Γιατί να αγοράσω από σένα;

Πριν κάνεις οτιδήποτε άλλο κάνε πρώτα τον συνήγορο του διαβόλου, βάλε τον εαυτό σου να κάτσει απέναντι και ρώτα τον: ποιος το θέλει;! Ποιο πρόβλημα λύνει; Πόσο σημαντικό είναι; Σε ποιον πουλάς, σε ποιον μαρκετάρεις, ποιανού την γλώσσα μιλάς; Ποιος χρειάζεται αυτό που έχεις και τι πληρώνει γι αυτό;

Η αγορά προσφέρει λύσεις σε προβλήματα, ανάγκες και επιθυμίες. Αυτό που προσφέρεις πρέπει να λύνει ένα πρόβλημα» για το οποίο ένας ικανός αριθμός ανθρώπων πληρώνει ένα ικανό ποσό ώστε η επιχείρηση να επιβιώνει και να αναπτύσσεται. Δεν είναι πυρηνική φυσική. Εμπόριο είναι!

Unique selling proposition, Unique buying reason, sales funnel, customer avatars… Το business μύριζε χωριατίλα για τους ντιτζιταλο-μάρκετερ οι οποίοι σκέφτηκαν να διυλίσουν τον κώνωπα και να το μπερδέψουν για να μοιάζει πιο σοφιστικέ, να το ντύσουν με επιτηδευμένες έννοιες όπως η γιαγιά ντύνει το κομοδίνο με σεμεδάκια, να το κάνουν να μοιάζει πιο γυαλιστερό από ό,τι πραγματικά είναι, να φαίνεται σήμερα άλλο από εκείνο που ήταν χτες.

Το business γεννήθηκε στην λαϊκή και την δική της γλώσσα μιλάει.

Ποιος το θέλει; Πόσο το θέλει; Τι πληρώνει; Άμα πας στην κυρά-Νίκη την λαϊκατζού και την ρωτήσεις σε ποιον πουλάει ξέρει την κάθε πελάτισσα με το όνομά της. Ξέρει τι ώρα θα πάει η καθεμιά, ποια μαρούλια προτιμάει τον χειμώνα και ποια αγγουράκια το καλοκαίρι, ποιανής της αρέσουν οι ντομάτες με το χώμα επάνω και ποιανής οι γυαλισμένες. Ξέρει που να στήσει τον πάγκο της, ποιος πουλάει 10 μέτρα πιο κάτω και από τις 5 λαϊκές την εβδομάδα ποια τζιράρει περισσότερο! Και τα ξέρει όλα αυτά επειδή δουλειά της δεν είναι να μεγαλώνει λάχανα. Δουλειά της είναι να ξέρει που θα τα πουλήσει ευκολότερα και σε καλύτερη τιμή!

Φύγετε μακριά από τις συναισθηματικές ανοησίες και τους μανατζερικούς ακροβατισμούς που πουλάει η αφήγηση. Ούτε πάθος, ούτε όνειρο, ούτε όραμα, ούτε εξυπνάδα, ούτε πτυχία, ούτε τίποτα δεν επιβιώνει την επαφή με την αγορά αν δεν ξέρεις που ζει ο πελάτης και η ζήτηση. Φύγετε μακριά από τις τεχνολογικές ασυναρτησίες. Δεν είστε μηχανικοί, δεν γράφετε κώδικα, δεν φτιάχνετε μικροτσίπ! Έμποροι είστε! Κι εσείς που είστε μηχανικοί και developers, έμποροι πρέπει να γίνετε για να πουλήσετε τον εαυτό σας στους επενδυτές! Οι οποίοι ρωτάνε μόνο ένα πράγμα…

Γιατί να αγοράσω από σένα;

Είτε πουλάς σε πελάτη, είτε σε επενδυτή, είστε στο αφεντικό σου, αυτή την ερώτηση θα σου κάνει. Είτε πουλάς στην λαϊκή, είτε στην Wall Street, η ερώτηση παραμένει η ίδια: «γιατί να σου δώσω τους πόρους μου; Πως θα μου λύσεις το πρόβλημα; Ξέρεις πραγματικά ποιο είναι το πρόβλημά μου; Πως μειώνεις το ρίσκο μου;». Είμαι ποδοσφαιριστής και εσύ ατζέντης και θες να σε προσλάβω να με μανατζάρεις. Γιατί να αγοράσω τις υπηρεσίες σου; Τι θα ωφεληθώ; Είμαι manager καλλιτεχνών κι εσύ είσαι promoter διοργανωτής. Γιατί να αγοράσω από σένα; Γιατί να σου δώσω τον καλλιτέχνη μου και να μην τον πάω αλλού; Είμαι επενδυτής και μου φέρνεις το pitchσου. Γιατί να επενδύσω σε σένα τα λεφτά μου κι όχι σε κάποιον άλλο; Είμαι businessκαι είσαι επενδυτής που με είδες και σου τρέχουν τα σάλια. Γιατί να πάρω τα λεφτά σου; Γιατί να σου δώσω ένα κομμάτι από το μαγαζί μου;

Τι θα ωφεληθώ δίνοντάς σου τους πόρους μου;

Το πιο απλό και πιο βασικό κριτήριο στην αγορά. Το θεμέλιο πάνω στο οποίο είναι βασισμένη η ειρηνική συναλλαγή. Πρώτα το ατομικό συμφέρον: τι θα κερδίσω εγώ με αυτό το deal; Και μετά το αμοιβαίο συμφέρον: είναι δίκαιο και για τους δυο μας; Μήπως πας να με ξεγελάσεις, μήπως μου δίνεις πολλά γιατί κάτι άλλο θες που δεν λες; Μήπως είσαι άσχετος και δεν ξέρεις να κάνεις υπολογισμούς άρα θα ζημιωθώ αν συνεργαστώ μαζί σου;… Αν κατάλαβες αυτό έμαθες business. Αν έκατσες να μάθεις σταρταπο-business και δεν έμαθες τα basics, τίποτα δεν έμαθες. Ό,τι κάνεις είναι επειδή στο λέει ο υποβολέας, όχι επειδή απέκτησες εμπορικά αντανακλαστικά.

Το business είναι το ίδιο που πάντα ήταν: μια λύση σε ένα πρόβλημα! Όταν λοιπόν ο απέναντι σε ρωτάει «γιατί να αγοράσω από σένα» εσύ θα απαντήσεις «επειδή έτσι λύνω το πρόβλημά σου διαφορετικά από τον ανταγωνισμό». Και για να το κάνεις αυτό πρέπει να ξέρεις πολύ καλά ποιο πρόβλημα λύνεις, πόσοι το έχουν, πόσο σημαντικό είναι, πόσο βαθιά βάζουν το χέρι στην τσέπη και πως διαφέρεις από τους υπόλοιπους που λύνουν το ίδιο πρόβλημα…. Το business είναι απλό. Απλώς είναι δύσκολο! Μην το κάνετε δυσκολότερο. Κάντε εκείνα τα απλά basics που δουλεύουν, ξανά και ξανά, και θα σας ανταμείψουν.