Η μεγάλη αλλαγή στο marketing σε αυτοκίνητα και μηχανές - Το επιθετικό marketing της μηχανοκίνησης

Πιο συγκεκριμένα, στις εκθέσεις αυτοκινήτων παρείχαν όλα τα μοντέλα (αυτοκινήτων ή μηχανών) και ο πελάτης καλούνταν να επιλέξει ανάλογα με τα δικά του κριτήρια. Τα μοντέλα αυτά διαφοροποιούνταν από χώρα σε χώρα, ενώ και οι στρατηγικές πωλήσεων είναι προσαρμοσμένες ανάμεσα στις διαφορετικές νοοτροπίες.

Για παράδειγμα αλλιώς προωθούσε τα μοντέλα της η BMW στη Γερμανία, αλλιώς στην Ισπανία και αλλιώς στην Ελλάδα. Ο λόγος της αλλαγής των στρατηγικών μάρκετινγκ και πωλήσεων είναι ότι θέλουν να μεγιστοποιήσουν το κέρδος / μονάδα προϊόντος με συγκεκριμένα διαθέσιμα κεφάλαια. Το παλιό μοντέλο (έχουμε όλα τα προϊόντα και ο πελάτης αποφασίζει) ουσιαστικά δεσμεύει κεφάλαια για μονάδες που δεν πρόκειται να πουληθούν σε κάποιες χώρες (είτε για λόγους διαθέσιμου εισοδήματος, είτε για λόγους επιλογών).

Από το ενδιαφέρον του πελάτη, στην κατεύθυνση του πελάτη

Από το 2000 και μετά το marketing mix άλλαξε και πλέον οι εταιρείες οδηγούν τους πελάτες τους προς τα μοντέλα που αυτές θέλουν να πουλήσουν, στις τιμές που θέλουν να πουλήσουν και στο χρόνο που αυτές θέλουν να πουλήσουν.

Ουσιαστικά πλέον ο πελάτης κατευθύνεται προς συγκεκριμένα προϊόντα και σε συγκεκριμένες τιμές ανάλογα με τους στόχους που θέλει κάθε εταιρεία σε συγκεκριμένες χώρες. Εάν για παράδειγμα η εταιρεία Χ θέλει να πουλήσει το προϊόν 1 στην χώρα Α στο διάστημα Μαρτίου – Ιουνίου, όλες οι ενέργειες θα συγκλίνουν στο να πωληθεί το προϊόν 1.

Κατ’ αρχήν, εξαφανίζουν όλα τα ανταγωνιστικά μοντέλα τα οποία θα μπορούσαν να αποτελέσουν εναλλακτικούς στόχους. Δεν είναι τυχαίο ότι βάζουν συγκεκριμένες ημερομηνίες και μετά από τις ημερομηνίες αυτές τα άλλα αυτοκίνητα εξαφανίζονται από τις πωλήσεις. Αυτό συμβαίνει όταν αλλάζουν τα μοντέλα..

Εν συνεχεία δημιουργούν συγκεκριμένες στρατηγικές προώθησης (pushing) στα μοντέλα που τους ενδιαφέρει να προωθήσουν. Διαφήμιση (above και below the line) και λοιπές προωθητικές ενέργειες στοχεύουν την μεγιστοποίηση πωλήσεων ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΩΝ προϊόντων για τα οποία υπάρχουν ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΟΙ επιχειρηματικοί στόχοι. Εάν αυτοί οι στόχοι επιτευχθούν, τα στελέχη των εταιρειών μπορούν να κάνουν ανακατομή των κονδυλίων και προς άλλα μοντέλα ισχυροποιώντας έτσι την θέση τους στην αγορά.

Η μηχανολογική μετεξέλιξη επιβάλλεται

Η μηχανολογική μετεξέλιξη αποτελεί ένα ακόμη στοιχείο για αλλαγές στρατηγικών marketing. Εδώ οι εξελίξεις είναι πιο δύσκολες καθώς θα πρέπει οι εταιρίες να επιβάλλουν όχι μόνο τα μοντέλα τους αλλά και να αλλάξουν (άνευ εισαγωγικών) τις επιλογές των πελατών τους. Για παράδειγμα κάποιος που θέλει μηχανικό κιβώτιο ταχυτήτων θα πρέπει να πειστεί να οδηγήσει αυτόματο κιβώτιο. Ή εάν κάποιος έχει συνηθίσει σε μηχανές με ταχύτητες θα πρέπει να προτιμήσει πλέον τα σκούτερ. Όλα αυτά έχουν αλλάξει και τις στρατηγικές μάρκετινγκ αλλά και τις πωλήσεις.

Οι αλλαγές στην τεχνολογία και οι περιβαλλοντικές εξελίξεις

Τέλος, οι ταχύτατες αλλαγές στην τεχνολογία και οι αναβαθμίσεις από την Ε.Ε για περιβαλλοντικές επιλογές, οδηγούν τους πελάτες στην διακράτηση για μικρότερο χρονικό διάστημα αυτοκινήτων και μηχανών. Ενδεικτικά, στην Ευρώπη οι πελάτες της δεκαετίας του ’60 αγόραζαν ένα μόνο αυτοκίνητο και το κρατούσαν 20-25 χρόνια. Το ’70 το κρατούσαν 15-20 χρόνια, το ’90 το κρατούσαν 10-12 χρόνια, το 2000 το κρατούσαν κάτω από 10% και από το 2010 και μετά ο μέσος όρος διακράτησης αυτοκινήτου στην Ευρωζώνη είναι γύρω στα 5-7 χρόνια. Βέβαια η οικονομική κρίση στην Ελλάδα ουσιαστικά μετέτρεψε την χώρα σε ένα τεράστιο «νεκροταφείο» αυτοκινήτων με αποτέλεσμα ο μέσος όρος διακράτησης να ξεπερνά τα 15 χρόνια.