Φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε: «Θα πάρω και από αλλού προσφορές...»

Γιατί; Μα γιατί έχει υπονοούμενα! Και αν δεν καταλαβαίνετε ποια είναι αυτά, ή εάν κάνετε ότι δεν τα καταλαβαίνετε, διαβάστε περισσότερα παρακάτω, μαζί φυσικά με το πώς πρέπει να αντιδράσετε – ή να μην αντιδράσετε - όταν ακούτε αυτή τη μυστηριώδη και απειλητική φράση.

Πότε λέγεται;

Υπάρχουν 4 διαφορετικές περιπτώσεις όπου η φράση αυτή είναι πιθανόν να ακουστεί – και δεν είναι όλες κακοπροαίρετες. Ας τις δούμε.

Η φράση «Θα πάρω και από αλλού προσφορές…» λέγεται:

Όταν ο πελάτης δεν ξέρει

Εάν η επιχειρηματική σας δραστηριότητα είναι στον χώρο της εστίασης, όλοι γνωρίζουν πάνω κάτω τις τιμές της αγοράς. Θα ήταν πάρα μα πάρα πολύ παράδοξο (και ανησυχητικό) να πείτε στον πελάτη σας ότι ο φρέντο καπουτσίνο κάνει 2 και 10 και να σας απαντήσει ότι θα πάρει και από αλλού προσφορές.

Εάν όμως το αντικείμενό σας είναι ιδιαίτερα σπάνιο και ασυνήθιστο, εάν για παράδειγμα είστε εκτιμητής έργων τέχνης με ειδίκευση στις ακουαρέλες Ελλήνων ζωγράφων του 19ου αιώνα, το εύρος τιμών σας είναι άγνωστο για τους περισσότερους – πάνω από τους μισούς άλλωστε είναι πιθανόν να μην ξέρουν ότι υπάρχει η υπηρεσία σας και ότι αυτό που προφέρετε, χρεώνεται. Αυτή είναι η πιο καλοπροαίρετη περίπτωση.

Πώς να αντιδράσετε: με υπομονή, κατανόηση και στωικότητα, όπως ήδη κάνετε. Είναι σίγουρο ότι έχετε ακούσει αυτή τη φράση, πολλές φορές.

Όταν ο πελάτης δεν μπορεί να κάνει αλλιώς

Εάν συνεργάζεστε με τμήματα procurement (προμηθειών), θα το έχετε δει συχνά. Υπάρχουν αρκετές περιπτώσεις όπου ο πελάτης είναι εταιρικά ή ακόμη και νομικά δεσμευμένος να πάρει προσφορές. Αυτές είναι συνήθως 3 τον αριθμό και αποτελούν μέρος του επιχειρηματικού παιχνιδιού. Πολλές φορές, όμως, είναι και υπενθύμιση προς εσάς να μειώσετε τις τιμές σας.

Πώς να αντιδράσετε: βεβαιωθείτε ότι όλες οι προσφορές θα είναι ιδίων προδιαγραφών. Αν χρειαστεί, μειώστε την προσφορά σας, ποτέ όμως πάνω από 10%.

Όταν ο πελάτης δεν θέλει

Στην περίπτωση που ο πελάτης δεν έχει ιδιαίτερη επιθυμία να συνεργαστεί μαζί σας, είναι πιθανό να οχυρωθεί πίσω από τη διαδικασία των προσφορών. Συνήθως θα σας πει ότι χρειάζεται να δει «τι άλλο υπάρχει στην αγορά» και ότι θα επανέλθει asap. Αυτό που προδίδει μία τέτοια περίπτωση είναι η έλλειψη ενδιαφέροντος για τις λεπτομέρειες της προσφοράς σας.

Πώς να αντιδράσετε: Εάν είστε έμπειρος επιχειρηματίας θα έχετε ήδη διαγνώσει την έλλειψη χημείας. Ευχαριστήστε και συνεχίσετε παρακάτω. Δεν κερδίζονται όλες οι μάχες (και δεν θέλουμε να τις κερδίσουμε και όλες)!

Όταν ο πελάτης δεν πληρώνει

Τέλος, η χειρότερη περίπτωση είναι αυτή του πελάτη που δεν πληρώνει ή δεν πληρώνει στην ώρα του. Εδώ, εκτός από τα αποσιωπητικά, η φράση θα έρεπε να έχει και ερωτηματικά και προειδοποιήσεις. Οι «προσφορές» σε αυτή την περίπτωση είναι ένας μοχλός πίεσης για εσάς – ή στην πιο ακραία περίπτωση, ένα όπλο εκβιασμού για να μειώσετε μία ήδη συμφωνημένη τιμή.

Πώς να αντιδράσετε: είναι σίγουρο ότι έχετε τσεκάρει το background κάποιου πιθανού συνεργάτη ή ξέρετε σε γενικές γραμμές τη γνώμη της αγοράς. Εάν το «μητρώο» του δεν είναι και τόσο άψογο, και σας πει ότι θα πάρει και από αλλού προσφορές, πείτε του να πάρει όσες θέλει – και σε περίπτωση που στο τέλος σας προτιμήσει, απαιτήστε την αμοιβή σας προκαταβολικά.

Θα ομολογήσω κάτι. Ξεκινώντας την ειδική αρθρογραφία για τις φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε, δεν περίμενα ποτέ τέτοια ανταπόκριση! Τα σχετικά άρθρα είναι από τα πιο πολυδιαβασμένα, ενώ πλέον υπάρχει και έντονη ανταπόκριση από εσάς με φράσεις δικών σας πελατών, για τις οποίες θα γράψω επόμενα άρθρα – so, stay tuned!

Εάν έχετε και εσείς κάποια φράση πελάτη σας που “αγαπάτε να μισείτε”, στείλτε τη μου στο themis.s@marketingconsultant.gr και είναι πιθανόν να γράψω ένα άρθρο για αυτήν!