Φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε: «Μα πόσα θες να βγάλεις!»

Από τις υποσχέσεις με πολλά υπονοούμενα (μαζί θα κάνουμε πολλές δουλειές…) μέχρι τις πλάγιες απειλές (θα πάρω και από αλλού προσφορές), οι φράσεις των πελατών δεν σταματούν ποτέ να μας ψυχαγωγούν και να μας εκπλήσσουν.

Κάτι που εκπλήσσει εμένα προσωπικά στον ένα χρόνο που γράφω αυτή τη σειρά; Η δική σας, μαζική συμμετοχή και αποστολή φράσεων που αγαπάμε να μισούμε. Για αυτό το άρθρο λοιπόν, ευχαριστώ την αναγνώστρια και επιχειρηματία Γωγώ Μ. για μία από τις πιο αστείες και «εκρηκτικές» ατάκες πελατών. Μιλάμε για το… «Μα πόσα θες να βγάλεις!» Αλήθεια, πόσα;

Πότε λέγεται

Η παρουσίαση έχει γίνει. Το προϊόν ή η υπηρεσία έχει αγοραστεί. Η ώρα της διαπραγμάτευσης έχει φτάσει. Υπάρχει μία (δεν έχει ιδιαίτερη σημασία) μικρή ή μεγάλη απόκλιση από αυτά που ζητάτε με αυτά που σας προσφέρουν. Αυτό που έχει σημασία και πυροδοτεί τη φράση είναι η στάση σας! Εάν είστε ιδιαίτερα άκαμπτος και δεν υποχωρείτε παρά ελάχιστα στις απαιτήσεις, είναι πιθανόν να την ακούσετε.

Δεν λέγεται από όλους!

Όμως, η φράση Μα πόσα θες να βγάλεις! δεν είναι μία φράση που λέγεται από όλους. Όπως δεν είναι εύκολο στον κάθε υποψήφιο του The Voice να τραγουδήσει Μπιθικώτσης και Άξιον Εστί, έτσι δεν είναι και εύκολο στον κάθε πελάτη να πει μία τέτοια φράση.

Χρειάζεται μία έμφυτη θεατρικότητα, καθώς τη στιγμή που ακούγεται το πόσα θες να βγάλεις, τα χέρια πρέπει να ανοίξουν σε έκταση απόγνωσης και τα μάτια πρέπει να κοιτάξουν ψηλά στον ουρανό για να πάρουν από τον Ύψιστο τη δύναμη να αντέξουν τον αναιδή συνομιλητή που έχουν απέναντί τους – δηλαδή εσάς.

Επίκληση στην «κοινή λογική»…

Πέρα από τον θεατρινισμό, αυτό που συμβαίνει στην πραγματικότητα με το «πόσα θες να βγάλεις» είναι μία επίκληση του πελάτη σας στην κοινή λογική – τουλάχιστον όπως την αντιλαμβάνεται αυτός. Προσπαθεί να σας προσγειώσει στον «κόσμο της πραγματικότητας», πάλι φυσικά όπως τον καταλαβαίνει αυτός.

…αλλά και μία νύξη για απληστία

Δευτερευόντως, ο πελάτης σας, μπορεί να θέλει να σας πει ότι η τιμή που ζητάτε δείχνει άνθρωπο άπληστο, που ξεζουμίζει τους συνεργάτες του και κοιτάζει μόνο το υπερβολικό κέρδος. Η απληστία, άλλωστε, όπως θυμάστε από την ταινία Seven, δεν είναι ένα από τα 7 θανάσιμα αμαρτήματα;

Τι να μην κάνετε

«Μα πόσα θες να βγάλεις;» Πρώτα από όλα, μην παρασυρθείτε και απαντήσετε «πολλά» (ακόμα και αν αυτό ακριβώς θέλετε). Επίσης, όταν βλέπετε τον πελάτη να κοιτάζει ψηλά στον ουρανό με τα χέρια απλωμένα, σαν Οιδίπους Τύραννος στην Επίδαυρο, είναι εύκολο να αντιδράσετε ειρωνικά. Μην το κάνετε, θα το μετανιώσετε αμέσως, αλλά και αργότερα. Business ethics is business ethics.

Τι να κάνετε

Το πρόβλημα με τον πελάτη δεν είναι τόσο πολύ ότι νιώθει πώς τον εκμεταλλεύεστε, αλλά ότι δεν είστε «συνεννοήσιμος». Θα σας πρότεινα να πάρετε πάσα από αυτή ακριβώς τη φράση του και να απαντήσετε κάτι του στιλ «τόσα, ώστε να είμαστε και οι 2 μας ευχαριστημένοι». Συνοδεύστε αυτή τη φράση με μία συμβολική έκπτωση 5 με 10% που πιθανότατα έτσι κι αλλιώς θα κάνατε, και πολύ σύντομα θα έχετε ένα νέο συνεργάτη. Καλές δουλειές και καλές παραστάσεις!

Εάν έχετε και εσείς κάποια φράση πελάτη σας που “αγαπάτε να μισείτε”, στείλτε τη μου στο themis.s@marketingconsultant.gr και είναι πιθανόν να γράψω ένα άρθρο για αυτήν!