Πόσο επιτυχημένα πρέπει να «αγοράσετε» τις υπηρεσίες σας πριν τις πουλήσετε στον πελάτη;

Για να βελτιώσετε το ποσοστό επιτυχημένων συμφωνιών σας μπορείτε να διαβάσετε βιβλία για τεχνικές πωλήσεων, να παρακολουθήσετε σεμινάρια αντιμετώπισης αντιρρήσεων, να συνεργαστείτε με κάποιον σύμβουλο πωλήσεων και ούτω καθεξής. Ο καθένας με τον τρόπο που πιστεύει ότι θα βοηθηθεί για να γίνει πιο αποτελεσματικός μέσα στο ανταγωνιστικό περιβάλλον όπου λειτουργούμε.

Υπάρχουν κάποιες συγκεκριμένες προϋποθέσεις οι οποίες αν δεν ισχύουν, το τελικό κλείσιμο – αν αυτό συμβεί – θα είναι περισσότερο εξαιτίας της καλής τύχης, μοίρας, της καλής διάθεσης του πελάτη και άλλων εξωτερικών παραγόντων στους οποίους δεν μπορείτε να ελέγξετε με το μέγιστο βαθμό.

Οτιδήποτε μαθαίνετε για να γίνετε πιο πετυχημένος στην πώληση είναι εργαλεία. Εργαλεία τα οποία είναι εκεί και περιμένουν κάποιον -εσάς- να τα αξιοποιήσετε όσο καλύτερα μπορείτε. Όπως ο πολεμιστής πάει στη μάχη με τα όπλα του, έτσι κι εσείς, καθημερινά, είτε μέσα στην επιχείρησή σας, είτε εκτός, δίνετε «μάχες» με τους πελάτες για να τους κλείσετε.  Εσείς χειρίζεστε τα εργαλεία αυτά, επιλέγετε σε ποιο βαθμό και εύρος να τα χρησιμοποιήσετε για να κερδίσετε.

Τι πρέπει να έχει συμβεί πριν εσείς ξεκινήσετε να τα αξιοποιείτε;

Όσο περισσότερο είστε αφοσιωμένοι και προσηλωμένοι σε αυτό που κάνετε, το επάγγελμα που διαλέξατε, την επιχείρηση που εκπροσωπείτε τη στιγμή που μιλάτε στον πελάτη, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσπαθείτε να του πουλήσετε, αυτό  θα φανεί στον πελάτη που μιλάτε.

Γιατί τι άλλο θέλει εκείνος πέρα από το προϊόν ή την υπηρεσία σας, τις ευκολίες πληρωμής, την άμεση εξυπηρέτηση, την ανταγωνιστική τιμή κ.λπ. ;

Θέλει και ψάχνει να βρει κάποιον που θα τον κάνει να νιώσει σιγουριά. Κάποιον να εμπιστευθεί για να μη χρειάζεται να ξανασχοληθεί με το συγκεκριμένο θέμα που θέλει να επιλύσει. Έχει τόσα πολλά πράγματα να κάνει, τόσες εκκρεμότητες και υποθέσεις να χειριστεί που θέλει να νιώσει τη βεβαιότητα ότι εσείς είστε ο άνθρωπός του.

Πώς θα γίνει αυτό αν βλέπει ότι εσείς ο ίδιος δεν έχετε «αγοράσει» αυτό που πουλάτε;

Για να συμβεί αυτό, και να σας επιλέξει πρέπει να του το παρουσιάσετε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Να το νιώσει με τον τρόπο που:

• του μιλάτε
• ενδιαφέρεστε για αυτά που λέει και όχι αυτά που λέτε
• ασχολείστε μαζί του καθ’όλη τη διάρκεια της πώλησης
• δίνετε χρόνο για να κατανοήσει αυτά που λέτε  και εξηγείτε υπομονετικά αυτά που πιθανώς του διαφεύγουν
• είστε επίμονος και τον πιέζετε να αγοράσει (διαφορετικά πώς θα καταλάβει ότι ενδιαφέρεστε να αποκτήσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας)
• κάνετε follow up όταν θέλει λίγο χρόνο να το σκεφθεί
• καταλαβαίνετε τις ανάγκες του και του προτείνετε μόνο αυτό που θα τις ικανοποιήσει
• του δείχνετε ότι και άλλοι πελάτες ήταν σε εκείνο το σημείο που βρίσκεται αυτός τώρα αλλά αποφάσισαν να συνεργαστούν
• ασχολείστε, αν χρειαστεί, εκτός ωρών γραφείου μαζί του
• του επιτρέπετε να επικοινωνήσει όποια απορία ή δισταγμό έχει σχετικά με την απόφαση αγοράς
• καταλαβαίνετε τα συναισθήματά του όταν μιλάει και τα χειρίζεστε αναλόγως είτε αυτά είναι καλά είτε όχι κ.λπ.

Πόσο έχετε αγοράσει πρώτα εσείς αυτό που πουλάτε; Άλλο τόσο αυτό θα φαίνεται στα αποτελέσματά σας στην πώληση. Ποια είναι η υποχρέωση της επιχείρησης που εργάζεστε; Να σας βοηθάει κάθε στιγμή να είστε 100% κλεισμένος σε αυτό που πουλάτε. Γιατί αν εσείς δεν μπορείτε να πείσετε με τη στάση σας, με τη συμπεριφορά και αυτά που λέτε κατά τη διάρκεια της πώλησης τον πελάτη, η καλύτερη τεχνική αντιρρήσεων ακόμα και αν εφαρμοστεί, δεν θα έχει τα αποτελέσματα που θέλετε.

Εξάλλου, δεν υπάρχουν καλύτεροι πωλητές από τα μικρά παιδιά. Ποιος μπορεί να τους αρνηθεί κάτι; Πουλάνε αυτό που θέλουν με το βέλτιστο τρόπο και καταφέρνουν τους άλλους να τους το δώσουν. Είναι πεισμένα και αφιερωμένα σε αυτό που θέλουν. Η πειθώ τους είναι ανίκητη, τις περισσότερες φορές, αν όχι όλες. Παρατηρήστε τα. Δεν παίζει τόσο ρόλο το τι λένε αλλά το πόσο πιστεύουν αυτό που λένε. Και αυτό κάνει τη διαφορά.

Καλές πωλήσεις!