Κάλυψε τη διαφορά - Εγχειρίδιο εμπορικής αντεπίθεσης (Δημήτριος Σοφράς) εκδόσεις Δίσιγμα

Το βιβλίο είναι ένα εργαλείο για να χρησιμοποιηθεί στην «μάχη» των επιχειρήσεων και των πωλήσεων όσο και σε καταστάσεις της ζωής μας , αφού η πώληση, η διαπραγμάτευση , η διαχείριση και η διακοπή μίας συνεργασίας (ή μίας σχέσης) είναι κομμάτι της καθημερινότητάς μας.

Οι πωλήσεις στήριγμα όλων των επιχειρήσεων

Η οικονομική ευρωστία και μακροημέρευση μίας επιχείρησης, ανεξάρτητα από τον τύπο των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρει στην αγορά, εξαρτάται πρωταρχικά από την κερδοφορία της , κύρια πηγή της οποίας είναι οι πωλήσεις. Η πώληση είναι συνισταμένη δύο παραγόντων: της τέχνης και της επιστήμης.

Είναι τέχνη, γιατί προϋποθέτει την προσωπική ανάπτυξη του πωλητή, αφού εξαρτάται σημαντικά από τη διαίσθηση, τη δύναμη της αντίληψης, τη φαντασία, τη δημιουργικότητα, την επιμονή και το ανοιχτό μυαλό. Είναι και επιστήμη καθώς στηρίζεται σε μεγάλο βαθμό στην ψυχολογία και την επικοινωνία. Μετά από έρευνες, διαπιστώθηκε ότι μόνο ένα ποσοστό της τάξεως του 8% είναι από τη φύση του προικισμένο να γίνει καλός πωλητής. Το παρήγορο όμως για τους υπόλοιπους είναι ότι η τεχνική πώλησης μπορεί να διδαχθεί.

Μέσα στο «Εγχειρίδιο εμπορικής αντεπίθεσης» (είναι ενδιαφέρον ότι ο συγγραφέας απέφυγε κοινότυπες αναφορές του όρου πώλησης) εντοπίζουμε τα κεφάλαια που εστιάζουν στην διαδικασία της πώλησης μέσα από 8 βήματα.

Πρόκειται για τα παρακάτω 8 βήματα:

• Eντοπισμός υποψήφιου πελάτη
• Η προετοιμασία του πωλητή
• Η προσέγγιση του υποψήφιου πελάτη
• Η παρουσίαση του προιόντος
• Διευκρινήσεις-ερωτήσεις
• Η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων του πελάτη
• Το κλείσιμο της συμφωνίας –πώλησης
• Η επόμενη ημέρα της πώλησης

Ένα από τα πιο ενδιαφέροντα σημεία του βιβλίου είναι ότι κάνει με άμεσο τρόπο (σαν μία φυσική συνομιλία) εμφανέστατη την αξία της διαπραγμάτευσης.

Με απλούς διαλόγους δείχνει πως ο πωλητής θα μπορέσει να αντιμετωπίσει και τον πλέον δύσπιστο πελάτη.