Φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε: «Εγώ ξέρω!»

«Εγώ ξέρω»

Είναι ένα πράγμα να ακούς αυτή τη φράση από την Ελληνίδα μάνα. Όταν όμως, ως επιχειρηματίας πλέον, την ακούς και από τον πελάτη σου, τότε το B2B αλλάζει νόημα για εσένα και γίνεται B2P (Business to Psychotherapist). Μην σας παίρνει από κάτω, δεν είστε μόνοι! Διαβάστε στο άρθρο μου που ακολουθεί το πώς, το πότε, αλλά και το τι πρέπει να κάνετε όταν ακούτε αυτή την απευκταία φράση.

Γιατί λέγεται;

Το επιχειρείν είναι συνήθως μία σειρά επιχειρημάτων πώλησης: η Χ υπηρεσία με τα Ζ πλεονεκτήματα στην Υ τιμή. Όταν όμως η υπηρεσία που προσφέρετε έχει ένα βαθμό γενικότητας, που θα επέτρεπε στον πελάτη (θεωρητικά) να την κάνει ο ίδιος, είναι πολύ πιθανόν να ακούσετε το απευκταίο «εγώ ξέρω».

Ένα παράδειγμα (που ήδη έχει προλάβει να γίνει κλασσικό) για το παραπάνω είναι το social media marketing. Μην σκοτίζετε τον πελάτη με τα μεταπτυχιακά σας και τα σεμινάρια και τη συνεχή επιμόρφωση που κάνετε σε έναν τομέα που αλλάζει κάθε μέρα. Ο πελάτης «ξέρει» – άλλωστε οι φωτογραφίες με τη σύζυγο στο Ντουμπάι σάρωσαν στα likes.

Πότε λέγεται

Συνήθως, στο τέλος της κουβέντας, όταν τα δύο μέρη φτάνουν σε μία ασυμφωνία επιχειρημάτων (και συχνά χαρακτήρων), από την οποία δεν υπάρχει ορατή διαφυγή, ο πελάτης εκσφενδονίζει την «ξερόβομβα». Πολλές φορές αποτελεί και μία πλάγια δήλωση από την πλευρά του ότι έχει κουραστεί με την επιμονή σας. Κάποιες άλλες φορές, απλά δεν έχει χρόνο και θέλει να συντομεύσει το meeting.

Επίσης, η φράση λέγεται, ιδιαίτερα πολλές φορές ενδοεταιρικά, προς τα «νεαρούδια» του γραφείου από κάποιον βετεράνο. Εάν έχετε συλλάβει και εσείς τον εαυτό σας να τη χρησιμοποιεί, ξανασκεφτείτε το. Είναι σίγουρο ότι έχετε την πείρα και τη γνώση, αλλά είναι πάντα καλύτερο να το αποδεικνύετε με επιχειρήματα παρά με το απότομο ρήμα.

Τι να κάνετε όταν το ακούτε;

Κανόνας #01. Όταν ακούτε τη φράση «Εγώ ξέρω!», ποτέ μην πείτε το πρώτο πράγμα που σας έρχεται στο μυαλό («ξεράδια ξέρεις»). Δεν θέλετε να παίξετε γροθιές με έναν υπάρχοντα ή πιθανό συνεργάτη ή, εν πάση περιπτώσει, να χαλάσετε τις καρδιές σας. Αφήστε το να περάσει.

Ωστόσο, υπάρχει κάτι που μπορείτε να κάνετε – ή μάλλον να μην κάνετε. Μην επιμείνετε άλλο στο επιχείρημά σας. Θα χάσετε χρόνο και εντέλει δεν θα κάνετε πώληση. Πηγαίνετε ένα βήμα πίσω στη συζήτηση, και πιάστε το νήμα της συζήτησης ξανά, από αλλού. Δείτε δηλαδή το «εγώ ξέρω» σαν καμπανάκι κινδύνου.

Εάν το ακούτε συχνά...

Εάν ακούτε συχνά αυτή τη φράση, υπάρχουν δύο εκδοχές. Είτε είστε ιδιαίτερα επίμονος και πιστός στα πιστεύω σας, είτε, χωρίς να το καταλαβαίνετε, γίνεστε πολύ εκνευριστικός, προσπαθώντας να πουλήσετε και δεν ασκείτε ενεργητική ακρόαση. Στην πρώτη περίπτωση, σας συγχαίρω, αλλά και ταυτόχρονα σας προειδοποιώ.

Όσες περισσότερες φορές ακούτε το «εγώ ξέρω» από τους πελάτες σας, τόσες λιγότερες φορές θα πουλήσετε, και ας έχετε όλο το δίκιο με το μέρος σας. Πώς το ξέρω;

Εγώ ξέρω.

Εάν έχετε και εσείς κάποια φράση πελάτη σας που «αγαπάτε να μισείτε», στείλτε τη μου στο themis.s@marketingconsultant.gr και είναι πιθανόν να γράψω ένα άρθρο για αυτήν!