8 εγγυημένοι τρόποι για να χάσετε το κλείσιμο μίας πώλησης

Όλοι οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων είναι ταυτόχρονα και πωλητές. Θα πρέπει να είναι σε θέση να πουλάνε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους και να δημιουργούν εισόδημα στην επιχείρησή τους, παράλληλα με το υπόλοιπο προσωπικό που ασχολείται με τις πωλήσεις. 

Υπάρχουν 8 εγγυημένοι τρόποι σε μια διαδικασία πώλησης, που αν εφαρμόσετε έστω κι έναν, οδηγήστε με μαθηματική ακρίβεια να αποτύχετε και να χάσετε το κλείσιμό της. 

Έχετε βρει τον πελάτη, έχετε παρουσιάσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας, βλέπετε ότι τον ενδιαφέρει όλο και περισσότερο και συνεχίζετε την διαδικασία της πώλησης κάνοντας ένα ή και περισσότερα από τα παρακάτω:

• Ενδιαφέρεστε μόνο για την προμήθειά σας και τα χρήματα που θα κερδίσετε από την πώληση. Αυτό είναι κάτι που μπορεί πολύ εύκολα να αντιληφθεί ο υποψήφιος πελάτης.  
• Προσποιείστε ότι ενδιαφέρεστε για τον πελάτη. Η έλλειψη ειλικρινούς ενδιαφέροντος από την πλευρά σας είναι κάτι που σίγουρα μπορεί να αποθαρρύνει κάποιον πολύ γρήγορα και να τον οδηγήσει να ψάξει να βρει το προϊόν σας σε κάποιον άλλο ανταγωνιστή σας.  
• Περιμένετε να αποφασίσει για το αν θέλει το προϊόν και αν το χρειάζεται. Ίσως ένα από τα μεγαλύτερα λάθη. Πόσες πωλήσεις έχετε χάσει περιμένοντας τον πελάτη να αποφασίσει για αυτό που του προτείνατε, επειδή σας λέει ότι χρειάζεται λίγο χρόνο για να το σκεφτεί ξανά, να το συζητήσει με την γυναίκα του, με τον συνεργάτη του κτλ.;  
• Μιλάτε πάρα πολύ για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Δεν είστε εκεί για να μιλήσετε για το προϊόν σας αλλά για να καταλάβετε καταρχήν τί ακριβώς χρειάζεται ο πελάτης σας και στην συνέχεια να του παρουσιάσετε και να του προτείνετε αυτό που θα λύσει το πρόβλημά του και θα καλύψει την ανάγκη του.  
• Συμπεριφέρεστε ανταγωνιστικά στον πελάτη σας και τον κάνετε να νιώθει ότι αυτά που σκέφτεται και λέει είναι λάθος. Δεν οδηγεί πουθενά. Ο σκοπός σας εδώ δεν είναι να αποδείξετε ότι εσείς έχετε δίκιο κι εκείνος άδικο. Σκοπός σας είναι να λειτουργήσετε με τρόπο τέτοιο, ώστε ο πελάτης σας να φύγει χαρούμενος και ικανοποιημένος που αγόρασε από εσάς.  
• Κάνετε επικριτικά σχόλια για τις εταιρείες του ανταγωνισμού. Όλοι γνωρίζουμε τις συνέπειες μιας τέτοιας προσέγγισης. Μια πώληση δεν κερδίζεται κατ’ αυτόν τον τρόπο.  
• Υπόσχεστε πράγματα τα οποία δεν μπορείτε να κάνετε. Ακόμα και αν δεν είναι σε θέση να το αντιληφθεί ο πελάτης εκείνη την στιγμή, θα το καταλάβει αργότερα και θα ζητήσει τα χρήματά του πίσω. Σε κάθε περίπτωση δεν θα ξαναγοράσει από σας και σίγουρα δεν θα σας διαφημίσει σε άλλους.  
• Σας πιάνει “αδιάβαστο” σχετικά με αυτό που πουλάτε. Η άγνοια είτε για το προϊόν σας, είτε για το πώς μπορεί να τον βοηθήσει, είτε για τις δυνατότητες εφαρμογής του στην δική του επιχείρηση, σας απομακρύνουν όλο και περισσότερο από τον στόχο σας.

Οι παραπάνω τρόποι σας οδηγούν εγγυημένα στο να χάσετε μια πώληση. Η συμπεριφορά σας κατά την διάρκεια μιας πώλησης καθορίζει την συμπεριφορά του πελάτη σας. Φροντίστε να κερδίζετε βήμα βήμα την διαδικασία αυτή, με απώτερο στόχο όχι απλά το κλείσιμό της, αλλά την αρχή μιας εποικοδομητικής σχέσης και συνεργασίας με τον πελάτη σας.