Skype στις 9, Zoom στις 10 ή Teams στις 11; Το B2B στη μετά-Covid εποχή

Διαβάστε για το νέο πρόσωπο του B2B μάρκετινγκ στη μετά Covid εποχή. Είναι ψηφιακό και δεν πρέπει να το φοβάστε. Είμαι μάλιστα σίγουρος ότι πολλοί από εσάς το έχετε ήδη γνωρίσει, αλλά και ασπαστεί, και είναι πολύ πιθανόν να το βρίσκετε ήδη προτιμότερο από την εποχή του «coffee or tea?» στο αεροπλάνο.

Ένα trend που προϋπήρχε

Πρώτα από όλα, ας μην καταλογίζουμε στον Covid οτιδήποτε συνέβη στον πλανήτη από τον Μάρτιο του 2020 και μετά. Εάν μία λοίμωξη είχε τέτοια δύναμη, οι επιχειρηματίες θα έκαναν Zoom από την εποχή της ισπανικής γρίπης, το 1918. Όμως, η διαφορά είναι ότι, τις τελευταίες δεκαετίες, η τεχνολογία εξελίσσεται συνεχώς.

Οι παλαιότεροι από εσάς (και στην πραγματικότητα όχι πολύ παλαιότεροι) θα θυμάστε σίγουρα - και όχι με τις καλύτερες αναμνήσεις - τις «ηρωικές» εποχές του πρωτο-Internet όταν οι εφαρμογές βιντεοκλήσης έκαναν τον συνομιλητή σας να μοιάζει με alien, τόσο οπτικά όσο και ακουστικά.

Όμως, τα πράγματα εξελίχθηκαν ραγδαία. Θεωρώ ότι και χωρίς τον Covid, η ψηφιοποίηση του B2B (και σε μεγάλο βαθμό του B2C) θα είχε καθιερωθεί το πολύ μέχρι το 2030. Απλά, η πανδημία και τα lockdown που ακολούθησαν, επέσπευσαν την έλευση του digital businessman – ο οποίος ήρθε για να μείνει.

Τι λένε οι έρευνες;

Κάποια στιγμή, όλες οι πανδημίες τελειώνουν. Τι θα συμβεί λοιπόν μετά τα lockdown και την επιστροφή στην κανονικότητα; Θα επιστρέψουμε στις δια ζώσης συναντήσεις, τις χειραψίες, τις παρουσιάσεις Powerpoint και τα ατελείωτα meetings με τα μπισκότα Παπαδοπούλου στο κέντρο του τραπεζιού;

Δεν νομίζω.

Σύμφωνα με έρευνες της McKinsey & Company, περισσότερα από τα τρία τέταρτα των εμπλεκομένων σε B2B αγοραπωλησίες προτιμούν πλέον τη νέα ψηφιακή εποχή για τις διαδράσεις τους. Επιπλέον, μόνο 1 στους 5 αγοραστές B2B δηλώνει ότι επιθυμεί να επιστρέψει στην «πρόσωπο με πρόσωπο» εποχή, ακόμα και σε τομείς όπου αυτός ήταν ο κανόνας, όπως τα φαρμακευτικά προϊόντα.

Όμως, το στατιστικό δεδομένο που έχει τη μεγαλύτερη αξία είναι η κατακόρυφη αύξηση της αξίας των συναλλαγών και πωλήσεων Β2Β. Όταν οι επιχειρήσεις αρχίζουν να στηρίζουν μία νέα τάση με αυτό τον τρόπο («put their money when their mouth is»), τότε, πραγματικά υπάρχει μία «αλλαγή φρουράς».

Become a Video Star

Τι σημαίνει όμως αυτό για τον επιχειρηματία του σήμερα; Υπάρχουν πολλοί entrepreneurs που στηρίζουν την ικανότητά τους στην πώληση στην ικανότητα που έχουν να πείθουν κάποιον από κοντά. «Βάλτε με στο ίδιο δωμάτιο με τον πελάτη» λένε «και τα υπόλοιπα θα τα κάνω εγώ».

Τι συμβαίνει όμως όταν το δωμάτιο είναι στο Zoom και ο πελάτης μπορεί να φύγει ή να διακόψει το meeting κυριολεκτικά με το πάτημα ενός κουμπιού; Είναι σίγουρο πλέον ότι, στη σημερινή εποχή, όπου η βιντεοκλήση παίζει τον μεγαλύτερο ρόλο στο B2B meeting, χρειάζεται ένα διαφορετικό είδος ταλέντου.

Σας προτείνω:

• Προσέξτε τον εαυτό σας. Δεν είστε ηθοποιός του Hollywood, αλλά πρέπει πάντα να είστε προσεγμένος στο meeting, ακόμη και αν το κάνετε από το σαλόνι σας.
• Προσέξτε τον χώρο σας. Δεν παύει να είναι βιντεοκλήση B2B όπου διακυβεύονται πολλά – μην την κάνετε από τη βεράντα σας.
• Μην διακόπτετε τον συνομιλητή σας. Είναι αρκετά εκνευριστικό από κοντά, αλλά όταν γίνεται εξ αποστάσεως (ειδικά με πολλούς συμμετέχοντες), προκύπτει χάος.
• Ενημερωθείτε και εγκαταστήστε όλα τα προγράμματα τηλεδιάσκεψης.
• Τέλος, το πιο σημαντικό: το ταλέντο σας στην πώληση συνεχίζει να υφίσταται! Επιτρέψτε του να ανθίσει στο νέο ψηφιακό περιβάλλον. Πειραματιστείτε μέχρι να βρείτε το σωστό μίγμα. Στο τέλος, θα είστε το ίδιο, ή και περισσότερο επιτυχημένοι από ό,τι πριν.