Όλα τα Start-Ups, αργά ή γρήγορα, έρχονται αντιμέτωπα με την πρόκληση να γνωστοποιηθεί η υπηρεσία τους και να αποδειχθεί η λειτουργία του επιχειρηματικού μοντέλου τους στο ευρύ κοινό. Τα παραπάνω, συνήθως, λαμβάνουν χώρα μέσω του Online Marketing. Γεγονός που αποδεικνύεται δύσκολο εγχείρημα. Το εμπορικό σήμα των Start-Ups, τα οποία βρίσκονται ακόμα στο στάδιο ανάπτυξης του επιχειρηματικού μοντέλου τους, είναι φυσικό να μην έχει επισημανθεί έντονα. Το πρόβλημα είναι ότι τα Start-Up έρχονται αντιμέτωπα με άλλες παρόμοιες νεοϊδρυθείσες εταιρείες. Επιπλέον, η έλλειψη χαρακτηριστικού κριτηρίου διαφοροποίησης έχει ως αποτέλεσμα να μάχονται μεταξύ τους για την καλύτερη προβολή στο ίδιο μέσο (Internet). Έτσι, οδηγούνται αναγκαστικά σε υψηλότερες τιμές. Χαρακτηριστικό είναι το παράδειγμα της υπερπληθώρας sites προσφορών το οποία υπάρχουν στην ελληνική αγορά και οδηγεί αναγκαστικά σε ψηλό cost per click (CPC).
Από την άλλη, θα πρέπει να θεωρηθεί δεδομένο ότι το διαδίκτυο δεν ενδείκνυται για μια ευρεία και διαρκή προσέγγιση πολλαπλών κοινών που αποτελεί το στόχο του Brand. Ως αποτέλεσμα αυτού, τα Start-Up προσπαθούν να προβληθούν και στα παραδοσιακά ΜΜΕ. Αυτή η τάση προωθείται και από τους επενδυτές οι οποίοι για λόγους οικονομίας κλίμακας του κοινού-στόχου απαιτούν την καταγραφή στα επιχειρηματικά σχέδια των Start-Ups και ειδικότερα των δαπανών προβολής τους στα παραδοσιακά Μέσα. Δυστυχώς, όμως, οι ιδρυτές των Start-ups όσο άριστες γνώσεις έχουν γύρω από το διαδίκτυο τόσο μηδαμινή εμπειρία έχουν στο να απεικονίσουν τα κόστη των διαφημιστικών κονδυλίων στο επιχειρησιακό τους σχέδιο. Πέραν αυτού, δεν υπάρχει η τεχνογνωσία για τον τρόπο και τις μορφές με τις οποίες τα Start-Ups θα μπορούσαν να «αγοράσουν» διαφημιστικό χρόνο στα παραδοσιακά Μέσα (τηλεόραση, έντυπα, ραδιόφωνο και την υπαίθρια διαφήμιση).
Λύση στα παραπάνω δίνουν τα μοντέλα συνεργασιών με την μορφή Barter: «Media for Equity» (τα Μέσα λαμβάνουν ως αντάλλαγμα για την προβολή μετοχές του Start-Up) και «Media for Revenue Share» (τα Μέσα λαμβάνουν μετρητά, το ύψος των οποίων εξαρτάται από τις πωλήσεις οι οποίες προέρχονται από τη διαφήμιση). Με τον τρόπο αυτό, τα Start-Ups μπορούν να αποκτήσουν την απαραίτητη τεχνογνωσία, τη χρηματοδότηση και την κάλυψη των κοινών-στόχο από τα Μέσα, διότι αυτά δεν τις αντιμετωπίζουν ως διαφημιζόμενο αλλά ως στρατηγικό συνεργάτη, κάτι που απορρέει από το έννομο συμφέρον που έχουν τα ίδια για την επιτυχία της διαφημιστικής εκστρατείας.
Τα παραπάνω μοντέλα συνεργασίας εκχώρησης διαφημιστικού χώρου και χρόνου με τη μορφή Barter έχουν προκαλέσει μεγάλο ενδιαφέρον στην Ευρώπη και ήδη πολλά ΜΜΕ έχουν κλείσει συμφωνίες με διαφορετικά Start-Ups. Έτσι, για παράδειγμα, για το 2011 ο γερμανικός όμιλος MME ProSiebenSat1 έκλεισε 36 τέτοιου είδους συμφωνίες, μερικές από τις οποίες είναι γνωστά Start-Ups, όπως Zalando, Trivago και eDarling αλλά και γνωστά Brands όπως η ελληνική Korres! Πάνω από 40 εκατ. ευρώ απέφεραν (pdf) οι παραπάνω συνεργασίες με τη μορφή Media for Equity και Media for Revenue Shares στο ταμείο της ProsiebenSat1 και της θυγατρικής της, Seven Ventures (αύξηση 70% σε σχέση με το 2010). Αξίζει να σημειώσουμε ότι η στρατηγική της ProsiebenSat1 είναι η ανεξαρτητοποίηση από τα κλασικά διαφημιστικά έσοδα. Στόχος της είναι μέχρι το 2015 το 50% των εσόδων να προέρχεται από άλλες πηγές εκτός διαφήμισης.
Στην Ελλάδα δεν έχει αναπτυχθεί ακόμα το παραπάνω μοντέλο συνεργασίας. Οι μεγάλοι όμιλοι ΜΜΕ και τα επιμέρους Μέσα τους έχουν αναπτύξει την ενδοεπιχειρησιακή ανάπτυξη του μοντέλου, δηλ. την προώθηση θυγατρικών εταιρειών και των επιχειρηματικών μοντέλων τους στα Μέσα τους, όπως η Goldendeals και το Goldenbrands στη Χρυσή Ευκαιρία, ο Brandsgalaxy στον Antenna TV και το DealmyDay στον Πήγασο. Επίσης, διάφορα ελληνικά ΜΜΕ έχουν αναπτύξει το μοντέλο συνεργασίας “Media for Revenue Share” ιδίως για συγκεκριμένες ξένες διαδικτυακές υπηρεσίες, όπως π.χ. το στοίχημα και το Online-Gaming.
Τα παραπάνω μοντέλα συνεργασίας δεν είναι απλή, αλλά μία πολύπλοκη υπόθεση η οποία σίγουρα χρειάζεται αρκετός χρόνος και προσπάθειες. Το ζητούμενο, αρχικά, είναι να οριστεί η αξιολόγηση της καθαρής παρούσας αξίας (Net Present Value) του Start-Up σε σχέση με αυτή της διαφημιστικής δαπάνης των Media και να βρεθούν υβριδικά μοντέλα συνεργασίας. Σε μια περίοδο όμως κρίσης, όπου όλοι οι εμπλεκόμενοι, τόσο τα Μέσα όσο και τα Start-Ups, έχουν ανάγκη από καινοτόμες λύσεις για την ανάπτυξη των εργασιών τους, κρίνεται επιτακτική μια ενασχόληση με τα παραπάνω μοντέλα συνεργασίας. Η διαφοροποίηση των εσόδων των MΜΕ πέρα από τα παραδοσιακά διαφημιστικά έσοδα πρέπει να μπει στην στρατηγική ατζέντα των διοικήσεων αυτών, εάν θέλουν να επιζήσουν. Η ανάπτυξη των εργασιών θα έρθει κυρίως με την ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου σε όλες τις μορφές του. Η ψηφιοποίηση, η τάση της αγοράς και τα ξένα ΜΜΕ δείχνουν τον δρόμο. Ας τον ακολουθήσουμε και εμείς!
Δείτε εδώ το άρθρο του Ευστάθιου Ιντζεϊδη, στο neocommerce.gr.
Σχόλια