Η υγειονομική κρίση, όπως ήταν αναμενόμενο, προκάλεσε πολλά προβλήματα στο χώρο των επιχειρήσεων. Ταυτόχρονα, όμως, δημιούργησε και ευκαιρίες που ίσως δεν ήταν αναμενόμενες. Τα ερωτήματα που προκύπτουν είναι δύο: εάν η εκάστοτε επιχείρηση εντόπισε τις κατάλληλες ευκαιρίες και εάν τις αξιοποίησε ορθά.
Αύξηση τζίρου και μεριδίου
Με χαρά και ικανοποίηση αρκετές εταιρείες είδαν, αυτή την δύσκολη περίοδο, τον τζίρο τους να αυξάνεται. Αυτή η αύξηση ήταν αποτέλεσμα είτε της αυξημένης ζήτησης για κάποια κατηγορία προϊόντων – υπηρεσιών, είτε της αλλαγής στις περιστάσεις κατανάλωσης, είτε της αλλαγής στον τρόπο προμήθειας των προϊόντων – υπηρεσιών. Γενικά, η συμπεριφορά των καταναλωτών άλλαξε άρδην, με την πρόβλεψη, αυτή η μεταστροφή να διατηρηθεί και στο μέλλον. Όποιος, λοιπόν, είχε την ικανότητα και τη δυνατότητα να ανταποκριθεί σε αυτή την ριζική αλλαγή, βγήκε κερδισμένος, με τα πρώτα και άμεσα σημάδια να αποτυπώνονται στον τζίρο του. Εάν δε, η αύξηση τζίρου συνδυάστηκε με την αύξηση τόσο του κέρδους όσο και του μεριδίου, τότε τα οφέλη ήταν πολλαπλά. Είναι, όμως, αυτοί οι δείκτες αρκετοί για να αποτυπωθεί πλήρως το κέρδος, από την προσαρμογή στις νέες συνθήκες που δημιούργησε η πανδημία; Άραγε, την επόμενη χρονιά, ο τζίρος, η κερδοφορία και το μερίδιο θα είναι στα ίδια επίπεδα; Μήπως, τελικά, αυτή η αύξηση ήταν τυχαία; Μήπως δεν οφείλεται σε ενέργειες από την πλευρά της επιχείρησης, αλλά η τελευταία βγήκε κερδισμένη από τη συγκυρία της εποχής; Μήπως, εάν κάποιος παραμείνει προσηλωμένος μόνο στην παρακολούθηση των παραπάνω δεικτών, κινδυνεύει να χάσει την μεγάλη ευκαιρία, που θα τον οδηγήσει και θα τον εδραιώσει στο μέλλον;
Η μεγάλη ευκαιρία
Σήμερα, περισσότερο έντονα από ποτέ, οι καταναλωτές αναζητούν προϊόντα – υπηρεσίες που, όχι απλά θα τα καταναλώσουν, αλλά θα συνδεθούν μαζί τους. Ψάχνουν προϊόντα – υπηρεσίες που όχι μόνο θα λάβουν ικανοποίηση από την κατανάλωση τους, αλλά ταυτόχρονα θα τους προσφέρουν έντονα συναισθήματα και απαντήσεις στις ανησυχίες τους. Αυτό, λοιπόν, είναι ένα πολύ σημαντικό μήνυμα για τις επιχειρήσεις, το οποίο οφείλουν να αντιληφθούν άμεσα και να δημιουργήσουν τις κατάλληλες συνθήκες για ένα αξέχαστο καταναλωτικό ταξίδι. Ένα ταξίδι, το οποίο θα προσφέρει το άριστο και κατάλληλο προϊόν – υπηρεσία για την εκάστοτε καταναλωτική ανάγκη, στη σωστή τιμή, με άψογη εξυπηρέτηση και ένα προϊόν – υπηρεσία που η κατανάλωσή του θα συμβάλει στην αντιμετώπιση των «ανησυχιών» του καταναλωτή. Καθώς, λοιπόν, η κρίση έδωσε την ευκαιρία σε κάποιες επιχειρήσεις να αυξήσουν την πελατειακή τους βάση ή οδήγησε τους ήδη υπάρχοντες πελάτες της, να γνωρίσουν τα επιπλέον προϊόντα – υπηρεσίες τους, αυτές θα έπρεπε ταυτόχρονα να προσφέρουν εκείνο το καταναλωτικό ταξίδι, μέσα από το οποίο θα δημιουργούσαν ή θα ενίσχυαν τον δεσμό και την εμπιστοσύνη των καταναλωτών με τα προϊόντα – υπηρεσίες τους, αλλά και με τις ίδιες. Κατά την γνώμη μου, αυτή είναι η μεγάλη ευκαιρία για τις επιχειρήσεις την εποχή της COVID-19. Με αυτό τον τρόπο οι επιχειρήσεις θα εξασφαλίσουν πελάτες, όχι μόνο για τη συγκεκριμένη χρονική περίοδο, αλλά και για το μέλλον, δημιουργώντας ταυτόχρονα τους καλύτερους πρεσβευτές για τις ίδιες και τα προϊόντα - υπηρεσίες τους.
Το κατάλληλο εργαλείο
Η εποχή COVID-19 έχει δημιουργήσει ένα άγνωστο περιβάλλον, που απαιτεί λεπτούς χειρισμούς, ώστε να αξιοποιηθούν οι ευκαιρίες που προσφέρει τόσο το παρόν, όσο πολύ περισσότερο το μέλλον. Το παρόν μπορεί να αξιοποιηθεί με τα κατάλληλα sales & marketing plans. Αυτά είναι που θα «βοηθήσουν» τον καταναλωτή στην επιλογή του προϊόντος – υπηρεσίας. Εκείνο, όμως, που θα κάνει τον καταναλωτή να δεθεί με το προϊόν – υπηρεσία είναι το branding. Το branding είναι που θα δημιουργήσει τους στενούς δεσμούς, θα μιλήσει στο συναίσθημα και τελικά θα οδηγήσει σε πιστούς πελάτες. Αυτό είναι που θα κάνει ένα καταναλωτή να ξαναγοράσει το προϊόν και να μην στραφεί αλλού, λόγω κάποιας προσφοράς. Το σωστό branding ή ενδεχομένως το απαιτούμενο rebranding, είναι αυτά που εξασφαλίζουν το μέλλον. Σε αυτά, σε συνδυασμό με ένα αποτελεσματικό sales & marketing plan, πρέπει να στραφεί η κάθε επιχείρηση ώστε να κεφαλαιοποιήσει την αύξηση πελατών της ή την αύξηση της ζήτησης, όχι μόνο στο παρόν αλλά και στο μέλλον.
Δίδαγμα
Ένα από τα διδάγματα της υγειονομικής κρίσης που περνάμε είναι ότι τίποτα δεν πρέπει να θεωρείται δεδομένο. Αυτό ισχύει και στο χώρο των επιχειρήσεων. Πώς ένας καταναλωτής μπορεί να θεωρηθεί δεδομένος, όταν το περιβάλλον έχει γίνει τόσο ανταγωνιστικό, όταν δέχεται τεράστια πληροφόρηση και έχει τη δυνατότητα πρόσβασης σε κάθε αγαθό με μεγάλη ευκολία; Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι το branding ή το rebranding και για αυτό είναι επιτακτικό να τοποθετηθεί ψηλά στην επιχειρηματική ατζέντα.
Σχόλια