«Με τα μισά τι παίρνω;» - Φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε

Για μία ακόμη φορά λοιπόν, η αγαπημένη πια σειρά άρθρων της ελληνικής αγοράς «φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε» είναι εδώ με ένα ακόμη άρθρο μου. Αυτή τη φορά με μία ακόμη τρομερή ατάκα: “Με τα μισά τι παίρνω;” Τι παίρνει άραγε; Διαβάστε μέχρι το τέλος του άρθρου και θα δείτε!

Ποιος λέει αυτή τη φράση;

Υπάρχουν 3 είδη πελατών που λένε συνήθως αυτή τη φράση.

Οι πελάτες που αγνοούν πώς λειτουργούν οι υπηρεσίες

Να ξεκαθαρίσουμε κάτι: η φράση λέγεται σχεδόν πάντοτε σε περιπτώσεις “πακέτου υπηρεσιών” όπου τα όρια μεταξύ της μίας και της άλλης υπηρεσίας είναι δυσδιάκριτα. Εάν πουλάτε ελαστικά αυτοκινήτων σε τετράδες, το προφανές είναι ότι με τα μισά, ο πελάτης θα πάρει δύο ελαστικά.

Εάν όμως προσφέρετε υπηρεσίες IT που περιλαμβάνουν support, security, cloud services, disaster recovery και hosting, τότε κάποιος πελάτης που αγνοεί πώς όλα τα παραπάνω αλληλοσυνδέονται, μπορεί να σας κάνει την ερώτηση – σε αυτή την περίπτωση είναι ένας πελάτης που έχει άγνοια, αλλά όχι μοχθηρία.

Η απάντηση στο τι παίρνει είναι στο τέλος του άρθρου μου.

Οι πελάτες που εκ φύσεως παζαρεύουν τα πάντα

Οποιοσδήποτε έχει επιχειρηματικές συναλλαγές με χώρες της Μέσης Ανατολής ή της Ασίας, γνωρίζει καλά ότι για πολλούς πελάτες, η αρχική τιμή δεν είναι παρά το καμπανάκι του πρώτου γύρου σε έναν αγώνα επιχειρηματικής “πυγμαχίας” που θα κρατήσει πολλούς γύρους.

Αυτού του είδους οι πελάτες ενδέχεται να χρησιμοποιήσουν τη φράση με διάφορες παραλλαγές: τα “μισά” μπορεί να είναι 20% ή 25% έκπτωση επί της αρχικής τιμής κλπ. Και για αυτούς τους πελάτες, η απάντηση στο τι παίρνουν “με τα μισά” ακολουθεί στο τέλος του άρθρου μου.

Οι κακομαθημένοι πελάτες που δεν έχουν μάθει στο όχι

Τέλος, υπάρχουν και οι μοχθηροί, “κακομαθημένοι” πελάτες που θεωρούν ότι ο κόσμος περιστρέφεται γύρω από αυτούς. Αυτοί μάλιστα είναι πολλές φορές πελάτες σημαντικής οικονομικής επιφάνειας, για τους οποίους είτε τα μισά, είτε ολόκληρα δεν κάνουν καμία απολύτως διαφορά στα οικονομικά τους.

Όμως, το “τσεκούρωμα” της οποιασδήποτε αμοιβής στο μισό (άσχετα από ό,τι αυτό θα μπορούσε να συνεπάγεται σε θέματα ποιότητας και αξιοπιστίας) είναι για αυτούς η “στιγμή της νίκης”, σε ένα καθαρά ψυχολογικό επίπεδο. Ειδικά για αυτούς τους πελάτες, η απάντηση στο τι παίρνουν “με τα μισά” ακολουθεί “πληρωμένη” στο τέλος του άρθρου μου.

Γιατί είναι τόσο εκνευριστική αυτή η φράση;

Οι πελάτες μας λένε πολλά. Ωστόσο, η φράση “με τα μισά τι παίρνω;” είναι από τις πιο εκνευριστικές που μπορεί να σας τύχουν. Μέσα σε 5 μόλις λέξεις, ο πελάτης δείχνει ότι αγνοεί ή υποτιμά τις υπηρεσίες σας, σας μειώνει ως επαγγελματία και σας αντιμετωπίζει ως ένα δευτεροκλασάτο συνεργάτη.

Τι εννοώ; Εάν ο πελάτης αγόραζε, για παράδειγμα, προσωπικό τζετ, ποτέ δεν θα ρωτούσε τι είδους αεροπλάνο παίρνει με τα μισά – μάλλον θα έπαιρνε την πληρωμένη απάντηση “με πολύ λιγότερα από τα μισά, παίρνετε το τραμ έξω από τα γραφεία μας και φεύγετε”.

Τι να απαντήσετε λοιπόν;

Πρώτα από όλα, σας ξορκίζω, όχι αυτό που σας έρχεται πρώτο στο μυαλό! Όμως, για κάθε άνθρωπο του επιχειρείν που σέβεται τον εαυτό του, για κάθε entrepreneur που κοπιάζει μέρα και νύχτα για να προσφέρει πάντα τις καλύτερες και πιο ανταγωνιστικές υπηρεσίες, η απάντηση στην ερώτηση “με τα μισά τι παίρνω;” είναι μία και μοναδική:

“Τίποτα.”

Εάν έχετε και εσείς κάποια φράση πελάτη σας που “αγαπάτε να μισείτε”, στείλτε τη μου στο themis.s@marketingconsultant.gr και είναι πιθανόν να γράψω ένα άρθρο για αυτήν!