2014, Να η ευκαιρία: Ξαναοραματίσου, Επαναφόρτισε και Αναβάθμισε την επιχείρηση σου - Μέρος Α

Το βασικό μέλημα των επιχειρηματιών που είχαν την τύχη να βλέπουν την επιχείρηση τους να επιβιώνει και να συντηρείται σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς είναι να την δουν τελικά να ξεφεύγει από το όριο της επιβίωσης και να προχωρά προς την ανάπτυξη. Οι περισσότεροι επιχειρηματίες εστιάζουν στα νούμερα και τα νούμερα συχνά τους απογοητεύουν. Οι αριθμοί, οι αριθμοδείκτες, οι οικονομικές καταστάσεις είναι η αποτύπωση μιας εικόνας που παρουσιάζεται αρκετά στατικά και καθόλου δυναμικά. Για να μπορέσεις να πας πιο βαθιά και να βρεις τους τρόπους που θα βοηθήσουν την επιχείρηση σου να ακμάσει, θα χρειαστεί να δεις την επιχείρηση σου ολιστικά.

Ανακάλυψα το business coaching 8 χρόνια και άρχισα να το ασκώ τα τελευταία 5. Το συνδύασα με την μέχρι τότε επαγγελματική μου εμπειρία, που ούτως ή άλλως, με έβαζε βαθιά στα δεδομένα και στα μύχια των επιχειρήσεων. Αυτά τα τελευταία χρόνια ήταν και είναι πολύτιμα για μένα γιατί μου δόθηκε και μου δίνεται η ευκαιρία να γνωρίζω μια επιχείρηση (είτε εν την γενέσει της είτε σε πιο ώριμο στάδιο) και τον επιχειρηματία ή την ομάδα που την διοικεί, σε αρκετά μεγάλο βάθος. Πέρα από τις τεχνικές γνώσεις που απαιτούνται, πολύ συχνά, χρειάζεται να εντρυφώ ιδιαίτερα και να μελετώ τον κλάδο που ασχολείται η επικείμενη επιχείρηση. Τον τελευταίο καιρό, έχω την τύχη και την ευκαιρία να καθοδηγώ μια νέα επιχειρηματία, πολύ ταλαντούχα και χαρισματική που ασχολείται με την εναλλακτική ιατρική. Εμβαθύνοντας αρκετά στο κομμάτι της εναλλακτικής ιατρικής – αντικείμενο που με ενδιαφέρει και παρακολουθώ προσωπικά αρκετά χρόνια- ώστε να καταλήξουμε στο concept, στον σχεδιασμό και στην εφαρμογή του επαγγελματικού μοντέλου για μια τέτοια επιχείρηση, έκανα χωρίς να το θέλω πολλούς συσχετισμούς.

Η εναλλακτική ιατρική βλέπει και αντιμετωπίζει την ανθρώπινη ύπαρξη ολιστικά. Η παθολογία που εμφανίζει κάθε άνθρωπος σε πολύ μεγάλο βαθμό καθορίζεται από την ποιότητα των σκέψεων του, τις συνήθειες του και τον τρόπο που τις μετουσιώνει σε ανθρώπινη πράξη και δραστηριότητα. Είναι αναγκαίο να κάνεις το εξής παραλληλισμό: Δες την επιχείρηση σου σαν έναν άνθρωπο. Όπως ο άνθρωπος είναι μια περίπλοκη, ευφυέστατη οντότητα με θαυμαστούς μηχανισμούς αυτοσυντήρησης και ανάπτυξης, με συστήματα και λειτουργίες που συνδέονται άρρηκτα μεταξύ τους έτσι είναι και ένας οικονομικός οργανισμός. Τίποτα μα τίποτα από αυτά που συμβαίνουν σε αυτόν τον οργανισμό, δεν είναι τυχαίο. Ακόμα και αν εσύ δεν δύνασαι να βρεις τους συσχετισμούς. Όπως, όλα μέσα μας είναι συνδεδεμένα και αδιαίρετα μεταξύ τους, το ίδιο συμβαίνει και στις επιχειρήσεις. Όταν πνεύμα ή η ψυχή νοσεί, το σώμα μας δίνει σήμα. Όταν ένα τμήμα επιχείρησης ασθενεί, τότε όλη η επιχείρηση/οργανισμός ασθενεί.
Στους οικονομικούς οργανισμούς, δεν μπορεί να υπάρξει ακμή αν όλα τα συστήματα της επιχείρησης δεν έχουν σχεδιαστεί και διαχειριστεί με τέτοιο τρόπο ώστε να έχουν υγεία και να ακμάζουν.

Για να μπορέσεις να εντοπίσεις τι φταίει και η επιχείρηση σου δεν ακμάζει, πρέπει να είσαι ειλικρινής και ευέλικτος στις αλλαγές. Μην βιαστείς να πεις και να μοιρολατρήσεις σχετικά με τις άσχημες οικονομικές συνθήκες. Υπάρχει τρόπος για να δημιουργήσεις τις προϋποθέσεις για μεγαλύτερη πρόοδο.

Πώς όμως θα γίνει κάτι τέτοιο;

Είναι σταυρόλεξο για δυνατούς λύτες η πραγματοποίηση μιας τέτοιας φιλοδοξίας? Υπάρχουν τα εχέγγυα, τα μέσα και οι δυνατότητες για να προοδεύσει η επιχείρηση σου;
Τα πράγματα στις επιχειρήσεις δεν εξελίσσονται γραμμικά. Είναι μια περίπλοκο σύστημα ανθρώπων και λειτουργιών που εξελίσσονται και αλληλεπιδρούν. Για να δημιουργήσεις μια σπουδαία επιχείρηση και να φύγεις από το survival mode ή και την μετριότητα, χρειάζεται μια άλλη προσέγγιση και οπτική που θα σε βοηθήσει ξεκάθαρα να δεις τι φταίει και τι δεν λειτουργεί και να βρεθούν οι λύσεις εκείνες που θα σε οδηγήσουν αποτελεσματικά στο μέλλον. Χρειάζεσαι μια εντατική αλλά καρποφόρα διαδικασία για να αντιμετωπιστεί η επιχείρηση σας ολιστικά και για να την βοηθά να ανακαλύψει και να εφαρμόσει τις πρακτικές εκείνες και το επιχειρηματικό μοντέλο που θα την μετατρέψουν από μια βιώσιμη επιχείρηση σε μια ακμάζουσα επιχείρηση.

Ποια είναι τα στρατηγικά βήματα που πρέπει να ακολουθήσεις για να οδηγηθείς στο ζητούμενο: από την βιώσιμη επιχείρηση(δες το άρθρο για τα επτά βήματα για την δημιουργία βιώσιμης επιχείρησης) να γίνει ακμάζουσα η επιχείρηση σου? Προετοίμασε τον εαυτό σου για αυτήν την νέα πρόκληση ξεκινώντας από το εξής:

Βήμα πρώτο: Η αυτοκριτική
Δείξε ειλικρίνεια & Αξιολόγησε την επιχείρηση σου ολιστικά και πανοραμικά
Βλέπεις τους αριθμούς στις οικονομικές καταστάσεις, στα ισοζύγια πελατών, τα έξοδα σου και πραγματικά αγχώνεσαι και εκνευρίζεσαι. Βάζεις το καλύτερο σου χαμόγελο – ακόμα και αν βράζεις εσωτερικά- και ρωτάς τους πωλητές σου ή τον υπεύθυνο μάρκετινγκ, να κάνουν κάτι ώστε οι πωλήσεις της επιχείρησης να αυξηθούν. Γνωρίζεις, όμως, βαθιά μέσα σου ότι αυτή δεν είναι λύση στα προβλήματα σου. Οι πωλήσεις είναι αποτέλεσμα κάποιων πραγμάτων, κάποιων διαδικασιών και πάνω από όλα, αποτέλεσμα της πειθούς που άσκησες σχετικά με την –διαφοροποιημένη;- αξία που προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σου στον πελάτη σου σε σχέση με άλλα παρόμοια στην αγορά. Τι είναι, λοιπόν, αυτό που πρέπει να κάνεις για να αλλάξουν οι αριθμοί στις οικονομικές καταστάσεις σου;

Χρειάζεται πραγματικά μεγάλη δύναμη να συνειδητοποιήσεις ότι το πρώτο βήμα για να δημιουργηθούν οι προϋποθέσεις για ανάπτυξη είναι να κάνεις λιγάκι πίσω (step back) και να δεις την επιχείρηση σου από άλλη οπτική ίσως λίγο πιο πανοραμικά και περισσότερο αντικειμενικά. Αυτό ξεκινά με το να κάνεις ερωτήσεις στους ανθρώπους της επιχείρησης σου. Ερωτήσεις που θα δημιουργήσουν παραγωγικό και δημιουργικό διάλογο και brainstorming αντί να τους πιέζεις να σου φέρουν αποτελέσματα. Βοήθησε τους να πάρουν πρωτοβουλίες και να διαφοροποιηθούν από τα κλασικά μοντέλα και πρότυπα πωλήσεων, μαρκετινγκ, διαχείρισης κτλ. Βοήθησε τους να αισθανθούν ότι σε ενδιαφέρει η άποψη τους.

Ξεκίνησε, κάνοντας ερωτήσεις όπως:
«Αν σε ρωτούσε ένας φίλος σου ποιοι είναι οι τρεις κύριοι λόγοι που δεν αγοράζουν από εμάς συγκεκριμένα κομμάτια της αγοράς, τι θα του έλεγες;»
«Υπάρχει κάτι σχετικά με τους πελάτες που δεν καταλαβαίνουν ή που δεν εκτιμούμε έτσι όπως θα έπρεπε;»
«Πώς θα μπορούσαμε να αλλάξουμε προς το θετικότερο την εμπειρία που προσφέρουμε στους πελάτες μας ώστε αυτοί με την σειρά τους να γίνουν promoters & ambassadors της εταιρίας μας;»

Δεν είναι δύσκολο να καταλάβει κανείς πόσο σημαντικές είναι αυτές οι ερωτήσεις. Το δύσκολο κομμάτι για τους περισσότερους επιχειρηματίες και ηγέτες επιχειρήσεων είναι αφουγκραστούν τις πραγματικές απαντήσεις χωρίς προκαταλήψεις. Ένας εξαιρετικός ηγέτης ή μάνατζερ είναι αυτός που κάνει διάλογο με τους ανθρώπους του οργανισμού που διοικεί, με σκοπό να τους κάνει συμμέτοχους στην δημιουργία εξαιρετικών εμπειριών για τους πελάτες τους. Μια επιχείρηση ξεκινά να αναπτύσσεται όταν μαθαίνει τους πραγματικούς λόγους που δεν την άφηναν να το κάνει ήδη.

Η επιχείρηση σου θα αναπτυχθεί μόλις απομακρύνεις τους λόγους που εμπόδιζαν την ανάπτυξη της (κάντο tweet).

Δημιουργώντας αυτόν τον διάλογο, ακούς πράγματα που σε ξαφνιάζουν και δεν είχες δει? Ακόμα και έτσι, βλέπεις προβληματικές περιοχές της λειτουργίας της επιχείρησης σου, θεωρητικά ασύνδετες αλλά με κάποιον τρόπο υπάρχει αλληλουχία;

Τότε είσαι σε καλό δρόμο.

(έπεται συνέχεια)