Ο μοναδικός στόχος της μικρής επιχείρησης

Ο κορπορατισμός, ο μανατζερισμός και η σταρταπίλα που βρίσκονται διάχυτα στην επιχειρηματική αφήγηση δεν μιλάνε την γλώσσα της μικρής επιχείρησης, δεν έχουν απολύτως καμμία σχέση με την πραγματικότητά της. Και μόνο αν κάποιος το χει πληρώσει από την τσέπη του αυτό το ταξίδι και μελέτησε τον χάρτη του, μπορεί να ξέρει την αλήθεια!

Δεν είσαι startup. Startup σημαίνει τεχνολογία. Τι σχέση έχει το γυμναστήριο, το φροντιστήριο, το νυχάδικο, το catering, το τουριστικό κατάλυμα, το εμπορικό κατάστημα, με τα τεχνολογικά startups; Φτιάχνουν νέο πόρο; Όχι! Έχουν υψηλό επίπεδο κέρδους; Όχι! Απαιτούν ειδικά γνώσεις; Όχι! Ελκύουν επενδυτές; όχι! Τότε τι διάολο κάνετε στην αυλή τους και παίζετε με τα παιχνίδια τους; Στόχος σου δεν είναι το “raise money”. Στόχος σου δεν είναι το A/B testing. Στόχος σου δεν είναι το pivot και το agile και όλο αυτό το modus operandi των engineers που δημιουργούν νέα τεχνολογία, νέο πόρο, κάτι που δεν υπήρχε χτες και υπόσχεται πλούσια exits που ελκύουν επενδυτές και crazy money!!! Απολύτως καμμία σχέση δεν έχει το τεχνολογικό startup με την μέση μικρή επιχείρηση. Καμμία! Ούτε σε σκοπό, ούτε σε προτεραιότητες, ούτε σε εργαλεία.

Δεν είσαι corporation. Δεν είσαι μεγάλη επιχείρηση. Δεν έχεις επάρκεια πόρων, μεγάλο πελατολόγιο, σταθερά έσοδα, έμπειρα στελέχη, levels of management και μια εγκαθιδρυμένη θέση στην αγορά. Δεν μπορείς να στήσεις, να χρηματοδοτήσεις και να εκτελέσεις ένα business plan που αν πέσει έξω γι αυτούς δεν θα είναι τίποτα αλλά για σένα θα είναι το τέλος του κόσμου. Δεν έχεις καμμιά δουλειά να ασχολείσαι με τα εργαλεία της μεγάλης επιχείρησης! Στόχος σου δεν είναι η πρωτιά και η στρατηγική επέκταση και τα πολυετή business plan με τα sales projections που κοστίζουν έναν σκασμό προσπαθώντας να μαντέψουν τι θα γίνει 5 χρόνια μετά (αυτό είναι τα projections, μανατζερικές μαντεψιές στην τύχη ντυμένες με μανδύα επιστημονισμού).

«The first rule for a business is to survive. The guiding principle of business economics is not the maximization of profit, it is the avoidance of loss.» - Peter Drucker

Η μικρή επιχείρηση δεν έχει κανένα κοινό με τα tech startups και τις μεγάλες επιχειρήσεις. Ο στόχος κάθε μικρής επιχείρησης ώστε να μπορέσει να σταθεί στα πόδια της είναι μονοδιάστατος, απόλυτος και έχει 3 στάδια ευδιάκριτα, ξεκάθαρα, μετρήσιμα:

Έσοδα - επαναλαμβανόμενους πελάτες - κέρδη. Αυτά τα βήματα πρέπει να σχεδιάσει. Με αυτήν την σειρά. Σε μικρό χρονικό ορίζοντα. Και με ιδίους πόρους! Οτιδήποτε διαφορετικό από αυτό θα την βάλει σε κίνδυνο και επειδή δεν μπορεί να ανταποκριθεί, θα την τελειώσει πριν την ώρα της.

Απαγορεύεται στην μικρή επιχείρηση να ασχολείται με τα κέρδη αν πρώτα δεν έχει επαναλαμβανόμενους πελάτες. Και δεν μπορεί να βρει «επαναλαμβανόμενους» αν πρώτα δεν βρει πελάτες! Έσοδα! Και για να έχεις έσοδα πρέπει να βρεις την αξία του πελάτη, να πουλάς, να πείθεις, να διαφέρεις! Όλα έχουνε σειρά στο επιχειρείν, τίποτα δεν είναι στην τύχη. Η μικρή επιχείρηση πρώτα μπουσουλάει, μετά περπατάει και ύστερα τρέχει. Δεν μπορεί να σχεδιάζεις 2-3 χρόνια μετά όταν καλά-καλά δεν ξέρεις τι σου ξημερώνει αύριο! Δεν μπορεί να σκέφτεσαι «επενδύσεις» πριν βρεις σταθερούς πελάτες και κέρδη (φυσικά θα πρέπει να εξηγήσουμε τι σημαίνει επένδυση μιας που η μικρή επιχείρηση -χάρη στους ειδικούς και στα οικονομικά του κρατισμού- αγνοεί και βασικές οικονομικές έννοιες). Αυτό είναι μια αγαπημένη βλακεία που κάνουν οι ενθουσιώδεις αρχάριοι που επειδή πούλησαν σε 1-2 τύπους ή είχαν μια περιστασιακή επιτυχία νομίζουν ότι έγιναν household names και πάνε να χώσουν ό,τι έχουν και δεν έχουν, ακόμα και να δανειστούν, για να «αναπτυχθούν»… μόνο για να κλαίνε την μοίρα τους 6 μήνες μετά.

Μην ψάχνεσαι με στρατηγική αν δεν έχεις καταφέρει αυτά τα 3 στάδια. Μην διαβάζεις «προχωρημένα» άρθρα και απόψεις για υψηλό επιχειρείν, δεν είναι για σένα. Πρώτα πας για έσοδα. Μετά πας για σταθερά έσοδα (δηλαδή επαναλαμβανόμενους πελάτες). Και μετά πας για κέρδος. Οτιδήποτε διαφορετικό από αυτή την σειρά θα σε βάλει σε μεγάλους μπελάδες.

«Expanding can only be done when the company is ready.» - Adi Dassler

Εσύ μεγάλε, ο ασχεδίαστος…. Ναι εσύ που αντέγραψες ένα ρεύμα και καμαρώνεις για Ροκφέλερ. Δεν πέτυχες. Έτυχες! Ουρανοκατέβατος ήρθες. Στην πρώτη φουσκοθαλασσιά θα κλείσεις επειδή δεν ξέρεις να καπετανεύεις. Δεν έχεις πλάνο, δεν έχεις φακό, δεν τέσταρες τα νερά. Δεν έχεις χνάρια για να βρεις τον δρόμο σου όταν χαθείς!

Ο στόχος της μικρής επιχείρησης είναι μονόδρομος χωρίς άλλη είσοδο και όλοι οι παράδρομοι βγάζουν στα βράχια. Ο σχεδιασμός της πρέπει να χαρτογραφεί αυτά τα βήματα: πως θα πας από το μηδέν στα έσοδα, στους επαναλαμβανόμενους πελάτες και στα κέρδη. Ξεκίνημα κι ανάπτυξη για την μικρή επιχείρηση πρέπει να χωράνε στον ίδιο χάρτη και να μιλάνε την γλώσσα της όσο πιο απλά γίνεται, μακριά από μανατζερικές μεγαλοστομίες (vision & mission statement) και φλύαρους σταρταπικούς καμβάδες που διυλίζουν τον κώνωπα (revenue model) και καταπίνουν την κάμηλο (πωλήσεις).