Sales Mindset: Το κλειδί για την απόδοση και την ανάπτυξη της επιχείρησης

Έχουμε όμως αναλογιστεί πόσο μπορεί να επηρεάζει το sales mindset μια ολόκληρη επιχείρηση;

Συνηθίζουμε να αναζητούμε τις αιτίες για τη χαμηλή απόδοση στις πωλήσεις, στο εξωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης, πχ στην κακή κατάσταση της αγοράς, στους ανταγωνιστές που παίζουν άτιμο παιχνίδι, στους πελάτες που δεν καταλαβαίνουν, στο κράτος που δεν βοηθάει, κ.λπ. Τα προβλήματα όμως ξεκινούν από το εσωτερικό περιβάλλον, από την κουλτούρα της εταιρείας, τις παγιωμένες αντιλήψεις και τις περιοριστικές πεποιθήσεις που υφίστανται σε ατομικό και οργανωσιακό επίπεδο. Οι αντιλήψεις αυτές μπορεί να κρατούν μια επιχείρηση στάσιμη, όταν επηρεάζουν αρνητικά τις αποφάσεις που πρέπει να πάρει για την ανάπτυξη της ομάδας πωλήσεων.

Ίσως το πιο χαρακτηριστικό παράδειγμα αρνητικής επίδρασης που μπορεί να έχει το λάθος sales mindset σε μια επιχείρηση, είναι όταν η πώληση αντιμετωπίζεται ως μαύρο κουτί, ως ένα σχεδόν μυστικό ταλέντο που πρέπει να έχει κανείς για να είναι αποτελεσματικός πωλητής. Η πεποίθηση ότι η επιτυχία στις πωλήσεις ισοδυναμεί με την προσωπικότητα και την κινητοποίηση και επομένως για να είσαι επιτυχημένος πωλητής θα πρέπει να έχεις «το χάρισμα», να πουλήσεις οτιδήποτε σε οποιονδήποτε. Μια ξεπερασμένη αντίληψη που συνεχίζει ωστόσο να υφίσταται στο μυαλό των ανθρώπων και δυστυχώς αρκετών ακόμη επιχειρηματιών ή managers (χωρίς να το αντιλαμβάνονται συνήθως).

Σε μια επιχείρηση λοιπόν που βρίσκει έδαφος η πεποίθηση ότι «οι πωλητές γεννιούνται, δεν γίνονται», διαμορφώνεται η αντίληψη ότι οι επιτυχημένοι πωλητές σε ένα περιβάλλον, θα είναι το ίδιο επιτυχημένοι και σε οποιοδήποτε άλλο περιβάλλον. Επομένως, για να δημιουργήσουμε μια ομάδα πωλήσεων υψηλής απόδοσης, χρειαζόμαστε top πωλητές για να κάνουν αυτό που ξέρουν καλύτερα και τα αποτελέσματα θα έρθουν (ως δια μαγείας).

Στην πράξη όμως δεν αποδεικνύεται κάτι τέτοιο. Οι top πωλητές που θα ενισχύσουν την ομάδα μας, δεν είναι σίγουρο ότι θα πετύχουν αυτομάτως και στη δική μας εταιρεία όσο επιτυχημένοι και αν ήταν στην προηγούμενη. Γιατί; Επειδή δεν είναι ίδιες όλες οι πωλήσεις. Μπορεί το δικό μας περιβάλλον πώλησης να έχει κοινά στοιχεία με άλλες εταιρείες (πχ κλάδος, προϊόν, κλπ), όμως επιμέρους χαρακτηριστικά ή και ιδιαιτερότητες της δικής μας εταιρείας, μπορεί να απαιτούν διαφορετική προσέγγιση ή στρατηγική με τους πελάτες για να έχουμε αποτελέσματα.

Πάντως, το σενάριο είναι γνωστό και το έχουμε ζήσει. Ο έμπειρος πωλητής που μετακινείται στη νέα εταιρεία, θα πάρει τις πληροφορίες για τα προϊόντα, το πελατολόγιο και τους στόχους και μετά «θα αφεθεί ελεύθερος» να φέρει τα αποτελέσματα. Αν «το έχει» θα τα καταφέρει. Αν όχι, θα έρθουν άλλοι στη θέση του και ο κύκλος επαναλαμβάνεται.

Η έλλειψη ουσιαστικής υποστήριξης και καθοδήγησης στην επίτευξη των στόχων, καλλιεργεί στην εταιρεία μια κουλτούρα “sink-or-swim” και διαμορφώνει ένα ιδιαίτερα αγχωτικό και συχνά τοξικό περιβάλλον εργασίας. Το αποτέλεσμα είναι ένας κύκλος προσλήψεων, αποχωρήσεων (ή και απολύσεων) με πολύ υψηλό κόστος και χάσιμο ευκαιριών για την εταιρεία. Σε ένα τέτοιο περιβάλλον ακόμα και οι καλύτεροι πωλητές δεν αποδίδουν σύμφωνα με τις δυνατότητές τους. Και είναι ίσως οι πρώτοι που θα αποχωρήσουν από την εταιρεία, για να αναζητήσουν κάπου αλλού καλύτερες συνθήκες εργασίας, με περισσότερη υποστήριξη και λιγότερο άγχος.

Το μεγαλύτερο ίσως πρόβλημα για την επιχείρηση με sales mindset “born-not-made”, είναι ότι δεν αντιλαμβάνεται τι είναι αυτό που κάνουν οι επιτυχημένοι πωλητές και είναι επιτυχημένοι. Έτσι αδυνατεί να χρησιμοποιήσει την εμπειρία, τις γνώσεις και τις ικανότητές τους για να δημιουργήσει βέλτιστες πρακτικές και διαδικασίες και να σχεδιάσει ένα σύστημα πωλήσεων που θα εφαρμόσει όλη η ομάδα με συνέπεια και αποτελεσματικότητα. Αντί λοιπόν η εταιρεία να μοντελοποιήσει τον τρόπο που πουλάνε οι καλύτεροι πωλητές της για να τον χρησιμοποιήσει ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, χάνει το πολύτιμο αυτό πνευματικό κεφάλαιο κάθε φορά που ένα επιτυχημένο στέλεχος μετακινείται σε άλλη εταιρεία.

Φυσικά υπάρχουν και οι καλές περιπτώσεις, οι εταιρείες που διαθέτουν εκπαίδευση, management και σύστημα αμοιβών σχεδιασμένο για να κινητοποιήσει τα στελέχη στην επίτευξη των στόχων τους. Όμως ακόμη και έτσι, η κινητοποίηση δεν επαρκεί για την ουσιαστική ανάπτυξη των στελεχών. Απουσιάζουν συχνά η οργάνωση, οι διαδικασίες και οι άνθρωποι που θα προσφέρουν την ηγεσία και τους πόρους που χρειάζονται τα στελέχη στην καθημερινότητά τους για να πουλήσουν αποτελεσματικότερα.

Είναι γεγονός, ότι το περιβάλλον στο οποίο πουλάμε αλλάζει συνεχώς. Νέες τεχνολογίες, νέοι ανταγωνιστές και οικονομικές συνθήκες που μεταβάλλονται διαρκώς, έχουν ως αποτέλεσμα να αυξάνεται και η πολυπλοκότητα των πωλήσεων. Αυτό σημαίνει, ότι οι γνωστές συνταγές του παρελθόντος δεν έχουν την ίδια ισχύ στη νέα πραγματικότητα. Χρειάζεται αναπροσαρμογή στη στρατηγική μας και ευελιξία στον τρόπο που θα πουλήσουμε.

Έχει λοιπόν πρωταρχική σημασία για κάθε εταιρεία, να δημιουργήσει ένα θετικό και υγιές περιβάλλον, προσφέροντας τα συστήματα και την καθοδήγηση (sales enablement & coaching) που θα βοηθήσουν τα στελέχη πωλήσεων να εξελιχθούν μέσα στην εταιρεία, με τη συνεχή ενδυνάμωση και τη βελτίωση της απόδοσής τους.

Όλα τα παραπάνω όμως, εξαρτώνται από το πώς αντιλαμβάνεται η εταιρεία την έννοια, την οργάνωση και τη λειτουργία των Πωλήσεων. Επομένως το sales mindset είναι τελικά το κλειδί για την απόδοση και την ανάπτυξη της επιχείρησης.