Περάστε στο ταμείο λίγο... αργότερα: BNPL, η μεγάλη ελπίδα του Retail

Μία από τις νέες μεθόδους πληρωμής που έχει αναπτυχθεί σημαντικά τα τελευταία χρόνια, ενώ εισήλθε πρόσφατα στην ελληνική αγορά, είναι το BNPL αναλυτικά Buy Now Pay Later, δηλαδή «αγοράστε τώρα, πληρώστε αργότερα». Ξεκινώντας από εργαλείο με στόχο να βοηθήσει τη δύσκολη αγορά των Millenial και της Γενιάς Ζ να δοκιμάζουν κάτι προτού το αγοράσουν, έχει πλέον εξελιχθεί σε μια από τις πιο πολυσυζητημένες –και ευρέως υιοθετημένες– εναλλακτικές μεθόδους πληρωμών στον κόσμο.

Οι ευέλικτες λύσεις, τα λεπτομερή δεδομένα και οι άμεσες πληροφορίες βοηθούν τις παγκόσμιες επιχειρήσεις να εισάγουν νέα προϊόντα σε νέες αγορές και να δημιουργούν εξαιρετικές εμπειρίες για τους πελάτες, όπως αυτή του BNPL.

Σύμφωνα με έρευνά της Checkout.com, οι καταναλωτές αναζητούν πάντα τον πιο βολικό τρόπο πληρωμής και, για ορισμένους, το BNPL είναι ακριβώς αυτό. Το 53% των καταναλωτών προτίθενται να χρησιμοποιήσουν το BNPL μέσα στους επόμενους 12 μήνες.

Σε πολλές αγορές, το BNPL αναπτύσσεται με ταχύτερο ρυθμό από τα ηλεκτρονικά πορτοφόλια και εξελίσσεται στο αντίπαλο δέος για τις πιστωτικές κάρτες, ως ο προτιμώμενος τρόπος πληρωμής για ηλεκτρονικές αγορές. Ο ρυθμός χρήσης του αναμένεται μόνο να αυξηθεί λόγω του πληθωρισμού, κερδίζοντας έδαφος σε μεγάλο βαθμό και στον ταξιδιωτικό κλάδο, βασικού πυλώνα της οικονομίας της χώρας μας.

Ωστόσο, η εξάπλωση του BNPL δεν αποτελεί μόνο εκτόνωση των καταναλωτών από την διετία της πανδημίας αλλά και ψυχολογικό θέμα: η αγορά μιας κονσόλας video game των 300€ είναι πολύ πιο εύκολη όταν αυτό κοστίζει μόνο 75€ (επί 4!).

Για να δούμε όμως με ποιους βασικούς τρόπους το BNPL ευνοεί την ανάπτυξη του εμπορίου:

• Ενίσχυση των πωλήσεων. Πλέον δεν αντιμετωπίζεται απλώς ως μία ακόμα επιλογή πληρωμής, αλλά έχει αποδείξει ότι μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως κίνητρο για αύξηση πωλήσεων και, κυρίως, ως παράγοντας επιτάχυνσης της ανάπτυξης. Σύμφωνα με την PayPal, το 28% των καταναλωτών με ηλικία 18-39 είναι πλέον πιο πιθανό να κάνει αγορές ξανά σε ένα κατάστημα λιανικής, αν προσφέρει επιλογή BNPL
• Μηδενικό επιτόκιο αποπληρωμής
• Βελτιωμένη εμπειρία χρήστη. Δεν απαιτείται η επανεγγραφή σε νέα καταστήματα λιανικής και οι πελάτες που επανέρχονται μπορούν να πληρώσουν με BNPL με ένα μόνο κλικ.
• Αρμονικότεροι κύκλοι πωλήσεων και ταμειακή ροή. Υπό κανονικές συνθήκες, η αύξηση των πωλήσεων σημειώνεται την ημέρα που οι πελάτες λαμβάνουν την αμοιβή τους. Ωστόσο, οι καταναλωτές που χρησιμοποιούν το BNPL πραγματοποιούν αγορές ανεξάρτητα από την ημερομηνία.
• Ο έμπορος πληρώνεται προκαταβολικά από τον πάροχο του BNPL και έτσι δεν σημειώνονται καθυστερήσεις λόγω ρυθμίσεων ή προβλημάτων στην ταμειακή ροή.

Αν θέλουμε να πάμε ένα βήμα πιο μπροστά στα πλεονεκτήματα του BNPL, αξίζει να αναφέρουμε το ακόλουθο που καθιστά αυτή τη μέθοδο πληρωμής εργαλείο ψηφιακού marketing: Λόγω αλλαγών απορρήτου, κυρίως των περιορισμών παρακολούθησης που η Apple έθεσε στη διάθεση των χρηστών iPhone τον Απρίλιο του 2021, οι έμποροι λιανικής δε μπορούν να στοχεύσουν σε πελάτες μέσω πλατφορμών όπως η Meta, στην οποία ανήκουν το Facebook και το Instagram, όπως είχαν πριν.

Ούτε μπορούν να αποδώσουν οριστικά μια πώληση ηλεκτρονικού εμπορίου σε μια ψηφιακή διαφήμιση. Οι εταιρείες BNPL, χάρη στις ολοένα πιο ισχυρές εφαρμογές και τις λίστες email τους, μπορούν να λύσουν και τα δύο αυτά προβλήματα. Επιπλέον, έχουν ένα πλεονέκτημα έναντι των μέσων κοινωνικής δικτύωσης και της ψηφιακής διαφήμισης όσον αφορά την κατανόηση, την μετρήσιμη πίστη των καταναλωτών (customer loyalty) και, κατ' επέκταση, την αγοραστική τους δύναμη.

Οι εμπορικές επιχειρήσεις θα πρέπει να λάβουν υπόψη τις προκλήσεις και να κατανοήσουν το κοινό τους, ώστε να μπορέσουν να αξιοποιήσουν πλήρως ό,τι έχει να προσφέρει το BNPL. Εύκολα πείθεται κανείς, χάρη στα σημαντικά πλεονεκτήματα του BNPL. Ωστόσο, όπως ισχύει και με άλλες εναλλακτικές μεθόδους πληρωμής, οι έμποροι πρέπει να αποφασίσουν εάν αυτή είναι η κατάλληλη μέθοδος πληρωμής ειδικά για την επιχείρησή τους.

Για την συνεργασία με έναν πάροχο BNPL θα πρέπει να αναλογιστούν αντίστοιχα και τα εξής:

• Τις χρεώσεις των εμπορικών επιχειρήσεων και πώς αυτές αντισταθμίζονται
• Το κατάλληλο πρόγραμμα BNPL ανάλογα με τις τιμές των προϊόντων τους. Αν για παράδειγμα πρόκειται για πώληση ακριβών ειδών πολυτελείας, ενδεχομένως να πρέπει να χρειάζεται χρηματοδότηση για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα (πληρωμή μέσω χρηματοδότησης προγράμματος BNPL), κάτι που απαιτεί πιστωτική άδεια.
• Πώς το BNPL επηρεάζει τις επιστροφές. Το BNPL διευκολύνει τους πελάτες να επιστρέψουν είδη που δεν επιθυμούν, χωρίς να χρεωθούν, χωρίς να επηρεάζεται το πιστωτικό τους υπόλοιπο και χωρίς να πρέπει να περιμένουν για αποζημίωση.
• Το BNPL να συμφωνεί με το δημογραφικό προφίλ των πελατών. Το BNPL έχει καλύτερα αποτελέσματα σε ορισμένους κλάδους και σε ορισμένες δημογραφικές ομάδες. Για παράδειγμα πρέπει να είναι κανείς 18 για να χρησιμοποιήσει το BNPL.

Η βασική υπόσχεση του μοντέλου BNPL -ότι οι καταναλωτές θα ξοδέψουν περισσότερα- εξακολουθεί να βρίσκεται στο επίκεντρο της απήχησης του προϊόντος στους εμπόρους. Ο κύριος στόχος για την ανάπτυξη πρέπει πάντα να είναι η προσφορά στους καταναλωτές περισσότερων απρόσκοπτων, ασφαλών και αξιόπιστων επιλογών ως προς το πώς θα πληρώνουν. Προς το παρόν οι καταναλωτές μετά από δύο χρόνια που περιορίστηκαν οι ζωές τους, θέλουν να τα κάνουν όλα και ταυτόχρονα. Γιατί όχι και με πλήρη ασφάλεια;