Με ποιο επιχειρηματικό μοντέλο η Mister Spex «έβαλε τα γυαλιά» στα οπτικά καταστήματα

Ένα από τα αγαπημένα μου πολυκαναλικά επιχειρηματικά μοντέλα του Ηλεκτρονικού Εμπορίου είναι αυτό της γερμανικής Mister Spex. Ο παραπάνω αποκλειστικά διαδικτυακός παίκτης δεν πέτυχε μονάχα την αναδιαμόρφωση της αγοράς των οπτικών, αλλά απέδειξε πως μπορεί να συνυπάρξουν από κοινού τα καταστήματα λιανικής που εμπορεύονται οπτικά είδη μαζί με τα διαδικτυακά, βάζοντας όμως τα γυαλιά στα φυσικά καταστήματα οπτικών ειδών.

Το εξειδικευμένο ηλεκτρονικό κατάστημα ίδρυσε στα τέλη του 2007 ο Dirk Graber, πρώην στέλεχος της Bοstοn Cοnsulting, ο οποίος χρειάστηκε δύο χρόνια για να πείσει τους επώνυμους κατασκευαστές οπτικών ειδών να προμηθεύσουν με τα είδη τους το κατάστημά του.

Σήμερα, η Mister Spex είναι ο μεγαλύτερος διαδικτυακός παίκτης στον κλάδο των οπτικών ειδών στην Ευρώπη, με συνολικές πωλήσεις περί τα 100 εκατ. ευρώ για το έτος 2015, σε 10 ευρωπαϊκές χώρες και απασχολεί 300 άτομα προσωπικό. Η συγκεκριμένη εταιρεία διαθέτει μέσω της πλατφόρμας της (Marketplaces: Τα επιχειρηματικά μοντέλα, που είναι οι πραγματικοί νικητές της συγκεντροποίησης στο Ηλεκτρονικό Εμπόριο) πάνω από 8.000 μοντέλα σκελετών οράσεως και γυαλιά ηλίου, άνω 100 επωνύμων brands καθώς και όλα τα είδη οφθαλμικών φακών και φακών επαφής, ενώ διαθέτει και ένα φάσμα γραμμών με ιδιωτικές ετικέτες.

Πηγή: Mister Spex – NOAH15 London

Η διαδικασία αγοράς

Η διαδικασία αγοράς για τα διορθωτικά γυαλιά έχει ως εξής:

1. Ο πελάτης επιλέγει μέσω φιλτραρίσματος τα ιδανικά γυαλιά.
2. Στη συνέχεια παρέχεται η δυνατότητα τρισδιάστατης «εικονικής» δοκιμής αυτών μέσω της Webcameras.
3. Ο πελάτης επιλέγει και λαμβάνει δωρεάν τέσσερα είδη γυαλιών για να τα δοκιμάσει στο σπίτι του.
4. Εφόσον ο πελάτης γνωρίζει ποια γυαλιά τελικά επιθυμεί, κοινοποιεί στην Mister Spex τη μέτρηση οπτικής οξύτητας των οφθαλμών του. Σε περίπτωση που δεν τη γνωρίζει, επισκέπτεται έναν από 550 συνεργαζόμενους οπτικούς (προς το παρόν μονάχα στη Γερμανία και Αυστρία) για να πραγματοποιήσει την παραπάνω οφθαλμολογική/οπτομετρική εξέταση (η παραπάνω υπηρεσία χρεώνεται με 9,99 ευρώ ενώ το ποσό επιστρέφεται με την αγορά διορθωτικών γυαλιών). Ο πελάτης μετέπειτα επιστρέφει τα γυαλιά χωρίς κανένα κόστος.
5. Μετά από 5-13 μέρες ο πελάτης λαμβάνει τα νέα γυαλιά του, με τους ιδανικούς σε ισχύ φακούς. Ενώ εφόσον το επιθυμεί, μπορεί μέσω ενός κουπονιού να προσαρμόσει τα γυαλιά του στους συνεργαζόμενους οπτικούς, εντελώς δωρεάν.

Ο πελάτης επιλέγει και λαμβάνει δωρεάν τέσσερα είδη γυαλιών για να τα δοκιμάσει στο σπίτι του Πηγή: Mister Spex

Το επιχειρηματικό μοντέλο

Για να δούμε αναλυτικά την απεικόνιση του επιχειρηματικού μοντέλου της Mister Spex, βάση του καμβά των επιχειρηματικών μοντέλων (Business Model Canvas) των Osterwalder και Pigneur. Σε αυτό έχουν επενδύσει μεταξύ άλλων η Goldman Sachs, η Scottish Equity Partners και η DN Capital.

Το ότι η Mister Spex επέλεξε τη στρατηγική ανάπτυξης συνεργασιών με διάφορους ανεξάρτητους οπτικούς δεν είναι τυχαίο γεγονός. Και αυτό διότι η συμμετοχή των οπτικών (προς το παρόν τουλάχιστον) κρίνεται απαραίτητη υπόθεση για την παροχή μιας 100% αξιόπιστης υπηρεσίας, κατά την πρώτη αγορά γυαλιών αλλά και την προσαρμογή τους στο σχήμα του προσώπου των πελατών.

Πηγή: Mister Spex

Από την άλλη, οι παραπάνω συνεργάτες λαμβάνουν για τις υπηρεσίες τους μια αμοιβή ύψους 15 ευρώ για την οπτομετρική εξέταση, 5 ευρώ για την προσαρμογή γυαλιών καθώς και μια προμήθεια 10-25% από τις (διαδικτυακές) πωλήσεις, ενώ ταυτόχρονα οι ίδιοι ελπίζουν σε αρμονική συμβίωση με το διαδίκτυο και στους επισκέπτες-πελάτες, ευχόμενοι ότι αυτοί θα προβούν και σε επιπλέον αγορές από το κατάστημά τους.

Το μέλλον της (διαδικτυακής) αγοράς οπτικών ειδών

Κανείς δε γνωρίζει πότε και με ποιο τρόπο θα απογειωθεί το διαδικτυακό εμπόριο οπτικών ειδών. Το σίγουρο, όμως, είναι ότι οι τεχνολογικές επιτεύξεις, όπως επαυξημένη πραγματικότητα (δείτε την εφαρμογή της glasses.com), εικονικής πραγματικότητας (δείτε την συσκευή μέτρησης οπτικής οξύτητας της Netra), τρισδιάστατης εκτύπωσης (δείτε τα γυαλιά της Framelapp) και το σύστημα Visual Centration της Ollendorf αλλά και η αλλαγή στην αγοραστική διαδικασία των καταναλωτών που επιφέρει το διαδίκτυο με τις υπηρεσίες του, θα αναδιαμορφώσουν ολοκληρωτικά την αλυσίδα αξίας της αγοράς οπτικών ειδών. Ενώ αντίστοιχα τόσο οι διαθλαστικές ανωμαλίες μεγάλου μέρους του παγκόσμιου πληθυσμού ανεξαρτήτως ηλικίας όσο και η αυξανόμενη έκθεση των ανθρώπων στην ηλιακή ακτινοβολία αλλά και στο μπλε φως των τάμπλετ, των έξυπνων κινητών και των τηλεοράσεων με επίπεδες οθόνες και των λαμπτήρων led μαγνητίζουν τον κλάδο!