Όχι άλλο pitch! Πες μια ιστορία!

Θαυμάζω απεριόριστα όσες και όσους βγαίνουν στο κοινό για να μιλήσουν για αυτά που κάνουν, έχοντας όχι μόνον το άγχος της δημόσιας ομιλίας, αλλά και την υποχρέωση να ακολουθήσουν ένα σφιχτό χρονοδιάγραμμα, με «αντιπάλους» το ρολόι και το countdown. Είναι δύο συνθήκες δύσκολες από μόνες τους, που ανεβάζουν την αδρεναλίνη και συνήθως μειώνουν τον αυθορμητισμό και τη φυσικότητα ακόμα και έμπειρων παρουσιαστών.

Τα πιο συνηθισμένα pitches έχουν την ίδια δομή. Ξεκινούν με «είμαι ο/η xxx», συνεχίζουν με «εκπροσωπώ την εταιρία/ την ομάδα /την οργάνωση xxx», περνούν από το «σήμερα θα σας παρουσιάσω xxxx» και αισίως φτάνουν στη βασική ιδέα, ξεκινώντας συνήθως με ένα ιστορικό της σε γραμμική μορφή: «Ξεκινήσαμε τότε, μετά κάναμε αυτό, ύστερα κάναμε το άλλο κτλ».

Σίγουρα έχει συμβεί και σε εσάς -κι αν όχι σε συνθήκη pitching, σε κάποια επαγγελματική παρουσίαση. Πιθανότατα είναι αρκετές οι φορές που η παρουσίαση φτάνει περίπου στη μέση κι εσείς παρακολουθείτε απρόθυμα, πλήττετε, κοιτάζετε κλεφτά το ρολόι και, κυρίως, έχετε αποστασιοποιηθεί από τα λεγόμενα. Είστε εκεί ως φυσική παρουσία, αλλά δεν συμμετέχετε νοητικά. Απλώς, περιμένετε να τελειώσει.

Όλοι οι επαγγελματίες έχουμε την ανάγκη να παρουσιάζουμε τη δουλειά μας, να ενισχύουμε τον βαθμό γνώσης για αυτά που κάνουμε και να προσπαθούμε να πουλήσουμε. Με άλλα λόγια, τις παρουσιάσεις δεν τις γλυτώνουμε. Υπάρχουν, ωστόσο, καλύτεροι και δοκιμασμένοι τρόποι για να μοιραστούμε αυτά που θέλουμε κρατώντας ζωντανό το ενδιαφέρον του κοινού και αυξάνοντας τις πιθανότητες επιτυχίας μας. Το βασικότερο από αυτά είναι να αφήσουμε στην άκρη τα κλισέ, χρησιμοποιώντας ιστορίες.

Γιατί να χρησιμοποιήσουμε ιστορίες;

• Οι ιστορίες χτίζουν εμπιστοσύνη. Σε κάθε είδους διαδικασία επιλογής, από τις βραβεύσεις ως τις πωλήσεις, η εμπιστοσύνη είναι εξαιρετικά σημαντική. Αν καταφέρουμε να μάς εμπιστευτεί το κοινό, θα περάσουμε στο επόμενο στάδιο, αυτό της συμφωνίας. Αν όχι, θα μείνουμε σε μια απλή ανταλλαγή λέξεων. Αν μπορεί κανείς να κάνει το κοινό του νιώσει εμπιστοσύνη, η μεγαλύτερη μάχη έχει κερδηθεί. Και οι ιστορίες είναι ένας από τους προσφορότερους τρόπους για να το πετύχουμε.
• Ενεργοποιούν το συναίσθημα, όχι μόνον τη λογική. Σε αντίθεση με την επικρατούσα πεποίθηση που αναδεικνύει τα λογικά επιχειρήματα ως βάση κάθε επιλογής, παίρνουμε αποφάσεις πρωτίστως με το συναίσθημα, αναζητώντας έπειτα εκείνα τα λογικά επιχειρήματα που θα τις τεκμηριώσουν. Ναι, περίπου 80% των καταναλωτικών αποφάσεων που παίρνουμε, είτε ως επαγγελματίες είτε ως φυσικά πρόσωπα, βασίζονται στο συναίσθημα. Επιλέγουμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία επειδή μας κάνει να νιώθουμε καλά, επειδή συμπαθούμε τον πωλητή, επειδή νιώθουμε κάποιου είδους πίεση από τον περίγυρο ή τον ανταγωνισμό μας. Με αυτό το δεδομένο, η επίκληση στο συναίσθημα, προνομιακό πεδίο του storytelling, βοηθά το κοινό να νιώσει και να προσεγγίσει συναισθηματικά τον ήρωα ή την ηρωίδα. Να μπει στη θέση του και να σχετιστεί μαζί του, ακόμα κι αν πρόκειται για κάποιον άγνωστο ή και κάποιο φανταστικό πρόσωπο.
• Αξιοποιούν τη δύναμη του παραδείγματος. Φανταστείτε πόσο διαφορετικά θα αντιδράσουμε αν αντί για παραθέσεις προϊοντικών χαρακτηριστικών μάθουμε για το αποτέλεσμα που είχε αυτό το προϊόν ή εκείνη η υπηρεσία σε κάποιον ή κάποιους σαν εμάς ή τους πελάτες μας. Αν μάθουμε πώς αντέδρασαν, πώς βοηθήθηκαν, πώς άλλαξαν, πώς ικανοποιήθηκαν, μπορούμε να κάνουμε μια αναγωγή αυτού του αποτελέσματος στη δική μας ζωή. Να δούμε τον εαυτό μας στη θέση του ωφελούμενου. Να φανταστούμε και, σε αυτή τη βάση, να επιλέξουμε.
• Δημιουργούν μια γέφυρα με το κοινό. Οι ιστορίες δεν συστήνουν μόνον το προϊόν προς πώληση, αλλά και τον παρουσιαστή / πωλητή -και όλοι γνωρίζουμε ότι «αγοράζουμε» από ανθρώπους που μας αρέσουν, συχνά υπερβαίνοντας αντικειμενικά κριτήρια. Η θετική πρώτη εντύπωση που δημιουργεί η σωστή ιστορία γεφυρώνει το χάσμα ανάμεσα στον παρουσιαστή και στο κοινό και διευκολύνει την κατανόηση και την αποδοχή.

Το pitching είναι μια διαδικασία με χαρακτηριστικά σκληρής πώλησης. Έχοντας ως στόχο να προδικάσει μια επιλογή και ιδανικά να κλείσει μια συμφωνία γρήγορα, δεν δίνει ευκαιρίες λεκτικής ανταλλαγής. Είναι μια μονομερής επικοινωνία, με έναν μόνο πομπό και ένα συγκεκριμένο, προσχεδιασμένο μήνυμα που αυτομάτως βάζει το κοινό στη θέση του κριτή. Του αξιολογητή. Αυτό με τη σειρά του συχνά γεννά αρνητικές αντιδράσεις, αφού ως καταναλωτές, με την ευρεία έννοια, δεν θέλουμε να νιώθουμε ότι κάποιος μας «εκμεταλλεύεται» πουλώντας μας κάτι, ακόμα και όταν είναι τέτοια η συνθήκη. Θέλουμε να πιστεύουμε πως έχουμε το περιθώριοτης επιλογής.

Ο ευκολότερος τρόπος να βγει το κοινό από τη θέση του κριτή είναι μια ιστορία. Αυτό συμβαίνει για όλους τους προαναφερθέντες λόγους αλλά κα για έναν ακόμα που εξηγεί την ευρύτερη επίδραση που έχουν οι ιστορίες στη ζωή μας. Όταν ακούμε μια καλοειπωμένη ιστορία, αυτομάτως γινόμαστε μέρος της. Αυτό που συμβαίνει στον ήρωα ή στην ηρωίδα συμβαίνει και σε εμάς. Ο εγκέφαλός μας δεν μπορεί να διακρίνει ανάμεσα στην πραγματικότητα και στη φαντασία, ανάμεσα στην κυριολεκτική συνθήκη και στην αφηγηματική. Ακούγοντας μια ιστορία, μεταφερόμαστε σε έναν άλλο κόσμο. Συνδεόμαστε με τα πρόσωπα, επηρεαζόμαστε από τις καταστάσεις με έναν τρόπο που δεν καταφέρνουν ποτέ να πυροδοτήσουν οι αριθμοί και τα διαγράμματα. Έτσι, η αντίδρασή μας μετριάζεται. Αντί να βρίσκουμε τρόπους να κλείσουμε την πόρτα σε αυτό που θέλει να μας «σερβίρει» ο παρουσιαστής ή ο πωλητής, αναζητούμε από μόνοι μας τρόπους να το υποδεχτούμε στη ζωή μας. Βρίσκουμε οικειοθελώς τρόπους να το βάλουμε στη ζωή μας ή στη δουλειά μας. Γινόμαστε δεκτικοί.

Την επόμενη φορά που θα παρουσιάσετε κάτι σε κοινό, αντί για ένα στεγνό, συμβατικό pitch δοκιμάστε να μοιραστείτε μια ιστορία που θα αναδεικνύει ανάγλυφα τα πλεονεκτήματα αυτού που θέλετε να εισηγηθείτε. Εντάξτε το κοινό σας στην αφηγηματική συνθήκη που διαμορφώσατε και αφήστε το να έρθει αυτοβούλως σε εσάς. Χωρίς πίεση και χωρίς την ένταση μιας απροκάλυπτης πώλησης.