Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του πετυχημένου πωλητή;

Ο Πάρης Γιανναδάκης, Εμπορικός Διευθυντής του Βενέτη μας μίλησε για την σημασία των πωλήσεων στην εποχή μας και για τα χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή. Ποιες είναι οι δεξιότητες που πρέπει να έχει; Γεννιέσαι ή γίνεσαι πωλητής; 

Τι σημαίνουν για εσάς οι πωλήσεις;

Η πώληση είναι μια διαρκής διαδικασία που επηρεάζει την καθημερινή μας ζωή  και δεν περιορίζεται μόνο στις εμπορικές πράξεις και πρακτικές. Eμπεριέχει γνώση, επιθυμία, ενθουσιασμό, δημιουργικότητα, εμπιστοσύνη, πρόθεση για επιτυχία όπου κάθε εμπόδιο αντιμετωπίζεται ως μια νέα πρόκληση που πρέπει να αντιμετωπιστεί και όχι ως μια δικαιολογία  αναστολής δράσης. Κατά συνέπεια οι πωλήσεις είναι επικοινωνία, κουλτούρα, θετική στάση που τελικά γίνεται τρόπος ζωής με κύριο χαρακτηριστικό την αισιοδοξία.

Πωλητής γεννιέσαι ή γίνεσαι;

Η πώληση είναι μια «αμφοτεροβαρής σύμβαση» δεδομένου ότι και τα δύο μέρη πωλητής και αγοραστής έχουν ανάγκες, δικαιώματα και αναλαμβάνουν υποχρεώσεις. Πωλητής δεν γεννιέσαι απλά γίνεσαι. Κανένας δεν γεννήθηκε κατέχοντας γνώση, την απέκτησε σε βάθος χρόνου και μετά από επιτυχημένη φοίτηση σε συγκεκριμένα στάδια εκπαίδευσης. Το έμφυτο ταλέντο της επικοινωνίας είναι προσόν για μια επιτυχημένη πορεία στον χώρο των πωλήσεων αλλά το ταλέντο από μόνο του δεν είναι επαρκές. Αναλογιστείτε έναν καλλιτέχνη με εξαιρετικό ηχόχρωμα στην φωνή του που δεν μπορεί όμως να αποστηθίσει φράσεις ή νότες. Αντίστοιχα ο ανεκπαίδευτος πωλητής που δεν κατέχει την γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πουλάει ή δεν ακολουθεί τα στάδια της πώλησης, είναι φυσικό να μην μπορεί να ικανοποιήσει με επάρκεια τις ανάγκες των καταναλωτών και πιθανών πελατών του. Υπό αυτές τις συνθήκες η επιτυχία είναι αδύνατη, με δυσμενή αποτελέσματα για τον ίδιο και βέβαια για την εταιρεία του.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή;

Η επιστήμη και όχι απλά τέχνη των πωλήσεων έχει τις ρίζες της στην αρχαία Ελλάδα όπου οι σοφιστές δια μέσω του διαλόγου μπορούσαν να αναδιαμορφώσουν αντιλήψεις και επιλογές. Τα χαρακτηριστικά του επιτυχημένου πωλητή είναι η προσαρμοστικότητα δηλαδή η ικανότητα να αλλάζει τον εαυτό του με βάση τις όποιες νέες συνθήκες επικρατούν στο περιβάλλον που δραστηριοποιείται, η διαρκής διάθεση για εκπαίδευση και επέκταση της γνώσης του και των δεξιοτήτων του, ο χαρακτήρας του και ειδικότερα η ειλικρίνεια, η εμπιστοσύνη στις δυνατότητές του και στις σχέσεις του με τους πελάτες, η θετική στάση απέναντι στις προκλήσεις της αγοράς αλλά και του εσωτερικού εργασιακού περιβάλλοντος του.

Το επάγγελμα του πωλητή έχει περάσει από πολλά στάδια στην ελληνική κοινωνία. Πρόκειται για επάγγελμα που απορροφά πολύ σημαντικό αριθμό εργαζομένων διαχρονικά και δύσκολα βιώνει ανεργία, χαρακτηριστικό της αναγκαιότητας του. Αναρωτιέμαι λοιπόν γιατί δεν υπάρχει ανώτατη σχολή πωλήσεων που να είναι κατά βάση προσανατολισμένη στον κλάδο των πωλήσεων ώστε να αποκτήσει ο «ακρογωνιαίος λίθος της επιχειρηματικότητας» τη θέση που του αρμόζει δίπλα στις άλλες ειδικότητες στον χώρο των επιχειρήσεων. Πώς είναι δυνατόν να προάγουμε το επιχειρείν  στην χώρα ιδίως κατά την παρούσα δύσκολη συγκυρία, χωρίς να έχουμε ασχοληθεί σε επίπεδο ανώτατης εκπαίδευσης με τις πωλήσεις? Ίσως αυτό να εξηγεί μερικώς γιατί  δυστυχώς η πώληση περιγράφεται ως τέχνη και όχι ως επιστήμη όπως θα έπρεπε κατά την άποψή μου.    

Πώς παρακινείτε την ομάδας σας και πόσο εύκολο είναι;

Η παρακίνηση του τμήματος πωλήσεων εμπεριέχει  εκπαίδευση, καθημερινή παρακολούθηση στόχων, ‘εξωτερικές’ και ‘εσωτερικές’ αμοιβές. Συγκεκριμένα οι ξεκάθαροι ποσοτικοί και ποιοτικοί στόχοι επιβραβεύονται με οικονομικές παροχές και ηθική αναγνώριση. Το ομαδικό πνεύμα χτίζεται με κοινές δράσεις και κοινές ομαδικές  απολαβές. Το πρόγραμμα παρακίνησης θα ήταν ελλιπές αν δεν συνδυαζόταν με καθημερινή επικοινωνία και παρακολούθηση της πορείας κάθε συντελεστή πωλήσεων καθώς επίσης και την εφαρμογή κινήτρων απόδοσης και για τους πελάτες. Πελάτες μας δεν είναι μόνο ο τελικός καταναλωτής αλλά και ο μεταπράτης (franchisee) πολύ περισσότερο όταν υπάρχει λειτουργία  με το σύστημα της δικαιόχρησης όπου μεταξύ του τελικού καταναλωτή και του προμηθευτή παρεμβάλλεται το κατάστημα λιανικής.

Αλλάζει η στρατηγική που ακολουθείτε στις πωλήσεις με βάση το εκάστοτε κατάστημα;

Η εμπορική πολιτική  είναι κοινή. H αγορά ωστόσο είναι ένας ζωντανός οργανισμός με έντονο ανταγωνισμό και ανακλαστικά επιβίωσης, ειδικά σήμερα στο δυσμενές χρηματοοικονομικό περιβάλλον που δραστηριοποιούμαστε. Έχουμε λοιπόν υποχρέωση να προσαρμοζόμαστε γρήγορα στις εκάστοτε απειλές όπως αυτές διαμορφώνονται σε κάθε swot analysis. H λαίλαπα του ΦΠΑ στο χώρο της εστίασης όπως αυτός αναδιαμορφώθηκε τα τελευταία χρόνια είναι χαρακτηριστική περίπτωση εξωγενούς απειλής για την βιωσιμότητα της κάθε επιχείρησης. Οι αποφάσεις μας ήταν δύσκολες αλλά τελικά οι επιλογές μας δικαιώθηκαν.

Πόσο σημαντικές είναι οι γιορτές για τις πωλήσεις;

Η κυρίαρχη θέση μας για την εορταστική περίοδο είναι ότι ‘η εποχικότητα είναι τόσο σημαντική που καλό θα ήταν όπου δεν υπάρχει να την δημιουργήσουμε’… Χαρακτηριστικό παράδειγμα δημιουργίας εποχικότητας στην Β. Αμερική όπου οι αγορές είναι περισσότερο αναπτυγμένες, αποτελεί η θεσμοθέτηση των Black Friday , boxing day κτλ. Κατά συνέπεια η εποχικότητα είναι κρίσιμη για την εξέλιξη των πωλήσεων και αποτελεί εξαιρετική ευκαιρία για προσέγγιση νέων καταναλωτών