Η σειρά άρθρων που μάθατε να αγαπάτε και να περιμένετε κάθε μήνα (και σε κάποιες περιπτώσεις δύο φορές τον μήνα) είναι και πάλι εδώ με νέο άρθρο, έχοντας φτάσει, αισίως, τις 9 φράσεις πελατών. Πριν συνεχίσω, θέλω να σας ευχαριστήσω για μία ακόμα φορά για τη μαζική συμμετοχή σας και την αποστολή φράσεων από εσάς. Το mailbox μου ποτέ δεν είχε τόσο ενδιαφέρον.
Για να είμαι ειλικρινής, ξεκινώντας αυτή την ιδέα, δεν είχα ποτέ φανταστεί πόση θεματολογία (και πόσος πόνος...) υπάρχει εκεί έξω – και από ό,τι φαίνεται, θα συνεχίσουμε για πολλούς μήνες ακόμη. Δίνοντας λοιπόν τα εύσημα στην επιχειρηματία Κασσιανή για τη φράση αυτού του άρθρου, συνεχίζουμε. Η ατάκα μας αυτή τη φορά είναι: «Όλοι τα ίδια πουλάτε!» Πάμε να την αναλύσουμε.
Οι διάφορες βαριάντες
Όπως το σκάκι έχει διάφορα ανοίγματα, έτσι και η σημερινή μας ατάκα, έχει διάφορες βαριάντες.
- «Όλοι τα ίδια πουλάτε»
- «Όλοι τα ίδια λέτε»
- «Όλοι τα ίδια υπόσχεστε»
Το κοινό συστατικό σε όλα είναι ότι ο πελάτης σας τοποθετεί σε μία ομάδα επιχειρηματιών με προϊόντα ή υπηρεσίες που δεν έχουν διαφορές μεταξύ τους. Προσοχή! Δεν υποτιμά εσάς ή τις υπηρεσίες σας, απλά θεωρεί ότι προσφέρετε ένα «me too» που το έχει ακούσει πολλάκις.
Τι μου θυμίζει, τι μου θυμίζει
Κάτι σας θυμίζει ε; Πρώτα από όλα, είναι πολύ κοντά στις εφηβικές και μετεφηβικές παραληρηματικές γενικεύσεις στα social media: «Κορίτσια, μην εμπιστεύεστε τους άντρες… όλοι ίδιοι είναι».
Και για να μη κατηγορηθώ για σεξισμό, τη γενίκευση την έχουμε ακούσει φυσικά και για το άλλο φύλο, και μάλιστα πολλές φορές υπό τη μορφή στίχων, ενώ το μπουζούκι κλαίει καθώς χτυπά την πένα στο τέλι: «Μα όλες είσαστε ίδιες, στην καρδιά, στην ψυχή, στις συνήθειες» (Σπύρος Ζαγοραίος για όσους αναρωτιούνται).
Μήπως όμως όλοι τα ίδια πουλάτε;
Πριν αναλύσουμε την αγανάκτησή σας και το πώς πρέπει να αντιδράσετε, ας το σκεφτούμε λίγο. Κάνετε την αυτοκριτική σας! Μήπως, όντως, «όλοι τα ίδια πουλάτε»; Μήπως ο κλάδος σας έχει υψηλή τυποποίηση; Μήπως η προσέγγισή σας στην πώληση είναι ίδια εδώ και δεκαετίες; Μήπως η επιχειρηματική σας μέχρι τώρα επιτυχία σας έχει κάνει λίγο πιο «χαλαρούς»;
Αν αυτή είναι η περίπτωση, τότε ο πελάτης που σας λέει αυτή τη φράση, σας κάνει έως και χάρη. Στην πραγματικότητα, έστω και χρησιμοποιώντας λέξεις που σας θυμίζουν τον Σπύρο τον Ζαγοραίο, σας χτυπά ξεκάθαρα ένα τεράστιο καμπανάκι. Σας ζητά να φύγετε από το «όλοι» και να απομακρυνθείτε από τα «ίδια». Κάνετέ το, όσο πιο γρήγορα μπορείτε.
Όταν όμως ξεκάθαρα «δεν πουλάτε όλοι τα ίδια»;
Εδώ υπάρχουν δύο περιπτώσεις. Η πρώτη είναι ότι ο πελάτης, για τους δικούς του λόγους, δεν έχει ακούσει όλο το pitch σας, δεν προσέχει, πιθανόν να μην ενδιαφέρεται ιδιαίτερα. Σε αυτή την περίπτωση, χρησιμοποιήστε ακριβώς τη φράση του ως μοχλό πώλησης (πάντοτε με ευγένεια, φυσικά).
Για παράδειγμα: «καταλαβαίνω ότι στον κλάδο μας έχετε ακούσει πολλές φορές τις ίδιες υποσχέσεις, αλλά επιτρέψτε μου να σας εξηγήσω τη μεγάλη μας διαφορά». Εάν όντως έχετε διαφορά, ο επιχειρηματίας/πελάτης απέναντί σας θέλει να την ακούσει: στο κάτω κάτω, αυτό το meeting είναι για το συμφέρον του.
Η δεύτερη περίπτωση (και απευκταία) είναι ο πελάτης να είναι το είδος εκείνου του ανθρώπου που δεν ξεπέρασε τις μετεφηβικές γενικεύσεις και τις ενσωμάτωσε στην επιχειρηματική του συμπεριφορά. Εάν υποπτεύεστε κάτι τέτοιο, η φράση αυτή είναι ένα πάλι ένα καμπανάκι κινδύνου – αλλά από την ανάποδη αυτή τη φορά πλευρά.
Η πιθανή συνεργασία μπορεί να αποδειχτεί ένα ποτήρι που τελικά θα είναι πολύ πικρό για εσάς. Συνεχίστε με προσοχή!
Εάν έχετε και εσείς κάποια φράση πελάτη σας που “αγαπάτε να μισείτε”, στείλτε τη μου στο themis.s@marketingconsultant.gr και είναι πιθανόν να γράψω ένα άρθρο για αυτήν!
Σχόλια