14 Κρίσιμα Ερωτήματα που θα Κάνει Ένας Angel Investor πριν Χρηματοδοτήσει τη Startup σας

Ωστόσο, γνωρίζουν ότι οι startups έχουν υψηλό ρίσκο αποτυχίας. Επομένως, πριν δεσμευτούν οικονομικά, πραγματοποιούν ενδελεχή αξιολόγηση για να βεβαιωθούν ότι η επένδυση αξίζει τον πιθανό κίνδυνο.

Ακολουθούν οι βασικοί παράγοντες που εξετάζουν πριν λάβουν την τελική τους απόφαση.

1. Διαθέτει η startup μια εξαιρετική και καλά οργανωμένη ομάδα ιδρυτών και στελεχών;

Για πολλούς επενδυτές, η ομάδα που βρίσκεται πίσω από μια startup είναι πιο σημαντική από την ίδια την ιδέα ή το προϊόν. Κάθε startup θα αντιμετωπίσει προκλήσεις, και η ικανότητα της ηγετικής ομάδας να παραμείνει προσηλωμένη στο όραμα με πραγματική δέσμευση είναι κάτι που αξιολογείται προσεκτικά.

Θα θελήσουν να γνωρίζουν ότι οι ιδρυτές διαθέτουν τις απαραίτητες δεξιότητες, την εμπειρία και την αποφασιστικότητα για να αναπτύξουν την επιχείρηση, να δουν ότι είναι αφοσιωμένοι και πρόθυμοι να ξεπεράσουν εμπόδια, ακόμη και όταν τα πράγματα δυσκολεύουν και τέλος να νιώσουν εμπιστοσύνη και διάθεση καλής συνεργασίας.

Βασικά ερωτήματα που τίθενται είναι:

• Ποιοι είναι οι ιδρυτές και τα κύρια μέλη της ομάδας;
  
• Έχουν συνεργαστεί μαζί στο παρελθόν τα μέλη της ομάδας;
  
• Διαθέτουν εμπειρία στον συγκεκριμένο τομέα;
• Τι κίνητρα έχουν;
• Πώς σκοπεύουν να επεκτείνουν την ομάδα τους στους επόμενους 12 μήνες;

2. Έχει η startup ένα ισχυρό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα;

Οι επενδυτές θα αναλύσουν τι διαφοροποιεί την επιχείρηση από τον ανταγωνισμό και αν αυτό το πλεονέκτημα είναι βιώσιμο μακροπρόθεσμα. Μπορεί να είναι μια τεχνολογική καινοτομία, ένα δίπλωμα ευρεσιτεχνίας, ένα μοναδικό επιχειρηματικό μοντέλο ή ένα ισχυρό brand.

Επιπλέον, εξετάζουν αν η startup διαθέτει:

• Διαφοροποίηση που δεν μπορεί εύκολα να αντιγραφεί από ανταγωνιστές.
• Ταχύτερη εκτέλεση και καλύτερη ομάδα που μπορεί να κερδίσει μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς.
• Ισχυρά εμπόδια εισόδου στην αγορά.
• Λύνει ένα σημαντικό πρόβλημα.

Οι επιχειρηματίες πρέπει να μπορούν να εξηγήσουν με σαφήνεια τι αποτελεί το προϊόν ή την υπηρεσία της εταιρείας και γιατί είναι μοναδικό, οπότε οι εξής ερωτήσεις αναμένονται να τεθούν:

• Γιατί οι πελάτες θα το προτιμήσουν.
• Τι έχετε μάθει από τις πρώτες εκδόσεις του προϊόντος ή της υπηρεσίας;
  
• Τι είναι τα δύο ή τρία κύρια χαρακτηριστικά που σκοπεύετε να προσθέσετε;
• Πόσο συχνά προβλέπετε να βελτιώσετε ή να ενημερώσετε το προϊόν ή την υπηρεσία;
• Έχετε κάποιες θετικές κριτικές πελατών;

3. Είναι η αγορά αρκετά μεγάλη για να υποστηρίξει περαιτέρω ανάπτυξη;

Η βιωσιμότητα μιας startup εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το μέγεθος της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται. Για να πειστούν ότι μια επιχείρηση μπορεί να κλιμακωθεί, αναλύουν:

• Το συνολικό μέγεθος της αγοράς (Total Addressable Market - TAM)
• Το μερίδιο της αγοράς που μπορεί να κατακτήσει η εταιρεία
• Ποια είναι τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που θα της επιτρέψουν να ξεχωρίσει.

4. Υπάρχουν πρώιμα σημάδια επιτυχίας;

Ένας σημαντικός δείκτης ότι μια startup βρίσκεται στον σωστό δρόμο είναι η ύπαρξη πρώιμης αποδοχής από την αγορά. Ενδεικτικά σημεία επιτυχίας περιλαμβάνουν:

• Ένα ελάχιστα βιώσιμο προϊόν (Minimum Viable Product - MVP) που έχει ήδη λανσαριστεί
• Πρώτους πελάτες ή πιλοτικές συνεργασίες
• Στρατηγικές συνεργασίες με σημαντικούς παίκτες του κλάδου
• Θετικά σχόλια από πελάτες
• Ένταξη σε αναγνωρισμένα προγράμματα επιτάχυνσης (Incubators, Accelerators)

Είναι, τέλος, σημαντικό να παρουσιαστούν οι δημοσιεύσεις που έχει λάβει η εταιρεία, ιδιαίτερα από γνωστούς ιστότοπους ή εκδόσεις.

5. Κατανοούν οι ιδρυτές τα οικονομικά δεδομένα και τους βασικούς δείκτες απόδοσης (KPIs);

Οι επενδυτές αναζητούν startup που έχουν ένα σαφώς καθορισμένο μοντέλο εσόδων, με ξεκάθαρη στρατηγική κερδοφορίας. Πρέπει να γνωρίζουν πώς η εταιρεία θα δημιουργήσει έσοδα, ποια είναι τα κόστη της, ποιο είναι το περιθώριο κέρδους καθώς και το πώς σχεδιάζει να αναπτυχθεί μακροπρόθεσμα.

Η οικονομική διαχείριση είναι καθοριστική για την επιβίωση μιας startup. Θα αναζητήσουν στοιχεία όπως:

• Ο βαθμός που ξοδεύει η εταιρεία (burn rate)
• Η προβλεπόμενη αύξηση εσόδων
• Το κόστος απόκτησης πελατών (Customer Acquisition Cost - CAC)
• Πόσο χρόνο θα χρειαστεί για να φτάσει η εταιρεία στην κερδοφορία
  
• Ποια επιπλέον κεφάλαια θα χρειαστούν στο μέλλον

6. Διαθέτει η startup ένα βιώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο;

Οι επενδυτές αναζητούν startup που έχουν ένα σαφώς καθορισμένο μοντέλο εσόδων, με ξεκάθαρη στρατηγική κερδοφορίας. Πρέπει να γνωρίζουν πώς η εταιρεία θα δημιουργήσει έσοδα, ποια είναι τα κόστη της, ποιο είναι το περιθώριο κέρδους καθώς και το πώς σχεδιάζει να αναπτυχθεί μακροπρόθεσμα.

7. Ποια είναι η στρατηγική ανάπτυξης;

Η ύπαρξη μιας στρατηγικής για την προσέγγιση και διατήρηση πελατών είναι καθοριστική. Οι angel investors θέλουν να δουν μια δοκιμασμένη μέθοδο απόκτησης πελατών και μια στρατηγική marketing που μπορεί να κλιμακωθεί.

8. Πώς έφτασε η startup στον επενδυτή;

Ο τρόπος με τον οποίο μια startup προσεγγίζει έναν επενδυτή μπορεί να είναι καθοριστικός για την επιτυχία της χρηματοδότησης. Οι angel investors προτιμούν να εξετάζουν προτάσεις που έρχονται μέσω συστάσεων από το δίκτυό τους, από αναγνωρισμένα προγράμματα επιτάχυνσης ή από άλλους αξιόπιστους επενδυτές. Μια ψυχρή επικοινωνία μέσω email ή LinkedIn χωρίς προετοιμασία σπάνια αποδίδει. Αντίθετα, οι startups που έχουν ήδη χτίσει σχέσεις στον κλάδο τους και έχουν κερδίσει κάποια αναγνώριση έχουν μεγαλύτερες πιθανότητες να προσελκύσουν επενδυτικό ενδιαφέρον.

9. Είναι το pitch deck επαγγελματικό και ελκυστικό;

Το πρώτο πράγμα που θα περιμένει ένας επενδυτής είναι μια παρουσίαση (pitch deck) 15-20 διαφανειών πριν από την πρώτη συνάντηση. Σε αυτήν, ο επενδυτής αναμένει να δει ένα ενδιαφέρον επιχειρηματικό μοντέλο, αφοσιωμένους ιδρυτές και ομάδα και φυσικά τις ευκαιρίες στην αγορά που θα δραστηριοποιηθεί.

10. Υπάρχει στρατηγική πνευματικής ιδιοκτησίας;

Τα διπλώματα ευρεσιτεχνίας, τα trademarks και τα copyrights προστατεύουν την καινοτομία της εταιρείας.

11. Ποιοι είναι οι κύριοι κίνδυνοι;

Κάθε επιχείρηση έχει ρίσκα. Από ρυθμιστικούς κινδύνους έως προβλήματα στην αγορά, οι επενδυτές αξιολογούν τα πιθανά εμπόδια. Το ζήτημα είναι αν η διοίκηση τα έχει αναγνωρίσει και αν έχει στρατηγική για να τα διαχειριστεί. Πιθανές ερωτήσεις που θα πρέπει να απαντηθούν:

• Ποιοι είναι οι κύριοι επιχειρηματικοί κίνδυνοι;
• Υπάρχουν νομικοί ή κανονιστικοί κίνδυνοι;
• Υπάρχουν τεχνολογικοί ή κίνδυνοι ασφάλειας δεδομένων;
• Ποια είναι η στρατηγική μετριασμού αυτών των κινδύνων;

12. Πώς θα προωθηθεί το προϊόν στην αγορά;

Ένα καλά σχεδιασμένο και στοχοθετημένο πλάνο marketing είναι απαραίτητο, συμπεριλαμβανομένων των στρατηγικών απόκτησης πελατών και της χρήσης ψηφιακών εργαλείων.

13. Ποιοι είναι οι όροι και η αποτίμηση του γύρου χρηματοδότησης;

Ένα από τα πιο κρίσιμα σημεία σε κάθε επένδυση είναι η αποτίμηση της startup και οι όροι υπό τους οποίους θα εισέλθει ένας angel investor. Η αποτίμηση καθορίζει το ποσοστό ιδιοκτησίας που θα αποκτήσει ο επενδυτής σε αντάλλαγμα για το κεφάλαιό του.

Οι angel investors εξετάζουν:

• Την προσφερόμενη αποτίμηση: Είναι ρεαλιστική σε σχέση με το στάδιο της εταιρείας, τα έσοδα (αν υπάρχουν) και τη δυναμική της αγοράς;
• Τη μεθοδολογία αποτίμησης: Έχει βασιστεί σε συγκρίσιμες εταιρείες (comps), σε προβλεπόμενη ταμειακή ροή (DCF) ή σε κάποιο άλλο μοντέλο;
• Τους όρους της επένδυσης: Πρόκειται για equity ή convertible note; Υπάρχουν προτιμησιακά δικαιώματα ή όροι προστασίας των επενδυτών;
• Το ύψος της χρηματοδότησης που ζητείται: Είναι αρκετό για να καλύψει τις ανάγκες της εταιρείας έως τον επόμενο γύρο;

Εάν η αποτίμηση είναι υπερβολικά υψηλή, μπορεί να αποθαρρύνει τους επενδυτές, καθώς θα αποκτήσουν μικρότερο ποσοστό ιδιοκτησίας. Από την άλλη, αν είναι πολύ χαμηλή, μπορεί να θεωρηθεί ως ένδειξη αδυναμίας ή έλλειψης στρατηγικής σκέψης από την πλευρά των ιδρυτών.

Οι ιδρυτές πρέπει να είναι προετοιμασμένοι να υποστηρίξουν την αποτίμησή τους με στοιχεία και να έχουν ξεκάθαρη στρατηγική για την αξιοποίηση της επένδυσης.

14. Ποια είναι η στρατηγική εξόδου (exit strategy);

Η ύπαρξη μιας πιθανής στρατηγικής εξόδου (exit strategy) είναι σημαντική για τους επενδυτές, καθώς θέλουν να γνωρίζουν πώς και πότε θα μπορέσουν να αποκομίσουν κέρδη από την επένδυσή τους.