Μην αλλάζεις στρατηγική για κάθε πελάτη άλλαξε την προσέγγιση σου

Τι σημαίνουν για εσάς οι πωλήσεις;

Έχουν δοθεί πολλοί ορισμοί για το τι σημαίνει «πώληση». Αυτός που με εκφράζει περισσότερο αναφέρει πως πώληση είναι η δυνατότητα παρουσίασης προϊόντων ή/και ιδεών, με τέτοιο τρόπο, που ο πελάτης θα θέλει να αγοράσει προς όφελος του.

Στον κλάδο του φαρμάκου δεν μπορούμε να μιλάμε για άμεση πώληση, αλλά για ενημέρωση των πελατών μας, κυρίως ιατρών, για τα χαρακτηριστικά φαρμακευτικών σκευασμάτων, έτσι ώστε αυτά στη συνέχεια να συνταγογραφηθούν στους ασθενείς εκείνους πού, ανάλογα με το προφίλ του προβλήματος υγείας το οποίο αντιμετωπίζουν, θα έχουν τα μεγαλύτερα οφέλη.

Πωλητής γεννιέσαι ή γίνεσαι;

Όπως συμβαίνει με όλες τις δεξιότητες, υπάρχει ένα μικρό ποσοστό πωλητών πού έχουν κάποια έμφυτα χαρακτηριστικά τα οποία ταιριάζουν στο προφίλ του πωλητή. Αυτά από μόνα τους δεν αρκούν προκειμένου κάποιος να είναι ένας ικανός και πετυχημένος πωλητής.

Απαιτείται διαρκής εκπαίδευση και βελτίωση ικανοτήτων καθώς και εξαιρετική γνώση των δεδομένων και τάσεων στην αγορά που δραστηριοποιείται κανείς προκειμένου να μπορεί να είναι αποτελεσματικός και ανταγωνιστικός.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή;

Για να μπορέσουμε να ορίσουμε τα χαρακτηριστικά του καλού πωλητή θα πρέπει πρώτα να αναφέρουμε τα χαρακτηριστικά που δεν πρέπει να έχει ένας πωλητής.

Αγένεια, μετριότητα, φλυαρία, αλαζονεία, αναξιοπιστία, καθώς επίσης επιθετική ενοχλητική επικοινωνία.

Καλός πωλητής είναι ο συνομιλητής που κάνει τον πελάτη του να θέλει το προϊόν  για το οποίο τον ενημερώνει. Επομένως αξιοπιστία και επικοινωνιακές αρετές είναι τα βασικά χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή.

Πως παρακινείτε την ομάδας σας και πόσο εύκολο είναι;

Πολλοί θεωρούν ότι το βασικό στοιχείο παρακίνησης σε μία ομάδα πωλήσεων είναι οικονομικής φύσης.

Δεν συμφωνώ με αυτή τη θεώρηση.

Χωρίς να υποτιμώ την αξία της επιπλέον ανταμοιβής για επιπλέον των στόχων επιτεύξεις, πιστεύω ότι οι άνθρωποι παρακινούνται αποτελεσματικά όταν τους έχουν δοθεί ξεκάθαροι στόχοι και κατεύθυνση, τα απαραίτητα εργαλεία για να εκπληρώσουν το έργο που έχουν αναλάβει, και κυρίως όταν λειτουργούν σε ένα ομαδικό πλαίσιο όπου όλα τα μέλη της ομάδας έχουν τις ίδιες προτεραιότητες.

Αυτό λοιπόν που επιδιώκω στην ομάδα είναι οι συνάδελφοι μου να γνωρίζουν με ακρίβεια το στόχο τους και το πλαίσιο μέσα στο οποίο θα κινηθούν για να τον πετύχουν, να έχουν τα απαραίτητα εφόδια και να κυριαρχεί ανάμεσα τους ομαδικό πνεύμα συνεργασίας.

Επιπλέον εκπροσωπώντας την ομάδα μου στον οργανισμό, «διαπραγματεύομαι» με τα άλλα τμήματα την καλύτερη δυνατή υποστήριξη της σε όλα τα επίπεδα, έτσι ώστε όλα τα μέλη της να νιώθουν και να έχουν την μεγαλύτερη δυνατή υποστήριξη από ολόκληρο τον οργανισμό.

Αλλάζει η στρατηγική που ακολουθείτε στις πωλήσεις με βάση τον εκάστοτε πελάτη;

Η γενικότερη στρατηγική  δεν αλλάζει με βάση τον εκάστοτε πελάτη.  

Αυτό που προσαρμόζεται ανάλογα με τα χαρακτηριστικά του πελάτη είναι η επικοινωνιακή προσέγγιση.

Για παράδειγμα διαφορετική είναι η προσέγγιση στον πελάτη που έχει χαρακτηριστικά «στρατηγού» και είναι εστιασμένος στην επίτευξη των στόχων του χωρίς να ενδιαφέρεται ιδιαίτερα για τα συναισθήματα των άλλων, και διαφορετική στον πελάτη που βάζει πάνω από όλα τον ανθρώπινο παράγοντα.