Διαβάστε τον παρακάτω διάλογο αλλά μη βγείτε από τα ρούχα σας όπως εγώ. Αναρωτιέμαι γιατί κάθε χρόνο χρειάζεται να περνάω αυτό το βάσανο και να κάθομαι να εξηγώ τα αυτονόητα.
Ότι δηλαδή η διαδικασία προβλέψεων των πωλήσεων για τον επόμενο χρόνο ξεκινάει από τον Οκτώβριο και τελειώνει στις αρχές Δεκεμβρίου για να υπάρχει χρόνος να εγκριθεί, να υπάρξει στοχοθεσία ανά προϊόν ή υπηρεσία και η κάθε ομάδα πωλήσεων και ο κάθε πωλητής να χρεωθούν με στόχους.
Δυστυχώς, κάποιοι άνθρωποι δεν μαθαίνουν. «Και γιατί ασχολείσαι μαζί τους; Αφού δεν μαθαίνουν και δεν αξίζει ο κόπος, πώς εσύ πιστεύεις ότι μπορούν να αλλάξουν;» Θα σας απαντήσω ευθαρσώς: «Γιατί είμαι, κατά βάθος, καλός…» (Συμπληρώστε εσείς το ουσιαστικό που λείπει από την πρόταση.)
«Πώς πάτε με την προετοιμασία για τις προβλέψεις του 2023. Ξεκινήσατε;»
«Φέτος, είναι αδύνατον να κάνουμε ασφαλείς προβλέψεις. Κανένας πελάτης, τουλάχιστον από τους key accounts, δεν είναι σε θέση να προβλέψει πώς θα πάει η επόμενη χρονιά. Μας λένε ότι το οικονομικό και πολιτικό περιβάλλον είναι τελείως ασταθές. Αφού δεν μπορούν οι πελάτες να θέσουν στόχους για την εταιρeία τους, τι σε κάνει να νομίζεις ότι μπορούμε εμείς;»
«Παιδιά, μου φαίνεται πώς το σκέφτεστε ανάποδα και μου προτάσσετε δικαιολογίες. Και πέρυσι και πρόπερσι τα ίδια σας έλεγαν. Εσείς είστε αυτοί που χρειάζεται να κάνετε προβλέψεις ανάλογα με τη δυναμική του κάθε key account, τις πληροφορίες και τα στοιχεία που διαθέτετε. Μιλάμε για πρόβλεψη την οποία θα βασίσετε σε κάποια δεδομένα και βεβαίως στη διαίσθηση σας.»
«Ναι αλλά με τη διαίσθηση που μας λες, δεν στήνονται προβλέψεις και budgets.»
«Εδώ ισχυρίζεστε ότι δεν μπορείτε να κάνετε καθόλου προβλέψεις και όταν εγώ σας λέω να χρησιμοποιήσετε, εκτός από πληροφορίες και στοιχεία που ήδη διαθέτετε, τη δική σας κρίση, εμπειρία και τις προσλαμβάνουσες που έχετε για τον κάθε μεγάλο σας πελάτη, μου λέτε ότι δεν γίνεται;»
«Σκεφτόμαστε να βάλουμε ένα +7% στα νούμερα του 2022 για όλες μας τις υπηρεσίες που προσφέρουμε και να σταματήσουμε εκεί.»
«Και αυτό εσείς το θεωρείτε sales forecasting; Και γιατί όχι 8% ή 11%; Γιατί τέτοια ισοπεδωτική αντιμετώπιση; Είστε εταιρεία που προσφέρετε συγκεκριμένες υπηρεσίες και το πελατολόγιο σας δεν είναι αχανές. Έχετε λιγότερα από 2.000 ΑΦΜ και τα μισά από αυτά κάνουν τζίρους που είναι πολύ χαμηλοί. Για αυτά δεν θα είχα αντίρρηση να κάνετε μια οριζόντια αύξηση. Ωστόσο αν ήμουν στη θέση σας, θα πετούσα εκτός συστήματος όλους τους πελάτες με τζίρο κάτω από €300 σε ετήσια βάση. Πολλή φασαρία για το τίποτα. Και να σας πω και κάτι; Ακόμα και αν ήσασταν εταιρεία καταναλωτικών προϊόντων, με δεκάδες κωδικούς ανά προϊόν και ανά μάρκα, θα καταλήγατε σε διαφορετικές προβλέψεις με κάποια κριτήρια. Ποια είναι τα κριτήρια σας για το 7%; Και με έναν πληθωρισμό που τρέχει με 9% σύμφωνα με τα επίσημα στοιχεία –υπολογίστε 10-11% για να είστε μέσα– εσείς θα μείνετε μόνο στο 7%;»
«Σκεφτόμαστε να κλείσει και ο Δεκέμβριος και μετά τα μέσα Ιανουαρίου που θα έχουμε όλα τα νούμερα του 2022, να κάνουμε τις προβλέψεις μας. Τι λες;»
«Αυτό που λέω είναι να περιμένετε μέχρι το Πάσχα για να έχετε και μια αίσθηση για το πώς θα έχει ξεκινήσει η χρονιά. Με δουλεύετε, σωστά; Με τις δικές σας ταχύτητες, θα χάσετε το πρώτο δίμηνο. Παιδιά, η εταιρεία είναι δική σας και εσείς έχετε το βάρος των επιλογών και των αποφάσεων. Ωστόσο, αυτό που θα σας πρότεινα είναι να μπείτε πιο βαθιά στα νούμερα και τις αναλύσεις σας. Αναφέρομαι στους 80-90 key accounts. Ζητήστε από τους ανθρώπους που τους βλέπουν σε τακτά χρονικά διαστήματα, να ετοιμάσουν τις προβλέψεις τους και να σας παρουσιάσουν το σκεπτικό τους. Βάλτε τους ένα σφικτό deadline γιατί κάποιοι από αυτούς είναι υπερβολικά χαλαροί. Αλλά αυτή είναι μια άλλη συζήτηση. Ας μην την ανοίξουμε.»
«Δεν θέλουμε να τους εμπλέξουμε και μετά να τους παρακαλάμε να μας δώσουν τις προβλέψεις τους. Άσε ότι θα βάλουν χαμηλότερα νούμερα για να έχουν το κεφάλι τους ήσυχο και να μη τρέχουν σαν τρελοί του χρόνου. Για αυτό σου λέμε, να κάνουμε οριζόντιες αυξήσεις, να τελειώνουμε και ευχόμαστε να μη διαψευστούμε.»
Που να τους εξηγώ τώρα ότι η οι ευχές δεν αλλάζουν τίποτα, ενώ οι αποφάσεις μπορούν να αλλάξουν τα πάντα και ότι «η διαφορά μεταξύ της εξυπνάδας και της βλακείας είναι ότι η εξυπνάδα έχει όρια». (Για να μη με πείτε κακό, το δεύτερο μέρος της παραπάνω πρότασης είναι δάνειο από τον Αϊνστάιν.)
Σχόλια