Να λύσουμε το πρόβλημα τώρα! Ναι, αλλά ποιο είναι το πρόβλημα;

Η κάθε δυσκολία και αναποδιά, ο κάθε λάθος υπολογισμός, η πρόβλεψη που δεν μας βγήκε, η στρατηγική που προτείναμε αλλά στράβωσε, οι αντιρρήσεις, οι αμφιβολίες και τα παράπονα του κάθε πελάτη, η διαφωνία με συναδέλφους και η δυσφορία του διευθυντή επειδή δεν πιάσαμε το στόχο, όλα τα βαφτίσαμε πρόβλημα. Ακόμη και τις μικρότερες προκλήσεις που συναντάμε στην επαγγελματική μας καθημερινότητα, τις αντιμετωπίζουμε ως πρόβλημα. Μαζί με όλα αυτά τα προβλήματα και ακόμα περισσότερα, πέσαμε και εμείς στην κολυμβήθρα και νομίζουμε ότι πνιγόμαστε. Και αυτό ίσως να είναι το πραγματικό πρόβλημα.

Ίσως να σκέφτεστε ότι αν αντιμετωπίσετε αμέσως ένα πρόβλημα, «εν τη γενέσει του» όπως μας αρέσει να ισχυριζόμαστε με ηρωικό και αποφασιστικό τόνο στη φωνή μας, τότε θα έχουμε πράξει σωστά γιατί θα αποφύγουμε τα χειρότερα, που δεν είναι τίποτα άλλο από την εξάπλωση ή την παγίωση του προβλήματος. Και τι θα μπορούσαμε να κάνουμε; Να αναρωτηθούμε τα «γιατί», διερευνώντας για το βάθος και τα αίτια που το έχουν δημιουργήσει, προκειμένου να καταλήξουμε στο αν αυτό που νομίζουμε είναι όντως το πραγματικό πρόβλημα πριν καταλήξουμε σε λύσεις.

Ας δούμε ένα παράδειγμα. Οι πωλήσεις του τριμήνου για τη μάρκα Α είναι αισθητά χαμηλότερες έναντι του στόχου. Η πρώτη αντίδραση από την εμπορική διεύθυνση είναι μια έκπτωση 10% επί της λιανικής τιμής για να γίνει η μάρκα πιο ελκυστική για τους καταναλωτές. Πρόκειται για μια τακτική που επαναλαμβάνεται συχνά και φαίνεται να έχει κάποια θετική επίδραση στις πωλήσεις. Βεβαίως, συμβαίνει ακριβώς το αντίθετο με το ποσοστό κερδοφορίας το οποίο, όπως είναι φυσικό, βαίνει μειούμενο. (;oμως μεταξύ μας… ποιος νοιάζεται; Τα bonus δίδονται με κριτήριο τις πωλήσεις…) Τι ερωτήσεις, λοιπόν, θα μπορούσαν να είχαν γίνει;

• Γιατί οι πωλήσεις μειώθηκαν στην συγκεκριμένη περίοδο, ειδικά για μια μάρκα που διακρίνεται για τη σταθερότητα της; H πρώτη απάντηση είναι ότι ο ανταγωνισμός λάνσαρε μια ευθέως ανταγωνιστική μάρκα που διαφημίστηκε έντονα στο προηγούμενο τρίμηνο.
• Γιατί δεν κάναμε κάτι, σε επίπεδο διαφήμισης και προωθητικών ενεργειών, να υπερασπιστούμε τις δικές μας πωλήσεις; Ο λόγος είναι ότι δεν είχαμε επαρκές budget.
• Γιατί δεν είχαμε επαρκές budget; Διότι το φυλάμε για το τελευταίο τετράμηνο του έτους που είναι το πιο κρίσιμο.
• Και γιατί να μη χρησιμοποιήσουμε ένα μέρος του τώρα μήπως φέρουμε πίσω ένα ποσοστό από τις χαμένες πωλήσεις; Διότι τώρα αργήσαμε. Η ανταγωνιστική μάρκα βρίσκεται σε όλα τα σημεία λιανικής και έχει καταλάβει σημαντικό μερίδιο ραφιού, αφαιρώντας μας facings.
• Γιατί, λοιπόν, να μην κάνουμε μια επαναδιαπραγμάτευση με τις αλυσίδες των supermarkets, έτσι ώστε να καταφέρουμε να αυξήσουμε την παρουσία μας στα ράφια και να κάνουμε extra προβολές;

Οι ερωτήσεις θα μπορούσαν να ήταν διαφορετικές από τις παραπάνω και δεν θα έπρεπε να σταματήσουν αν δεν οδηγούμασταν στις πραγματικές αιτίες του προβλήματος, όσο και αν αυτές ήταν άβολες και συναντούσαν την αντίσταση μας να αντικρύσουμε την πραγματικότητα και να κινηθούμε προς τη σωστή κατεύθυνση. Όμως, σε πολλές περιπτώσεις, η διερεύνηση μας είναι επιφανειακή ή βολική. Αποφεύγουμε να πάμε σε βάθος γιατί «ποιος ξέρει τι άλλο μπορεί να κρύβεται εκεί κάτω»; «Άσε μη βγουν και άλλα πράγματα στην επιφάνεια… και άντε να μαζέψουμε τα αμάζευτα». Εσείς τι λέτε;