Θέμης Σαρανταένας: Η συμβουλευτική μάρκετινγκ είναι αντίληψη, διαίσθηση και εμπειρία - ο πελάτης αυτό αγοράζει

Σε μια εφ' όλης της ύλης συνέντευξη στο epixeiro.gr, o ίδιος αναλύει τα οφέλη που προσφέρει το σύγχρονο μάρκετινγκ για τις ανάγκες των επιχειρήσεων, αναλύοντας - μεταξύ άλλων - το μεγάλο «στοίχημα» του digital marketing.

Επισημαίνει, παράλληλα, τις πιθανές άλλες προσεγγίσεις που υπάρχουν στην στρατηγική μάρκετινγκ ανάμεσα σε μια start up και μεγαλύτερες εταιρείες ή αν μιλάμε για διαφορετικούς κλάδους.

Είναι βέβαιο όμως πως ένας επαγγελματίας σύμβουλος μάρκετινγκ πρέπει σίγουρα να έχει εμπειρία, όπως εξηγεί.

«Δεν μπορείς να συμβουλέψεις εάν δεν έχεις γράψει χιλιόμετρα», σημειώνει χαρακτηριστικά ο κ. Σαρανταένας.

ΑΝΑΛΥΤΙΚΑ

Ας ξεκινήσουμε από τα βασικά: Γιατί είναι απαραίτητη μια ολοκληρωμένη στρατηγική marketing στις επιχειρήσεις;

To marketing είναι αυτό που εντοπίζει τις ανάγκες και τις τάσεις, δημιουργεί προϊόντα ή υπηρεσίες που θα τις καλύψουν, τα βγάζει στην αγορά, τα επικοινωνεί και δημιουργεί τις ιδανικές συνθήκες για να γίνουν οι πωλήσεις αποτελεσματικά. Είναι όλη η προετοιμασία που θα οδηγήσει τον πελάτη στην επιχείρηση, θα του δημιουργήσει επιθυμία και εμπιστοσύνη για το προσφερόμενο προϊόν ή υπηρεσία. Βλέπουμε ότι όσο περνούν τα χρόνια, το μάρκετινγκ γίνεται όλο και πιο απαραίτητο και οι επιχειρήσεις (ακόμα και οι πολύ μικρές) το αναζητούν και προσπαθούν να το χρησιμοποιήσουν κατάλληλα. Δυστυχώς πολλοί μπερδεύουν την δουλειά ενός marketer με την δουλειά ενός διαφημιστή. Στην πραγματικότητα ο marketer ασχολείται με νούμερα: πόσο θα αυξηθεί η τζίρος, πόσα τεμάχια πουλήσαμε, πως θα διευκολύνουμε την πώληση, πως θα βελτιώσουμε τους δείκτες εξυπηρέτησης και επιβλέπει την δημιουργική δουλειά της διαφημιστικής (να δηλαδή ταιριάζει με τα παραπάνω). Η συμβολή του μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση είναι πρωτίστως δουλειά στρατηγικής και business approach.

Πολλοί συνδέουν το marketing με τις Πωλήσεις. Τι ισχύει;

Ναι το ακούω συχνά αυτό που λέτε, αλλά στην πραγματικότητα δεν ισχύει. Το μάρκετινγκ προηγείται κατά μεγάλο ποσοστό των πωλήσεων, όπως είπαμε δημιουργεί το κατάλληλο έδαφος για να γίνουν οι πωλήσεις. Ακόμα, μετά την πώληση βοηθάει τους πωλητές στο χτίσιμο μιας σχέσης με τελικό σκοπό να αυξηθεί το word of mouth της επιχείρησης. Πρέπει βέβαια να είναι στο μυαλό όλων ως δυο ξεχωριστές δραστηριότητες (που η μια οδηγεί στην άλλη φυσικά). Παλαιότερα το τμήμα μάρκετινγκ υπαγόταν στον Εμπορικό Διευθυντή. Πλέον λόγω του ότι το μάρκετινγκ παίζει σημαίνοντα ρόλο σε μια επιχείρηση και απαιτεί εξειδίκευση, αποτελεί αυτόνομο τμήμα. Ωστόσο υπάρχει ένα ωραίο μυστικό εδώ που λίγοι ξέρουν: για να είσαι καλός στο μάρκετινγκ (και αποτελεσματικός) πρέπει να έχεις περάσει από τις πωλήσεις!

Σήμερα, το 2023, ποιες είναι οι προκλήσεις και τι ανάγκη έχουν οι επιχειρήσεις;

Οι επιχειρησιακές προκλήσεις γενικά είναι πολλές, θα μιλήσω όμως για το μάρκετινγκ και ποια θεωρώ εγώ την μεγαλύτερη πρόκληση. Και αυτή είναι το digital marketing. Αποτελεί, λοιπόν πρόκληση γιατί πέρασε τις «παιδικές ασθένειες» του και τώρα παίρνει την πραγματική του θέση στις δράσεις μάρκετινγκ μιας επιχείρησης. Οι επιχειρηματίες διαπιστώνουν πως είναι πλέον πολύ ακριβό σπορ: χρειάζεσαι διπλάσια επένδυση για να φέρεις τα ίδια leads με παλαιότερα. Οι digital marketers πρέπει να έχουν υψηλή εξειδίκευση και πλήρη ενημέρωση στις νέες τάσεις για να μπορέσουν να ξεπεράσουν τον ανταγωνισμό και να φέρουν αποτελέσματα, και αυτό κάνει την εύρεσή τους δύσκολη. Από την άλλη καθώς τα αποτελέσματα έρχονται δύσκολα (με χαμηλό budget) ο επιχειρηματίας χάνει την πίστη του και συνεπώς την εμπιστοσύνη στον συνεργάτη του. Παράλληλα το content που είναι τόσο σημαντικό για την επιτυχία στα Social Media έχει ανέβει επίπεδα που θα πει πως είναι και εκεί ακριβή πλέον η παραγωγή του για να είναι αξιοπρεπείς, να μπορεί να σταθεί και να πετύχει το στόχο του. Και ερωτώ (αν και γνωρίζω την απάντηση, αλλά κυρίως δίνω ερέθισμα σκέψεις στους αναγνώστες σας) το ίντερνετ που παλαιότερα ήταν το βασικό μέσο προώθησης της μικρής/μεσαίας επιχείρησης, εξακολουθεί να είναι; Και εάν όχι, ποιο είναι σήμερα;

Αρκετοί ανησυχούν για τις πληθωριστικές πιέσεις, το αυξημένο κόστος χρήματος κ.α. Μια επιτυχημένη στρατηγική marketing πως θα συνεισφέρει ώστε να έχει κάποιος ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού;

Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα είναι το πιο σημαντικό στοιχείο σε κάθε επιχείρηση, σε κάθε προϊόν και σε κάθε υπηρεσία. Είναι η απάντηση στην ερώτηση «γιατί να επιλέξει εμένα ο πελάτης και όχι τον ανταγωνιστή μου». Το μάρκετινγκ μπορεί να βοηθήσει έναν επιχειρηματία να αφουγκραστεί γρηγορότερα τι ζητάει ο πελάτης, το πως αλλάζουν οι ανάγκες του και οι προτεραιότητές του και να δημιουργήσει το προϊόν ή την υπηρεσία εκείνη που θα ταιριάζει απόλυτα στην αγορά και θα δώσει ξανά πνοή στην επιχείρηση. Η διαρκής καινοτομία, η αμεσότητα και η ευελιξία είναι τα στοιχεία που κρύβουν την επιτυχία σήμερα.

Πείτε μας δυο λόγια για το Digital Marketing. Αυξάνονται οι ανάγκες; τι εργαλεία και τεχνικές απαιτούνται;

To Digital Marketing είναι η πρόκληση της εποχής. Σαφώς οι ανάγκες αυξάνουν αλλά θα έλεγα πως είναι απαραίτητο για κάθε επιχειρηματία να μελετήσει προσεκτικά που βρίσκεται το κοινό του. Δεν είναι όλα για όλους. Ακόμα μια απαραίτητη συνθήκη είναι να αντιληφθούμε την χρήση κάθε κοινωνικού δικτύου και τον στόχο του. Βλέπω πολλές επιχειρήσεις που διατηρούν social media λογαριασμούς απλά για να τους διατηρούν χωρίς σωστό περιεχόμενο ή και με καθόλου περιεχόμενο. Αυτό όμως είναι καταστροφικό για την εικόνα τους και αργούν αν το αντιληφθούν.

Τι διαφοροποιήσεις υπάρχουν στην στρατηγική, αν μιλάμε για μια εγκαθιδρυμένη επιχείρηση (εταιρεία ετών με ισχυρό brand) ή μια start up;

Η απάντηση είναι μεγάλη, αλλά εδώ αξίζει να μελετήσουμε δύο στοιχεία πολύ επιγραμματικά: α) το στάδιο του κύκλου ζωής της επιχείρησης και β) το κοινό στο οποίο απευθύνεται (σε ο,τι αφορά στον βαθμό αποδοχής της καινοτομίας). Για παράδειγμα, μια επιχείρηση που βρίσκεται στην ωριμότητα κερδίζει από τις οικονομίες κλίμακος και πρέπει να διατηρήσει τα μερίδιά της, ενώ μια επιχείρηση που βρίσκεται στο στάδιο της εισαγωγής πρέπει να επενδύσει περισσότερο και να πετύχει διανομή και αναγνωρισιμότητα. Αντίστοιχα, αλλιώς αντιμετωπίζουμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που απευθύνεται σε innovators (πχ μπορούμε να πουλήσουμε πιο ακριβά) και αλλιώς αν ευθύνεται σε laggards κ.ο.κ.

Φαντάζομαι υπάρχουν και διαφορετικές ανάγκες ανά κλάδο...

Διαφορετικές ανάγκες δεν μπορώ να πω. Το μάρκετινγκ έχει μια δομή και μια φιλοσοφία που προσαρμόζεται ως κορμός, παντού. Σαφώς κάθε κλάδος έχει κάποια στοιχεία που είναι απαραίτητο να λάβουμε υπόψη και να χτίσουμε πάνω σε αυτά όπως η εποχικότητα, το αν απευθυνόμαστε σε καταναλωτές ή σε άλλες επιχειρήσεις (η και στα δύο), το sales funnel του κλάδου, το segmentation του target group, η ανάγκη εκπαίδευσης ή/και ενημέρωσης και άλλα. Σίγουρα εκεί που έχουμε μεγάλη διαφοροποίηση είναι στο Ιατρικό Μάρκετινγκ όπου ακολουθούμε ειδικές τεχνικές.

Εν τέλει, ποιος ο ρόλος του επαγγελματία συμβουλου marketing; Εσείς είστε στο μάρκετινγκ 22+ χρόνια. Πώς προσεγγίζετε και βοηθάτε εταιρείες – συνεργάτες;

Ένας επαγγελματίας σύμβουλος μάρκετινγκ πρέπει σίγουρα να έχει εμπειρία στο μάρκετινγκ. Δεν μπορείς να συμβουλέψεις εάν δεν έχεις γράψει χιλιόμετρα. Το μάρκετινγκ είναι αντίληψη, διαίσθηση και εμπειρία άρα ο πελάτης αυτό αγοράζει. Αντιλαμβάνεστε πόσο ακριβό είναι να προσλάβεις inhouse ένα στέλεχος με 22 χρόνια εμπειρίας ενώ πόσο πιο οικονομικό είναι να δουλέψεις ένα διάστημα μαζί του (outsourcing) και να βρεις λύση σε ό,τι σε προβληματίζει στην ανάπτυξη της επιχείρησής σου.