Παίρνετε τις σωστές απαντήσεις στις ερωτήσεις που κάνετε όταν πουλάτε;

Όσοι ασχολούνται με τις πωλήσεις, ξέρουν ότι οι τεχνικές και οι στρατηγικές πωλήσεων για να κλείνουν πελάτες έχουν αλλάξει. Συγκεκριμένα αν θέλουν να ανέβουν επίπεδο στις πωλήσεις θα πρέπει να αναπτύξουν διαφορετικές δεξιότητες. Η πώληση είναι επικοινωνία. Όσο καλύτερα ένας πωλητής επικοινωνεί και νιώθει άνετα να επικοινωνεί με έναν υποψήφιο πελάτη τόσο θα σημειώνει περισσότερες πωλήσεις. Έχουμε αναφερθεί σε προηγούμενη συμβουλή ότι η επικοινωνία στις πωλήσεις δεν είναι μόνο να μιλάει ο πωλητής. Είναι πολλά παραπάνω.

Ας δούμε κάποια δεδομένα που θα βοηθήσουν να ξεκαθαρίσει λίγο το τοπίο στο χώρο της προσωπικής πώλησης.

Δεδομένο Nο1. Ένας πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να επικοινωνεί με τους ανθρώπους. Όχι μόνο να μιλάει άλλα το σημαντικότερο, να ακούει τι του λέει ο πελάτης και να ερμηνεύει τις απαντήσεις του αντικειμενικά. Είτε τον έχει απέναντί του είτε στο τηλέφωνο. Για να μιλάει με αποτέλεσμα, πρέπει να είναι καλά διαβασμένος, να μπορεί να παρουσιάζει άνετα και με ευκολία το προϊόν ή την υπηρεσία του, να γνωρίζει άψογα τα χαρακτηριστικά και τις τεχνικές προδιαγραφές, τα οφέλη, την τιμή, τον τρόπο πληρωμής και ούτω κάθ΄εξής.

Δεδομένο Νο2. Πάμε να αυξήσουμε λίγο τη «δυσκολία». Στα πλαίσια της αποτελεσματικής επικοινωνίας με τον υποψήφιο πελάτη, ο πωλητής θα πρέπει να νιώθει άνετα να κάνει ερωτήσεις στον πελάτη. Συγκεκριμένες ερωτήσεις που θα τον βοηθήσουν στο έργο του. Ερωτήσεις για να αναγνωρίσει, να εντοπίσει και να αξιολογήσει πιθανές ανάγκες, ανεπιθύμητες καταστάσεις ή προβλήματα που απασχολούν τον πελάτη του. Γιατί αν δεν ρωτήσει, δεν θα μάθει, σωστά;

Υπάρχουν πολλοί που ασχολούνται με πωλήσεις στους οποίους δεν τους αρέσει να κάνουν ερωτήσεις στον πελάτη. Πιστεύουν ότι δεν είναι «σωστό» να ρωτάνε. Ότι κάποιες ερωτήσεις είναι «προσωπικές». Ότι ο πελάτης μπορεί να παρεξηγηθεί και να νομίσει ότι χώνουν την μύτη τους εκεί που δεν πρέπει και ότι παραβιάζουν το χώρο του. Όμως, ας δούμε μερικές ερωτήσεις. Πόσο «προσωπικές» θα λέγατε ότι είναι οι παρακάτω;

1.      Για ποιο λόγο θέλετε να αγοράσετε αυτό το προϊόν/υπηρεσία;

2.      Γιατί ενδιαφέρεστε να το αγοράσετε τώρα;

3.      Ποια είναι η παρούσα κατάσταση στην επιχείρησή σας;

4.      Ποιο πρόβλημα προσπαθείτε να λύσετε;

5.      Τι θα ήταν σημαντικό για την επόμενή σας αγορά; Γιατί;

6.      Ποιος άλλος αποφασίζει πέρα από σας για μια αγορά;

7.      Ποιες παρόμοιες εμπειρίες είχατε;

8.      Τι θέλετε να πετύχετε με την αγορά αυτή; Γιατί;

9.      Σε κλίμακα από το 1 ως το 10, τι βαθμό θα βάζατε στην παρούσα υπηρεσία;

10.  Τι θα χρειαζόταν να γίνει ώστε να την βαθμολογούσατε με 10;

11.  Άξιζε τα χρήματα που διαθέσατε;

 Η λίστα των ερωτήσεων θα μπορούσε να συνεχιστεί για πολύ ακόμη. Υπάρχουν πολλές άλλες ερωτήσεις που μπορούν να βοηθήσουν έναν πωλητή να μάθει περισσότερα δεδομένα για τον υποψήφιο πελάτη του τα οποία και θα αποτελέσουν τα απαραίτητα «όπλα» για να κερδίσει τον πελάτη.

Ακόμη κι αυτές οι ερωτήσεις όμως δεν είναι αρκετές αν δεν συνοδεύεται και ενισχύεται η διαδικασία πώλησης με μια σημαντική ικανότητα του πωλητή. Ποια είναι αυτή;

Να παίρνει τις σωστές απαντήσεις στις ερωτήσεις που θέτει στον πελάτη.

Δεδομένο Νο3. Η ικανότητα του πωλητή να παίρνει τις σωστές απαντήσεις στις ερωτήσεις του. Εδώ είναι το σημείο που πρέπει να εστιάσει. Αυτό είναι το κρίσιμο σημείο στην πώληση. Ακόμη κι αν κάνει έξυπνες ερωτήσεις, θα πρέπει να παίρνει τις κατάλληλες απαντήσεις. Να επιμένει σε αυτό. Να αφήνει τον απαραίτητο χρόνο να του απαντήσει μια ερώτηση και να μην βιάζεται να απαντήσει εκείνος για τον πελάτη. Αν δεν καταλαβαίνει την απάντηση ή δεν τον βοηθάει για το σκοπό του, να την ξαναρωτάει.

Μόνο έτσι ασκεί τον κατάλληλο έλεγχο στην επικοινωνία του με τον πελάτη και είναι πραγματικά σε θέση να εντοπίσει με ακρίβεια τι συμβαίνει στο μυαλό του πελάτη. Διαφορετικά δεν θα καταλάβει το λόγο και τα κίνητρά του για να αγοράσει. Μόνο έτσι θα μπορέσει να χειρισθεί τις πραγματικές αντιρρήσεις όταν και αν προκύψουν στο «κλείσιμο». Και αυτό είναι κάτι που δεν το έχουν πολλοί. Οι καλύτεροι πωλητές έχουν τη διάθεση, την προθυμία και την ικανότητα να «πιέζουν» όσο χρειάζεται για να πάρουν απαντήσεις στις ερωτήσεις τους. Γιατί έτσι θα μπορέσει να συνεχισθεί η διαδικασία πώλησης και δεν θα σπαταλάει ο ένας το χρόνο του άλλου.

Καλές πωλήσεις!