Εστίασε στο προϊόν και τον πελάτη και η πώληση θα πετύχει

Τι σημαίνουν για εσάς οι πωλήσεις;

Η πώληση ως διαδικασία είναι κατ’εξοχήν επικοινωνία, ακρόαση και κατανόηση ώστε να προκύψει το βέλτιστο αποτέλεσμα τόσο για αυτόν που παρέχει ένα προϊόν ή υπηρεσία όσο και για αυτόν που θέλει να το/την αγοράσει. Το αποτέλεσμα αυτό για τον πωλητή είναι πολυδιάστατο αφού επηρεάζει, στις περισσότερες των περιπτώσεων, σχεδόν ολόκληρο τον οργανισμό και, υπό αυτή την έννοια, οι πωλήσεις είναι σίγουρα ένα νευραλγικό τμήμα για μια επιχείρηση

Πωλητής γεννιέσαι ή γίνεσαι; 

Η διαμορφούμενη πραγματικότητα στις πωλήσεις με την πληροφόρηση που υπάρχει και τις ολοένα και πιο περίπλοκες/εξατομικευμένες ανάγκες από τη μεριά των αγοραστών συντείνουν στο ότι ο πωλητής εξελίσσεται αποκτώντας συνεχώς εφόδια και αναπτύσσοντας τις απαραίτητες δεξιότητες σε όλη τη διάρκεια της επαγγελματικής του πορείας.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή;

Θα απαντούσα, συνοπτικά, ότι το κυριότερο ίσως χαρακτηριστικό είναι να μην προσανατολίζεται στο προϊόν που θέλει ο ίδιος να πουλήσει αλλά κυρίως στην ικανοποίηση των αναγκών που ο πελάτης θέλει να καλύψει. Έτσι δημιουργείται μια υγιής, έμπιστη και μακρόχρονη σχέση συνεργασίας. Φυσικά για να το πετύχει αυτό θα πρέπει να προετοιμάζεται καλά, να ακούει ακόμα καλύτερα και να σκέφτεται μέσα από τη θέση του πελάτη του.

Πως παρακινείτε την ομάδα σας και πόσο εύκολο είναι;

Η αυτο-παρακίνηση και η δέσμευση μια εμπορικής ομάδας είναι απαραίτητο συστατικό επιτυχίας και πιστεύω ότι μπορεί να επιτευχθεί πάνω απ’όλα με σωστή και ξεκάθαρη καθοδήγηση για τους στόχους της ομάδας - στα πλαίσια στρατηγικής της εταιρίας αλλά και εστίαση στα αποτελέσματα, ανταμοίβοντας αντίστοιχα την προσπάθεια. Για να γίνει όμως αυτό, θα πρέπει ο ηγέτης πάνω απ’όλα να είναι ‘εκεί’, βοηθώντας και πρωτοστατώντας στα δύσκολα, δείχνοντας τον δρόμο.

Αλλάζει η στρατηγική που ακολουθείτε στις πωλήσεις με βάση τον εκάστοτε πελάτη;

Θα έλεγα ότι περισσότερο αλλάζει η ‘τακτική’, με βάση τις ιδιαιτερότητες και τις συνθήκες κάθε κατάστασης, πάντα στα πλαίσια όμως της στρατηγικής της εταιρίας, η οποία δεν μεταβάλλεται ή δεν πρέπει να μεταβάλλεται, βραχυπρόθεσμα και ευκαιριακά, για χάριν ενός πρόσκαιρου οικονομικού αποτελέσματος. Άλλωστε η σωστά θεμελιωμένη και σταθερή στρατηγική βοηθάει τα στελέχη να παίρνουν τις σωστές αποφάσεις με το μεγαλύτερο σε βάθος χρόνου όφελος για την εταιρία.