Η πώληση δεν είναι πώληση αν δεν καταλήξει σε κλείσιμο της συμφωνίας. Το κλείσιμο είναι και το πιο καθοριστικό στάδιο. Εκεί κρίνεστε για το πόσο καλή δουλειά έχετε κάνει ως πωλητές. Αν δεν κλείσει ο πελάτης που σημαίνει να υπογράψει την πρόταση που του προτείνατε και να λάβετε μια προκαταβολή ή την εξόφληση για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε, μην βιαστείτε να υπολογίσετε τον πελάτη κλεισμένο. Έχετε ακόμη λίγο ακόμη δρόμο να διανύσετε...
Κι αυτό γιατί δεν ξέρετε τι μπορεί να μεσολαβήσει από την ημέρα που του μιλήσατε μέχρι την ημέρα που θα αγοράσει. Η ζωή μπορεί να του εμφανίσει (μαγικά τις περισσότερες φορές) αρκετά εμπόδια τα οποία να καθυστερήσουν στην καλύτερη περίπτωση ή να αναβάλλουν επ΄αόριστο στη χειρότερη περίπτωση την απόφαση αγοράς του.
Να το θέσουμε διαφορετικά, αν δεν πληρώσει, δεν έχετε κλείσιμο συμφωνίας.
Για να συμβεί το κλείσιμο πρέπει να κατευθύνετε τον πελάτη σε αυτό. Ενεργά. Κάποιες φορές το πράγμα πάει από μόνο του. Κάποιες άλλες όμως αν δεν «πιέσετε» δεν πρόκειται να συμβεί. Στην πίεση αυτή κάποιοι που ασχολούνται με πωλήσεις συναντούν δυσκολίες. Θεωρούν ότι αν τον πιέσουν εκείνος θα οπισθοχωρήσει και θα φύγει. Εξάλλου, σε κανέναν από μας δεν αρέσει να τον πιέζει ένας πωλητής για να αγοράσει.
Ας ξεκαθαρίσουμε το εξής. Είναι άλλο πράγμα η πίεση και άλλο η επιμονή και το ενδιαφέρον. Το πραγματικό ενδιαφέρον για να αγοράσει κάτι που θα τον βοηθήσει και θα του ικανοποιήσει με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τις ανάγκες και τις επιθυμίες του. Θα του δώσει την κατάλληλη λύση για την ανεπιθύμητη κατάσταση που βιώνει και θέλει να αλλάξει. Από την άλλη, αν ένας πωλητής τηλεφωνεί κάθε εβδομάδα για να δει αν τελικά αποφάσισε ο πελάτης να αγοράσει, δεν προσθέτει κάποια αξία στη σχέση που ξεκινά να δημιουργείται μεταξύ τους.
Αρκετοί πωλητές πιστεύουν ότι στην πώληση πρέπει να φαίνονται στα μάτια του πελάτη «καλοί», «επαγγελματίες», «με ωραίους τρόπους», να «κατανοούν» και να «συμφωνούν» με όλες τις δυσκολίες που αντιμετωπίζει ο πελάτης και η επιχείρησή του αυτή την περίοδο. Συμφωνήστε με τα παραπάνω, υιοθετήστε τα στην επόμενη σας πώληση και θα διαπιστώσετε, δυστυχώς, ότι δεν θα πετύχετε τα αποτελέσματα που θέλετε.
Πώς πρέπει να δείτε την έννοια της πίεσης στο χώρο της πώλησης; Διαφωνήστε με τα εμπόδια που αντιμετωπίζει ο πελάτης. Όχι με τον ίδιο τον πελάτη. Μην συμφωνείτε με τους λόγους για τους οποίους εκείνος δεν μπορεί να αγοράσει από σας. «Σπρώξτε» τον να αγοράσει. Βοηθήστε τον. Καταλάβετε ότι σας χρειάζεται. Η αγορά αυτή θα τον βοηθήσει. Κάντε το να συμβεί. Μην επιτρέπετε στο χρόνο να μεσολαβεί. Είστε εκεί για να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις του.
Σας λέει ότι θέλει να το σκεφθεί; Έχετε καταλάβει -χωρίς να κάνετε υποθέσεις- τι θέλει να σκεφθεί ακριβώς; Χρειάζεται περισσότερα δεδομένα και πληροφορίες για να πάρει μια απόφαση. Μήπως δεν σας εμπιστεύεται; Μην τον αφήνετε δίχως να τον βοήθησετε να καταλήξει σε μια απόφαση. Εσείς έχετε την πλήρη και μοναδική ευθύνη όταν εκείνος φύγει από σας, να έχετε κάνει εξαιρετική δουλειά και να μην έχει έχει καμία απορία σχετικά με το πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να τον βοηθήσει.
Είναι άλλο πράγμα η στείρα πίεση, με τον πελάτη να αντιλαμβάνεται ότι θέλετε μόνο να σημειώσετε άλλη μια πώληση. Και εντελώς διαφορετικό συναίσθημα να νιώσει ότι είστε εκεί για να τον βοηθήσετε, ότι δεν θα υποχωρήσετε στα εμπόδια που παρουσιάζονται, ότι έχετε δεσμευθεί σε αυτό το σκοπό, ότι είστε δίπλα του και δουλεύετε για αυτόν, ότι τον βάζετε πάνω από οτιδήποτε άλλο και ο μόνος λόγος που τον πιέζετε είναι γιατί θέλετε μόνο το καλύτερο για αυτόν και την επιχείρησή του.
Στο ερώτημα καλός ή αποτελεσματικός πωλητής μπορούμε να προσθέσουμε ότι η απόδοση ενός πωλητή μετριέται μόνο με τα αποτελέσματά του κι όχι με το πόσο «καλός» και «ωραίους τρόπους» έχει, δίχως αυτό να υπονοεί ότι είναι αποδεκτό να λείπουν αυτά τα χαρακτηριστικά από τη συμπεριφορά του.
Αν δεν πιέσετε να έχετε αποτελέσματα πώς θα φτάσετε σε ανώτερα επίπεδα λειτουργίας; Πόση πίεση απαιτείται από πλευράς σας ως πωλητές; Όπως σας έχουμε αναφέρει και σε προηγούμενες συμβουλές, τόση όση χρειάζεται να ασκήσετε για να πετύχετε αποτέλεσματα. Μόνο αυτά χαρακτηρίζουν την επιτυχία στις πωλήσεις.
Καλά κλεισίματα!
Σχόλια