«Ο καλός διευθυντής (πωλήσεων) μπορεί να είναι και καλός πωλητής;»

Μεταξύ των απαντήσεων που έδωσαν πολλοί συμμετέχοντες στη συζήτηση, τόσο από τον συγκεκριμένο χώρο όσο και από άλλους, ένας συνάδελφος έθεσε ένα φαινομενικά απλό ερώτημα: «Μπορεί ένα καλός διευθυντής να είναι καλός πωλητής;»

Τελείως συμπτωματικά, για τα πρώτα δύο ερωτήματα, είχα τοποθετηθεί με ένα άρθρο μου: «Ο καλύτερος (ίσως) τρόπος για να χαντακώσετε έναν πωλητή» και νομίζω πώς ήδη από τον τίτλο μπορείτε να αντιληφθείτε ποια είναι, εν πολλοίς, η απάντηση μου σε αυτά. Έτσι, παραμένει να δώσω μια απάντηση στο αν ένας καλός διευθυντής μπορεί να είναι καλός πωλητής. Μη θεωρήσετε τίποτα ως αυτονόητο και μη βιαστείτε να απαντήσετε ότι αφού ένας καλός πωλητής δεν μπορεί να γίνει -έστω και κατ’ ανάγκη- καλός manager, μπορεί να ισχύει αυτομάτως και το αντίθετο.

Πριν συνεχίσω, υπάρχουν δύο ερωτήσεις οι οποίες, από μόνες τους, θα μπορούσαν να σταθούν αφορμή για συζητήσεις επί συζητήσεων. Τι εννοούμε όταν λέμε «καλός» πωλητής και «καλός» διευθυντής πωλήσεων. Θα κάνω την παραδοχή -και ας μη μου αρέσει- ότι όλοι καταλαβαίνουμε το ίδιο πράγμα για να προχωρήσουμε.

Να το ξεκαθαρίσουμε: Που είναι διευθυντής;

Όπως θα δούμε παρακάτω, έχει και αυτό τη σημασία του. Αν υποτεθεί ότι το συγκεκριμένο άτομο προήχθη σε θέση προϊσταμένου ή διευθυντή από τη θέση του πωλητή και αν παράλληλα κάνουμε μια δεύτερη υπόθεση ότι ήταν και αποτελεσματικός στο ρόλο του, τότε ίσως θα μπορούσαμε να θεωρήσουμε ότι μπορεί να εξακολουθεί να είναι καλός πωλητής. Δυστυχώς, οι υποθέσεις δεν τελειώνουν εδώ. Έχουμε δει καλούς πωλητές να γίνονται διευθυντές -καλώς ή κακώς- χωρίς να είναι πωλησιακά ενεργοί. Όταν χρειαστεί ή παραστεί ανάγκη, μπορεί να επισκέπτονται πελάτες μαζί τους πωλητές τους, για να διαπραγματευτούν μια συμφωνία ή να επιλύσουν ένα θέμα που έχει δημιουργηθεί, αλλά μέχρι εκεί.

Αφιερώνουν, κυρίως, τον περισσότερο χρόνο τους στην καλλιέργεια όλων εκείνων των συνθηκών που θα επιτρέψουν στην ομάδα τους να επιτυγχάνει τους στόχους που έχουν τεθεί. Και όταν αναφέρομαι σε συνθήκες, εννοώ όλες εκείνες τις ενέργειες που είναι απαραίτητες για την ανάπτυξη των ανθρώπων τους και την ομαλή λειτουργία του τμήματος. Επιπλέον, υπάρχουν και «διοικητικά» καθήκοντα, όπως στοχοθεσία, reporting και όλα όσα γνωρίζετε και είναι περιττό να επαναλάβω. Ωστόσο, όλα αυτά δεν έχουν σχέση με το έργο της πώλησης, αυτής καθαυτήν. Που καταλήγω; Ότι πολλοί διευθυντές πωλήσεων, προϊόντος του χρόνου, μπορεί να έχουν χάσει την επαφή τους με τη πώληση και οι ικανότητες τους να έχουν αμβλυνθεί. Είναι απολύτως φυσιολογικό. Ένας coach που ήταν κάποτε εξαιρετικός ποδοσφαιριστής ή μπασκετμπολίστας, σήμερα δεν είναι σε θέση να σταθεί στο γήπεδο. Οι διευθυντές πωλήσεων, όπως και οι sport coaches, πετυχαίνουν μέσω των ανθρώπων τους. Δεν είναι πάντα απαραίτητο να είναι καλοί πωλητές.

Επανέρχομαι στο ερώτημα του υπότιτλου. Για ποιόν διευθυντή πωλήσεων μιλάμε; Κατά κανόνα, στο λιανεμπόριο -και γενικότερα σε επιχειρήσεις b2c- ο προϊστάμενος πωλήσεων ενός καταστήματος ή κάποιων προιοντικών κατηγοριών που βρίσκονται σε αυτό, έχει πιο μάχιμο πωλησιακό ρόλο σε σύγκριση με έναν προϊστάμενο ή διευθυντή πωλήσεων σε επιχειρήσεις από το χώρο b2b, λόγω της αμεσότητας με τους πελάτες. Σηκώνει και ο ίδιος τα μανίκια προκειμένου να τους εξυπηρετήσει και να κάνει πωλήσεις. Και αν συνυπολογίσετε ότι οι ελλείψεις προσωπικού στο λιανεμπόριο έχουν γίνει ένα σχεδόν μόνιμο φαινόμενο, αντιλαμβάνεστε ότι, χωρίς δεύτερη σκέψη, ο διευθυντής εύκολα «παραχωρεί» τη θέση του στον πωλητή. Σε αυτές τις περιπτώσεις, ο διευθυντής χρειάζεται να είναι και καλός πωλητής.

Τελικά, μήπως η ερώτηση είναι λάθος;

Όμως, για σταθείτε. Αισθάνομαι ότι η ερώτηση αν ένας καλός διευθυντής πωλήσεων μπορεί να είναι και καλός πωλητής... κάπου δείχνει να μπάζει και εξηγούμαι. Πιο πάνω, εξέφρασα την άποψη μου σχετικά με το αν ένας (χωρίς το «καλός») διευθυντής πωλήσεων, μπορεί να είναι καλός πωλητής. Τι διαφορά κάνει στην απάντηση μας αν χαρακτηρίσουμε τον διευθυντή ως καλό; Απολύτως καμία. Για να είμαστε ειλικρινείς, το επίθετο αποτελεί έναν αποπροσανατολιστικό πλεονασμό. Είναι σαν να ρωτάτε κάποιον: Πόσο πολύ επιτυχημένο θεωρείς τον Ανδρέα σαν πωλητή; Έχεις ήδη κάνει την παραδοχή ότι ο Ανδρέας είναι σε μεγάλο βαθμό επιτυχημένος, προδιαθέτοντας θετικά εκείνον στον οποίο απευθύνεις το ερώτημα, αυξάνοντας τις πιθανότητες να τον κατευθύνεις προκειμένου να απαντήσει ευνοϊκά.

Τέλος, αφού καταπιαστήκαμε -και γιατί όχι- με φιλοσοφικά ζητήματα (Sales Philosophy!), πώς θα απαντούσατε στην ερώτηση: «Ποιος έχει τις περισσότερες πιθανότητες να είναι και καλός πωλητής; Ένας καλός ή ένας κακός διευθυντής πωλήσεων;» ‘Η μήπως να κάνουμε μια ψηφοφορία;