Έρευνα: Οι σύγχρονες γνώσεις και δεξιότητες που χρειάζονται οι επαγγελματίες των πωλήσεων

Ο ΣΕΒ και το Ελληνογερμανικό Εμπορικό και Βιομηχανικό Επιμελητήριο πραγματοποίησαν έρευνα επιχειρήσεων για τις γνώσεις και δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει σήμερα ένας Πωλητής. Η έρευνα επιχείρησε να καταγράψει τη γνώμη των επιχειρήσεων γύρω από τα ακόλουθα ερωτήματα:

• Είναι αναγκαία η ανάπτυξη ενός πρότυπου προγράμματος εκπαίδευσης και κατάρτισης για το επάγγελμα του Πωλητή και, αν ναι, σε ποιο εκπαιδευτικό επίπεδο είναι προτιμότερο να ενταχθεί ένα τέτοιο πρόγραμμα;
• Πρέπει ένα τέτοιο πρόγραμμα να περιλαμβάνει και μάθηση στο χώρο εργασίας (μαθητεία, πρακτική άσκηση);
• Είναι διατεθειμένες οι επιχειρήσεις να συμμετάσχουν ενεργά στην ανάπτυξη ενός τέτοιου προγράμματος;
• Ποιες είναι οι σημαντικότερες γνώσεις και δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει σήμερα ένας Πωλητής;

Συνοπτικά ευρήματα της έρευνας:

• Σχεδόν το σύνολο των επιχειρήσεων θεωρούν αναγκαία την ανάπτυξη πρότυπων προγραμμάτων εκπαίδευσης / κατάρτισης, ειδικά για το επάγγελμα του Πωλητή.
• Ιδανικό επίπεδο, είναι η μεταδευτεροβάθμια εκπαίδευση με επίκεντρο την πρακτική άσκηση και τη μαθητεία.
• Για την Εξυπηρέτηση Πελατών, ως κρισιμότερες δεξιότητες αναδείχθηκαν η δυνατότητα «προσδιορισμού των αναγκών», η διασφάλιση ικανοποίησης και η «Διαπραγμάτευση».
• Για την Εκτέλεση διαδικασιών πώλησης, 8 στις 10 επιχειρήσεις προέκριναν την «οργάνωση παραγγελιών», τη «διασφάλιση της συμμόρφωσης με τις νομικές απαιτήσεις» και την «εξέταση των εμπορευμάτων».
• Ως προς τις απαραίτητες γνώσεις οικονομικών, λογιστικής, marketing κ.λπ. κρισιμότερη δεξιότητα είναι η «κατανόηση των βασικών ποσοτικών στοιχείων που αφορούν τις πωλήσεις», ενώ ιδιαίτερα αναγκαίες κρίνονται οι ψηφιακές γνώσεις και δεξιότητες, με σημαντικότερη τη γνώση του «Προγράμματος διαχείρισης σχέσεων με πελάτες (CRM), όπως δήλωσαν οι 8 στις 10 επιχειρήσεις που συμμετείχαν στην έρευνα.
• Για όλες τις επιχειρήσεις, οι οριζόντιες δεξιότητες είναι ιδιαίτερα σημαντικές με το σύνολο σχεδόν να συγκαταλέγει την «Επικοινωνία» ως πρώτη, με «Κριτική σκέψη», «Εργασία σε ομάδες» και «Διαχείριση χρόνου» να συμπληρώνουν την εικόνα.

Βασικές προτάσεις ΣΕΒ

• Σύγχρονα προγράμματα μεταδευτεροβάθμιας εκπαίδευσης (ΙΕΚ, Μεταλυκειακό Έτος-Τάξη Μαθητείας) σε συνάφεια με τις ανάγκες της αγοράς εργασίας.
• Προγράμματα Συνεχιζόμενης Επαγγελματικής Κατάρτισης (επανακατάρτιση, αναβάθμιση δεξιοτήτων) με αξιοποίηση των σύγχρονων τεχνολογικών μέσων.
• Ενίσχυση της Μάθησης με Βάση την Εργασία.
• Αξιοποίηση όλων των ευρωπαϊκών και εγχώριων πόρων στη βάση συγκεκριμένης στρατηγικής και στόχων.

Η Έρευνα ΣΕΒ & Ελληνογερμανικού Εμπορικού και Βιομηχανικού Επιμελητηρίου

Αναγκαιότητα διαμόρφωσης και παράμετροι ενός προγράμματος εκπαίδευσης και κατάρτισης για Πωλητές

Η έρευνα του ΣΕΒ και του Ελληνογερμανικού Επιμελητηρίου έδειξε ότι οι επιχειρήσεις, σχεδόν στο σύνολό τους, θεωρούν αναγκαία την ανάπτυξη ενός πρότυπου προγράμματος εκπαίδευσης και κατάρτισης για το επάγγελμα του Πωλητή. Η μεγάλη πλειονότητα των επιχειρήσεων εξέφρασε την πεποίθηση πως ένα πρόγραμμα επαγγελματικής εκπαίδευσης και κατάρτισης για Πωλητές πρέπει να ενταχθεί στο επίπεδο της μεταδευτεροβάθμιας εκπαίδευσης είτε αυτό αντιστοιχεί σε ΙΕΚ (50%) είτε στο Μεταλυκειακό Έτος – Τάξη Μαθητείας (44%). Πολύ λιγότερες ήταν οι επιχειρήσεις εκείνες που θεώρησαν ότι ένα πρόγραμμα κατάρτισης πρέπει να υλοποιηθεί σε ίδρυμα τριτοβάθμιας εκπαίδευσης (11%) ή σε ΕΠΑΛ (10%).

Επίσης, οι επιχειρήσεις εξέφρασαν το έντονο ενδιαφέρον τους για την υλοποίηση εκπαιδευτικών προγραμμάτων που χρησιμοποιούν τεχνικές Μάθησης με Βάση την Εργασία (ΜΒΕ) δηλαδή πρακτική άσκηση (63%) και δευτερευόντως μαθητεία (50%).

Ενδιαφέρον είναι το γεγονός ότι περισσότερες από 7 στις 10 επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν θετικά το ενδεχόμενο συμμετοχής τους στη διαμόρφωση ενός πρότυπου προγράμματος κατάρτισης για Πωλητές.

Οι σημαντικότερες γνώσεις και δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει σήμερα ένας Πωλητής

Ως κρισιμότερη δεξιότητα του Πωλητή για την Εξυπηρέτηση των Πελατών, 8 στις 10 επιχειρήσεις που συμμετείχαν στην έρευνα, επέλεξαν τον «Προσδιορισμό των αναγκών του πελάτη». Ακολουθούν η «Προσεκτική ακρόαση», η «Διασφάλιση της ικανοποίησης του πελάτη» και η «Διαπραγμάτευση».

Για την Εκτέλεση των διαδικασιών πώλησης, 8 στις 10 επιχειρήσεις προέκριναν την «Οργάνωση παραγγελιών για τους πελάτες» ως την πλέον σημαντική δεξιότητα για τον Πωλητή και ακολουθούν η «Διασφάλιση της συμμόρφωσης με τις νομικές απαιτήσεις» και η «Εξέταση των εμπορευμάτων».

Όσον αφορά στις απαραίτητες γνώσεις οικονομικών, λογιστικής, marketing κ.λπ. που πρέπει να κατέχει ένας Πωλητής, η «Κατανόηση των βασικών ποσοτικών στοιχείων που αφορούν τις πωλήσεις» είναι η απάντηση που συγκέντρωσε το υψηλότερο ποσοστό (75%).

Ταυτόχρονα, εξίσου αναγκαίες κρίνονται οι ψηφιακές γνώσεις και δεξιότητες, με σημαντικότερη τη γνώση του «Προγράμματος διαχείρισης σχέσεων με πελάτες (CRM), όπως δήλωσαν οι 8 στις 10 επιχειρήσεις που συμμετείχαν στην έρευνα.

Εκτός όμως από τις επαγγελματικές και ψηφιακές γνώσεις και δεξιότητες, αδιαμφισβήτητα σημαντικές για το επάγγελμα του Πωλητή είναι οι οριζόντιες δεξιότητες. Το σύνολο σχεδόν των επιχειρήσεων συγκαταλέγει την «Επικοινωνία» πρώτη μεταξύ των τεσσάρων σημαντικότερων οριζόντων δεξιοτήτων και ακολουθούν η «Κριτική σκέψη», η «Εργασία σε ομάδες» και η «Διαχείριση χρόνου».

B. Συμπεράσματα και Προτάσεις Πολιτικής

Το σημαντικότερο ίσως εύρημα της έρευνας αφορά στο πολύ υψηλό ποσοστό των επιχειρήσεων που τάσσεται υπέρ της ανάπτυξης ενός πρότυπου προγράμματος εκπαίδευσης και κατάρτισης για Πωλητές. Ενδιαφέρον παρουσιάζει, επίσης, το υψηλό ποσοστό των επιχειρήσεων που προτίθεται να συμμετάσχει ενεργά στη διαμόρφωση ενός τέτοιου προγράμματος. Αμφότερα τα ευρήματα καταδεικνύουν τη βαρύτητα που αποδίδουν οι επιχειρήσεις στο εν λόγω επάγγελμα για την επίτευξη των στόχων τους.

Όμως και από την πλευρά των Πωλητών, η ανάπτυξη ενός σύγχρονου προγράμματος κατάρτισης πρέπει να θεωρείται απαραίτητη, καθώς διασφαλίζει πως ο Πωλητής θα αποκτήσει όλες εκείνες τις γνώσεις και δεξιότητες που θα του δώσουν τη δυνατότητα να είναι και να παραμένει ανταγωνιστικός.

Οι προτάσεις του ΣΕΒ για την προώθηση των παραπάνω επιδιώξεων και με βάση τα δεδομένα που προέκυψαν από την έρευνα, είναι οι ακόλουθες:

• Δημιουργία σύγχρονων προγραμμάτων στο επίπεδο της μεταδευτεροβάθμιας εκπαίδευσης (ΙΕΚ, Μεταλυκειακό Έτος-Τάξη Μαθητείας) που συμβαδίζουν με τα δεδομένα και τις ανάγκες της αγοράς εργασίας.
• Οργάνωση προγραμμάτων Συνεχιζόμενης Επαγγελματικής Κατάρτισης (επανακατάρτιση, αναβάθμιση δεξιοτήτων) με αξιοποίηση των σύγχρονων τεχνολογικών μέσων.
• Ενίσχυση της Μάθησης με Βάση την Εργασία, με την περαιτέρω αξιοποίηση των θεσμών της πρακτικής άσκησης και της μαθητείας από τις επιχειρήσεις.
• Αξιοποίηση ευρωπαϊκών και εγχώριων πόρων για το ανθρώπινο δυναμικό, στο πλαίσιο χρηματοδότησης των πολιτικών απασχόλησης και στη βάση συγκεκριμένης στρατηγικής και στόχων.