδίων μάρκετινγκ και θέστε τα θεμέλια για τις περιόδους αιχμής. Αποτελεί την ιδανική περίοδο για πραγματοποίηση σχεδίων συντήρησης/ανακαίνισης, επικαιροποίησης/ανανέωσης ιστοσελίδας/e-shop, καθώς και για οργάνωση της στρατηγικής προϊόντος/υπηρεσίας με εποχιακές προσφορές, χρονοδιαγράμματα, τιμολόγηση, προσθήκη/αφαίρεση προϊόντων ή συστατικών στοιχείων επιχείρησης.
• Μακροπρόθεσμος σχεδιασμός. Η ταχεία ανάπτυξη μιας επιχείρησης δεν είναι ασυνήθιστη για έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης που είναι νέος σε μια βιομηχανία. Και αυτό μπορεί να συγκαλύψει μια κανονική εποχιακή διακύμανση, οδηγώντας τον επιχειρηματία να αναμένει ότι οι υγιείς πωλήσεις θα συνεχιστούν. Απαιτούνται λοιπόν βασικές προβολές σχετικά με την εποχικότητα των δεδομένων πωλήσεων από τουλάχιστον δύο ή τρία χρόνια. Εάν η επιχείρηση δεν λειτουργεί τόσο πολύ, ελέγξτε τα στοιχεία ομοίων επιχειρήσεων που λειτουργούν από παλαιότερα. Ωστόσο, κάθε χρόνο το επιχειρηματικό πλάνο πρέπει να ανανεώνεται ανάλογα με τα νέα δεδομένα της κάθε σεζόν.
• Μείωση εξόδων στο ελάχιστο. Είναι σημαντικό για τους εποχιακούς ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να μειώσουν τις δαπάνες εκτός σεζόν. ‘Όταν δεν υπάρχουν έσοδα, ο ιδιοκτήτης θα πρέπει να μειώσει τα έξοδα στο ελάχιστο. Για παράδειγμα, ένας τρόπος για να γίνει αυτό είναι να διαπραγματευτεί με τον ιδιοκτήτη του κτιρίου ώστε να επιτύχει υψηλότερο μίσθωμα κατά τη διάρκεια της περιόδου αιχμής και ένα πολύ χαμηλό ενοίκιο εκτός σεζόν.
• Προσδιορισμός ανθρώπινου δυναμικού και διατήρηση πολύτιμου ανθρώπινου κεφαλαίου. Η πρώτη πρόκληση μιας εποχικής επιχειρηματικής δραστηριότητας είναι το βασικό εργατικό δυναμικό που θα μπορείτε να βασιστείτε. Προσδιορίστε εκείνους τους εργαζόμενους που απλά δεν έχετε την πολυτέλεια να αφήσετε να φύγουν. Αυτοί είναι κρίσιμοι υπάλληλοι που θα ήταν είτε αδύνατο να αντικατασταθούν είτε έλαβαν τόση εκπαίδευση, ώστε να κινδυνεύετε να δημιουργηθεί πρόβλημα στα έσοδά σας, αν οι νέες προσλήψεις δεν μπορούν να ανταπεξέλθουν αρκετά γρήγορα. Είναι σοφό είτε να βοηθήσετε τους εργαζόμενους να βρουν μια δουλειά για την εκτός σεζόν ή να τους κρατήσετε όλο το χρόνο με ορισμένες προσαρμογές. Μόλις ξεκινάει η επιβράδυνση της σεζόν, είναι συνετό να έρθετε σε επαφή με τους υπαλλήλους από την πρόσφατη in-season για να δείτε ποιος σκοπεύει να επιστρέψει την επόμενη περίοδο. Στη συνέχεια, πρέπει να διατηρείτε επαφή με τους αναποφάσιστους ενώ αξίζει επίσης να ρωτήσετε τους υπαλλήλους για ονόματα φίλων που μπορεί να ενδιαφέρονται.
• Ενίσχυση εσόδων εκτός σεζόν/ Δημιουργία εναλλακτικών εισοδηματικών ροών. Παρόλο που μπορεί να φαίνεται σαν μια εκτροπή από την κύρια δραστηριότητα, δημιουργήστε πρόσθετες πηγές εσόδων για να αντισταθμίσετε το κόστος ευκαιρίας της εκτός σεζόν περιόδου. Απλά μην αφήνετε την προσοχή στην εναλλακτική ροή να ξεπεράσει την εστίαση στην πρωταρχική επιχείρηση.
• Διατήρηση επαφής με πελατολόγιο. Αναδείξτε μια επιχείρηση καθιστώντας την «ορατή» καθ 'όλη τη διάρκεια του έτους. Ακόμη και αν οι τακτικοί πελάτες δεν είναι ιδιαίτερα σε επαφή εκτός σεζόν, μπορεί να είναι ακόμα διαθέσιμοι. Να είστε δημιουργικοί ώστε να βρείτε τρόπους για να είστε σε επαφή μαζί τους όλο το χρόνο. Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να μετατρέψετε τους πελάτες μιας φοράς σε τακτικούς πελάτες/θαμώνες.

Έπη αυτού, δε θα έπρεπε να λησμονούμε τη χρησιμότητα του email marketing για ενημέρωση προσφορών/εκδηλώσεων/νέων της επιχείρησης σας. Σημαντικό είναι πάντα να διατηρείτε μια ισορροπία για να αποφύγετε τυχόν ενόχληση των πελατών σας από καταιγισμό διαφήμισης.

• Διαφοροποίηση – Καθορισμός αγορών/πελατών και προσθήκη στην επιχείρηση. Υπάρχουν δύο βασικοί τρόποι για να ενισχύσετε τα έσοδα στην εκτός εποχής περίοδο.

Το ένα είναι να διαφοροποιηθείτε, είτε γεωγραφικά είτε στις υπηρεσίες/προϊόντα που προσφέρετε. Το κλειδί για τη διαφοροποίηση είναι να επικεντρωθείτε στο ποιος είναι ο πελάτης σας, όχι σε ποια είναι τα κύρια προϊόντα σας. Οι πελάτες σας δαπανούν χρήματα όλο το χρόνο και ο στόχος σας είναι να καθορίσετε τι αγοράζουν κατά τη διάρκεια της εκτός εποχής περιόδου και στη συνέχεια να προσθέσετε αυτά τα προϊόντα/υπηρεσίες.  

Η άλλη τακτική είναι να μειώσετε τις τιμές εκτός σεζόν για να προσελκύσετε πελάτες οι οποίοι θα ήταν διατεθειμένοι να αλλάξουν κάποιες συνήθειες προτιμήσεων για να εξοικονομήσουν χρήματα. Μιλώντας για τους τοπικούς πελάτες, το off-season είναι ένας εξαιρετικός χρόνος για την αγορά ειδικά για τους ανθρώπους στην εγγύς περιοχή σας που παραμένουν καθ 'όλη τη διάρκεια του έτους. Αν έχετε μια επιχείρηση σε μια τοποθεσία θέρετρο που μετατρέπεται σε μια «πόλη-φάντασμα» όταν τελειώνει η σεζόν, θα διαπιστώσετε ότι εξακολουθούν να υπάρχουν άνθρωποι που ζουν στην περιοχή που χρειάζονται χώρο για φαγητό ή άλλα καταστήματα. Μειώστε τις τιμές σας για να κρατήσετε ευτυχείς αυτούς τους ανθρώπους ενώ διενεργείτε διαφημίσεις για μηνιαίες εκπτώσεις.

• Προσφορές – Εκπτώσεις – Μείωση τιμών ανάλογα με επίπεδο ζήτησης.  Κατά τη περίοδο εκτός σεζόν, αναπόφευκτα η ζήτηση των προϊόντων/υπηρεσίων θα είναι μειωμένη. Θα πρέπει, συνεπώς, να εξετάσετε τη μείωση των τιμών σας στο ανάλογο επίπεδο μείωσης της ζήτησης.

«Η έκπτωση μπορεί να είναι αποτελεσματική», λέει ο Bill Carroll, καθηγητής στο Πανεπιστήμιο του Cornell. «Αλλά πρέπει να σιγουρευτείτε ότι δεν βλάπτετε την αντιληπτή αξία του προϊόντος σας.» Είναι επίσης σημαντικό να κάνετε μια λεπτομερή ανάλυση του τρόπου με τον οποίο η μείωση των τιμών θα επηρεάσει την κατώτατη γραμμή σας. Ο στόχος σας μπορεί απλά να αντισταθμίσετε τα λειτουργικά έξοδα εκτός σεζόν, επιτρέποντάς σας να ισορροπήσετε και να κρατήσετε τους βασικούς υπαλλήλους σας όλο το χρόνο.

IN SEASON/ΕΝΤΟΣ ΕΠΟΧΗΣ ΑΙΧΜΗΣ

• Συνεχής παρακολούθηση στοιχείων επιχείρησης. Όταν η περίοδος αιχμής ξεκινά, η εκτέλεση είναι το παν. Είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τον τρόπο που λειτουργεί  η επιχείρηση σε εβδομαδιαία, ημερήσια ή ακόμη και ωριαία βάση σε σχέση με την ίδια περίοδο για το προηγούμενο έτος. Αυτό επιτρέπει σημαντικές αλλαγές, όπως τη πρόσληψη περισσότερου προσωπικού, εάν η ζήτηση υπερβαίνει τις προσδοκίες ή προετοιμασία ειδικών προσφορών ή εκπτώσεων εάν η ζήτηση είναι μικρότερη από το προσδοκώμενο.
• To-do list για πραγματοποίηση off season. Όταν η επιχείρησή σας είναι στη περίοδο αιχμής, είστε συχνά τόσο απασχολημένος με τους πελάτες σας με αποτέλεσμα να μην έχετε χρόνο για σημαντικά έργα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο θα πρέπει να κρατήσετε μια λίστα εκκρεμοτήτων με προσθήκες τύπου "Θα ήθελα να έχω χρόνο να ...". Στη συνέχεια, όταν η επιχείρηση επιβραδύνεται εξερχόμενοι από τη σεζόν αιχμής, πραγματοποιήστε εκείνα τα to-dos ένα προς ένα.
• Αναζήτηση κριτικών από πελάτες– βελτίωση αδύναμων σημείων.  Η δημιουργία μιας ροής κριτικής/feedback είναι ένα πολύ καλό εργαλείο διατήρησης επαφής και βελτίωσης της επιχείρησης επί τη βάση των κριτικών κοινού. Για αυτή την ενέργεια χρησιμοποιήστε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ως τη πλέον κατάλληλη πλατφόρμα κριτικών/σχολίων ή ανάδειξης εμπειριών από την επιχείρηση σας. Κατ’αυτό τον τρόπο θα αναδείξετε παράλληλα την επιχείρηση (Θετικά σχόλια) αλλά θα επικεντρωθείτε ευκολότερα και πιο αντικειμενικά στα αδύναμα σημεία της (Αρνητικά σχόλια).
• Εκκαθάριση stock/αποθήκης στο τέλος σεζόν σε τιμές προσφοράς. Με τη λήξη της σεζόν, εάν δε διατίθεστε να παραμείνετε σε λειτουργία όλο το χρόνο, φροντίστε να μην αφήσετε το κεφαλαιουχικό εξοπλισμό ανεκμετάλλευτο ή το stock στην αποθήκη. Διενεργείστε ημερήσιες εκπτώσεις εκκαθάρισης με μεγάλες μειώσεις για να αξιοποιήσετε το προϊόν που υπολείπεται και αξιοποιήστε τον εξοπλισμό σας ενοικιάζοντας το σε επιχειρήσεις που λειτουργούν αντίθετες σεζόν.
• Εκμετάλλευση επιβράδυνσης ανταγωνιστών με προωθητικές ενέργειες. Μην παραβλέπετε την ευκαιρία να επωφεληθείτε από τις περιόδους κατά τις οποίες οι ανταγωνιστές μπορεί να βρίσκονται σε κατάσταση επιβράδυνσης/αδράνειας. Οι δυνητικοί πελάτες είναι συχνά εξίσου διαθέσιμοι πριν από τη σεζόν, όπως κατά τη διάρκεια της. Διοργανώστε προωθητικές ενέργειες ή προσφορές για τα προϊόντα/υπηρεσίες που έχετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι άλλων όμορων επιχειρήσεων.
• Συνεργασία με άλλες τοπικές επιχειρήσεις διαφορετικών κλάδων (τουριστικά πακέτα). Βασικό εργαλείο για περιοχές καθαρά τουριστικές είναι η συνεργασία με τοπικές επιχειρήσεις διαφορετικών κλάδων. Η δημιουργία ενός τουριστικού καταλόγου/πακέτου με όλες τις επιχειρήσεις που θα χρειαστεί κατά την επίσκεψη του ένας επισκέπτης αποτελεί κατεξοχήν μια λειτουργική λύση. Έχω υπόψη μια περίπτωση τέτοιας συνεργασίας, όπου οι επιχειρηματίες είχαν προσθέσει μια μικρή οθόνη με διαφημιστικό slideshow συνεργαζόμενων επιχειρήσεων μέσα στα δικά τους καταστήματα. Κατ’αυτόν τον τρόπο, ο πελάτης επισκεπτόμενος εσάς (π.χ ένα εστιατόριο) λάμβανε πληροφορίες για άλλες χρήσιμες επιχειρήσεις (π.χ ένα ξενοδοχείο, ένα καφέ, ένα θέατρο κλπ) που θα χρειαζόταν. Κατ’αυτόν τον τρόπο η αλληλεξάρτηση λειτουργεί παραγωγικά.