Το παράδοξο της ελληνικής εξωστρέφειας

Η εξωστρέφεια είναι μια έντονη εμπορική τάση τα τελευταία χρόνια. Η αδυναμία των παραγωγών να διαθέσουν όλη την παραγωγή τους στην έλληνική αγορά, τους έστρεψε προς τις αγορές του εξωτερικού. Μελετώντας τις δραστηριότητες αρκετών μικρομεσαίων παραγωγών αγροδιατροφικών προϊόντων, παρατήρησα το εξής παράδοξο. Αρκετοί μεταποιητές ισχυρίζονται, και δεν τους αμφισβητώ, ότι εξάγουν σε τουλάχιστον δύο από τις πέντε ηπείρους. To γεγονός αυτό δεν τους εμποδίζει να συνεχίζουν να αναζητούν νέες αγορές για να τοποθετήσουν τα προϊόντα τους.

Μιλώντας, πάντα για μικρoμεσαίες επιχειρήσεις, και μάλιστα με όρους Ελλάδας, είναι ιδιαίτερα παράδοξο πως τέτοιου μεγέθους επιχειρήσεις στοχεύουν σε τόσο μεγάλες και τόσο διαφοροποιημένες αγορές, χωρίς να πετυχαίνουν την απορρόφηση της παραγωγής τους. Μία εταιρία δυνατότητας ετήσιας παραγωγής 30 τόνων ελαιολάδου για παράδειγμα, πως είναι δυνατόν να βρίσκεται και να εξυπηρετεί αγορές της Ευρώπης, της Αμερικής και της Ασίας;

Σε αυτό το σημείο είναι σκόπιμο να προσδιορίσουμε τι εννοούμε "βρίσκομαι σε μία αγορά του εξωτερικού". Δύο ερμηνίες μπορούν να δοθούν:

1. Έχω πουλήσει ή εξακολουθώ να πουλώ το προϊόν μου σε συγκεκριμένα σημεία πώλησης, τα οποία προέρχονται από πελάτες κάποιων μεσαζόντων με τους οποίους συνεργάζομαι, σε ελληνικά καταστήματα της ομογένειας, ή πραγματοποιώ κάποιες σποραδικές πωλήσεις σε μεμονωμένους πελάτες. Επιπλέον, "βρίσκομαι σε μία αγορά" του εξωτερικού, μπορεί επίσης να σημαίνει ότι εξάγω το προϊόν μου χύμα ή με την επωνυμία αλυσίδας λιανεμπόρου (private label) ή κάτω από την ομπρέλα ενός brand παραδοσιακών προϊόντων, που παρεπιπτώντος, αποτελεί μια έντονη τάση τελευταία!
2. Βρίσκομαι σε μία αγορά σημαίνει ότι έχω εγκαταστήσει το προϊόν μου στην συνείδηση ενός συγκεκριμένου κοινού και διεκδικώ ένα σημαντικό κομμάτι της αγορά έναντι των ανταγωνιστών μου. Το προϊόν μου είναι αναγνωρίσιμο από τους καταναλωτές στόχο, και υπολογίσιμο από τους ανταγωνιστές. Επίσης σημαίνει ότι έχω σταθερές εμπορικές σχέσεις με την αγορά τις οποίες συνεχώς αναπτύσσω και εξελίσσω.

Σύμφωνα με την πρώτη ερμηνία, μπορεί να αιτιολογηθεί η παρουσία των επιχειρήσεων αυτών σε τόσες πολλές και διάσπαρτες αγορές. Με τον δεύτερο ορισμό όμως είναι αδύνατο μία επιχείρηση του βεληνεκούς των μικρομεσαίων ελληνικών, να μπορεί να διατηρήσει και να αναπτύξει μία τέτοια πικοιλία αγορών. Το οξυμώρο είναι οτι παρόλη την ποικιλία των αγορών που εξάγουν οι Έλληνες μεταποιητές, δεν κατορθώνουν να διαθέσουν όλη την παραγωγή τους, με αποτέλεσμα να αναζητούν κι' άλλες.

Οι σποραδικές και διάσπαρτες πωλήσεις και τοποθετήσεις προϊόντων σε πολλές αγορές, συνεπάγονται ένα σημαντικό κόστος διαχείρισης για μία μικρομεσαία εταιρία, όπου καλείται με περιορισμένο προσωπικό, να εξυπηρετήσει, διαφορετικές και κατακερματισμένες αγορές. Αντίθετα, μη επικεντρώνοντας τους πόρους τους σε στοχευμένες αγορές, που αριθμητικά θα πρέπει να αντιστοιχούν στις μέγεθός τους, αδυνατούν να εγκατασταθούν ανταγωνιστικά σε κάποια από αυτές.

Το παράδοξο των μικρομεσαίων εταιριών που έχουν ήδη εξάγει τα προϊόντα τους σε πολυάριθμες αγορές, να αναζητούν συνεχώς νέες, δείχνει την αδυναμία τους να δημιουργήσουν σταθερές εμπορικές σχέσεις, αναγνωρίσιμα και διαφορόποιημένα προϊόντα ώστε να κυριαρχίσουν σε μία niche market, και εντέλει, την αναποτελεσματικότητα της μέχρι τώρα εφαρμοσμένης εξαγωγικής στρατηγικής τους.