Οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ αποτελούν δύο κρίσιμες οργανωτικές λειτουργίες από τις οποίες εξαρτάται η επιτυχία κάθε επιχείρησης. Βέβαια, το ερώτημα έγκειται στο εάν οι πωλήσεις ή το μάρκετινγκ πρέπει να ηγούνται ενός οργανισμού.
Παραδοσιακά, οι πωλήσεις ήταν ο κύριος μοχλός δημιουργίας εσόδων, με το μάρκετινγκ να λειτουργεί υποστηρικτικά. Με την έλευση του ψηφιακού μάρκετινγκ, ωστόσο, η ισορροπία έχει μετατοπιστεί υπέρ του μάρκετινγκ, το οποίο πλέον οδηγεί τις διαδικασίες. Στο παρόν άρθρο θα εξετάσουμε τα οφέλη και τα μειονεκτήματα της ηγεσίας των πωλήσεων έναντι του μάρκετινγκ σε έναν οργανισμό, καθώς και τις επιπτώσεις στην επιχειρηματική επιτυχία.
Πωλήσεις και πάλι...πωλήσεις
Απώτερος στόχος κάθε επιχείρησης είναι προφανώς να κερδίσει χρήματα. Ως εκ τούτου, η ομάδα πωλήσεων είναι υπεύθυνη για την αύξηση των εσόδων με τη δημιουργία δυνητικών πελατών, το κλείσιμο συμφωνιών και την ανάπτυξη σχέσεων με τους πελάτες. Δεδομένης της άμεσης επαφής της με τους πελάτες, είναι λογικό ότι η ομάδα πωλήσεων που είναι υπεύθυνη για τη δημιουργία εσόδων θα πρέπει να ηγηθεί της διαδικασίας. Η ίδια επικεντρώνεται σε βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα και έτσι βρίσκεται υπό πίεση να δημιουργήσει έσοδα το συντομότερο δυνατό. Αυτή η έμφαση στα βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα μπορεί να είναι επωφελής για επιχειρήσεις που απαιτούν άμεση δημιουργία εσόδων, όπως νεοσύστατες επιχειρήσεις ή επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν οικονομικές δυσχέρειες.
Ωστόσο, υπάρχουν αρκετά μειονεκτήματα στην προσέγγιση με βάση τις πωλήσεις. Ένα από τα κύρια μειονεκτήματα είναι ότι μπορεί να οδηγήσουν σε κακή ευθυγράμμιση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ. Εάν οι πωλήσεις αφορούν αποκλειστικά σε βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα, ενδέχεται να μην παρέχεται ανατροφοδότηση σχετικά με την αποτελεσματικότητα των δράσεων τους. Η εν λόγω έλλειψη ανατροφοδότησης μπορεί να προκαλέσει σχίσμα μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων, περιορίζοντας την αποτελεσματικότητα και των δύο ομάδων, η οποία θα μπορούσε να οδηγήσει και στην ανάπτυξη μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτες.
Marketing is the king
Η προτεραιότητα των επιχειρήσεων στο μάρκετινγκ βασίζεται στην πεποίθηση ότι το μάρκετινγκ είναι πιο κατάλληλο για την αντιμετώπιση της πολυπλοκότητας του σημερινού κύκλου πωλήσεων. Το μάρκετινγκ είναι υπεύθυνο για την αύξηση της αναγνωρισιμότητας των brands, καθώς και τη δημιουργία δυνητικών πελατών. Οι συμφωνίες μαζί τους είναι ευθύνη των πωλήσεων, αλλά το μάρκετινγκ αποτελεί την κινητήρια δύναμη πίσω από αυτή τη διαδικασία.
Ένα ακόμη επιχείρημα υπέρ της εστίασης στο μάρκετινγκ είναι ότι αποτελεί μία καταλληλότερη προσέγγιση για την ανάπτυξη μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτες. Το μάρκετινγκ επικεντρώνεται στην οικοδόμηση ενός brand και στην αύξηση της αναγνωρισιμότητας, η οποία μπορεί να βοηθήσει στην ενίσχυση της εμπιστοσύνης και της αφοσίωσης των πελατών. Επιπρόσθετα, το μάρκετινγκ συμβάλλει καταλυτικά στην προώθηση ενός brand, καθώς δημιουργεί μακροπρόθεσμες σχέσεις με τους πελάτες, κάτι που είναι ζωτικής σημασίας για τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη και κερδοφορία.
Ωστόσο, κρίνεται απαραίτητο να σημειωθεί, ότι οι πωλήσεις εξακολουθούν να διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στη διαδικασία. Εκείνες είναι υπεύθυνες για τη δημιουργία εσόδων, που είναι και ο απώτερος στόχος κάθε επιχείρησης. Καθώς η ομάδα πωλήσεων αποτελεί συχνά το πρώτο σημείο επαφής με τους πελάτες, η ίδια συγκεντρώνει πολύτιμες πληροφορίες για τις ανάγκες τους. Ως εκ τούτου, το μάρκετινγκ μπορεί να χρησιμοποιήσει τα εν λόγω δεδομένα προκειμένου να δημιουργήσει πιο αποτελεσματικές καμπάνιες με απήχηση στους πελάτες.
Τέλος, η συζήτηση σχετικά με το αν οι πωλήσεις ή το μάρκετινγκ θα πρέπει να ηγηθούν της διαδικασίας είναι κάπως ξεπερασμένη, καθώς οι δύο ομάδες πρέπει να συνεργαστούν για να επιτύχουν. Και φυσικά, το κατάλληλο πρόσωπο που θα καταφέρει να σας καθοδηγήσει προκειμένου να διαμορφώσετε το βέλτιστο μείγμα πωλήσεων και μάρκετινγκ στην εταιρεία σας, είναι ένας επιτυχημένος επιχειρηματικός σύμβουλος. Αναζητήστε εκείνον που κατέχει βαθιά γνώση της αγοράς, καθώς επίσης και βαθιά εξειδίκευση στον ψηφιακό μετασχηματισμό, με ευρεία γκάμα πελατολογίου. Μόνο έτσι θα κατορθώσετε να αναπτυχθείτε και να οδηγηθείτε στην κερδοφορία.
Σχόλια