Ελεύθερος επαγγελματίας απορεί: "Γιατί χάνω διαρκώς πελάτες αφού είμαι καλός στη δουλειά μου;"

Το σενάριο φαντάζομαι θα το έχεις ξαναζήσει. Κάτι μου λέει όμως, πως θα το συναντάμε όλο και πιο συχνά στο μέλλον, καθώς όπως αποδεικνύει το παρακάτω case study, το σύγχρονο marketing τρέχει μπροστά και περιθωριοποιεί όσους μένουν πίσω.

To μυστήριο

Πρόσφατα λοιπόν, δέχτηκα τηλέφωνο από τον Μηνά. Ελεύθερο Επαγγελματία σε κάποια πόλη της επαρχίας. Ακουγόταν απελπισμένος.
- Τα ΄χω χαμένα (μου λέει). Έχω διδακτορικό στον τομέα μου, διαθέτω πολύ περισσότερες γνώσεις από τους περισσότερες ανταγωνιστές μου μαζί, που έχουν ένα πτυχίο ή και καθόλου πτυχίο και όμως η δουλειά μου διαρκώς φθίνει, ενώ η δική τους ανεβαίνει! Τι δεν κάνω σωστά;

Σε τέτοιες περιπτώσεις, το καλύτερο που έχεις να κάνεις, είναι να θέσεις τις σωστές ερωτήσεις και να ζητήσεις ειλικρινείς απαντήσεις. Δεν θα σταθώ στο τι ρώτησα εκείνη τη στιγμή τον Μηνά, όσο στο τι ανακάλυψα μέσα από τις απαντήσεις που έδωσε ο συμπαθέστατος επαγγελματίας. Ουσιαστικά, την εποχή που ο Μηνάς έριχνε όλο το βάρος του στη μελέτη και την απόκτηση υψηλής κατάρτιση πάνω στο αντικείμενο του, παρέλειπε το σημαντικότερο. Την προβολή της δουλειά του. Έτσι, ο ανταγωνιστές του, με πολύ λιγότερα προσόντα, του έκλεβαν κάθε μέρα όλο και μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς. Μέχρι που η κατάσταση έφτασε στο απροχώρητο. H όλη ιστορία, είχε αρχίσει πλέον να έχει σοβαρό αντίκτυπο στο πορτοφόλι του Μηνά.

Η λύση του μυστηρίου

Ο Μηνάς, με την εξειδίκευση του, στόχευε κυρίως στο ηλιακό κοινό 25-44. Με λίγα λόγια, στόχευε στην γενιά που «συχνάζει» κατεξοχήν στο ίντερνετ. Παρόλα αυτά, ο ίδιος δεν εμφανιζόταν πουθενά σαν επαγγελματίας στο ίντερνετ! Νιετ. Νάδα. Δεν αξιοποιούσε κανένα από τα εργαλεία του σύγχρονου marketing, δεν φρόντισε ποτέ να δημιουργήσει ούτε καν ένα στοιχειώδες website ή έστω ένα δωρεάν Facebook λογαριασμό! Και μιλάμε για ένα νέο σε ηλικία επαγγελματία! Ευτυχώς για εκείνον, ούτε οι ανταγωνιστές του είχαν να επιδείξουν μια ισχυρή, καλά οργανωμένη παρουσία στον ίντερνετ, οπότε η ανατροπή της αναδουλειάς του Μηνά, ήταν μια εύκολη υπόθεση.

Μαζί, καθίσαμε και το συζητήσαμε. Βασισμένοι σε επίσημα έρευνες, δεν αργήσαμε να συμφωνήσουμε στο πού θα δώσουμε προτεραιότητα:

1. Στη δημιουργία ενός site (έστω και στοιχειώδους στην αρχή). Με δεδομένο όμως πως ο Μηνάς δεν διέθετε τα χρήματα για να πληρώσει ένα καλό επαγγελματία, εστιάσαμε την εκπαίδευση του, προκειμένου να δημιουργήσει ο ίδιος το δικό του site και να ρίξουμε τα χρήματα που θα εξοικονομούσαμε, στην προβολή της επιχείρησης του. Συχνά λέω στους mentees μου πως οφείλουν να γνωρίζουν κάθε σπιθαμή του site τους, όπως ακριβώς γνωρίζουν κάθε σπιθαμή του γραφείο τους. Δεν αργεί ο καιρός που όλοι θα δουλεύουμε από το σπίτι μας και το site μας θα είναι κυριολεκτικά το γραφείο μας. Αν σε βοηθάει, φαντάσου το site σου σαν τον σημερινό χώρο υποδοχής του γραφείου σου. Από σένα εξαρτάται αν θα είναι φιλικός ή εχθρικός. Βολικός ή άβολος. Με ακόμη πιο απλά λόγια, το site σου είναι η πρώτη εντύπωση που δίνεις στον πελάτη και δεν χρειάζεται να σου πω εγώ πόσο σημαντική είναι αυτή. Αρκεί να θυμάσαι πως σύμφωνα με επίσημες έρευνες, ο υποψήφιος πελάτης αφιερώσει μάξιμουμ 90 δευτερόλεπτα για να αξιολογήσει το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάς. Μετά...πέταξε! Και τον έχασες (συνήθως) για πάντα.

2. Στη διεξοδική έρευνα αγοράς και διαμόρφωση ενός marketing plan που θα επέτρεπε στον Μηνά βάλει τις χαοτικές σκέψεις του σε μια σειρά. Όπως έχω εξηγήσει και στο παρελθόν, μια στρατηγική μάρκετινγκ λειτουργεί σαν χάρτης και πυξίδα, προκειμένου να φτάσεις στον προορισμό σου (στόχο σου) με επιτυχία και ασφάλεια. Στην προκειμένη περίπτωση, στόχος του Μηνά ήταν η αύξηση του πελατολογίου του και κατ΄επέκταση των εσόδων του.

3. Στη δημιουργία επαγγελματικού profile στα δημοφιλέστερα social media και εκπαίδευση του πάνω στις σύγχρονες πρακτικές του Social Media Marketing προκειμένου να γνωστοποιεί το πλούσιο συγγραφικό του έργο και άλλο χρήσιμο υλικό που θα του επιτρέψει να αναδείξει την αυθεντία του στο ευρύ κοινό.

4. Στην εκπαίδευση του στη δημιουργία κειμένων (content marketing), φορμών, posts, templates κλπ. προκειμένου να κάνει πιο δελεαστικές τις αναρτήσεις του και να αποφύγει παγίδες που θα καθηλώσουν την προσπάθεια του.

5. Στην εκπαίδευση του πάνω στις σύγχρονες πρακτικές του email marketing, προκειμένου να μετατρέπει κάθε εκδήλωση ενδιαφέροντος (lead) για τα άρθρα και τις αναρτήσεις του, σε ευκαιρίες για πώληση

Η ευτυχής κατάληξη

Η μεγάλη εξοικείωση του Μηνά με τους υπολογιστές και τα υπολογιστικά προγράμματα μας επέτρεψε να προχωρήσουμε γρήγορα στην κατασκευή του site του.
Μέσα σε 3 βδομάδες το είχε ολοκληρώσει. Με την καθοδήγηση μου, προχώρησε σε κάποιες βελτιώσεις, καταχωρήσαμε ένα έξυπνο domain name (μετά από σχολαστική έρευνα) και προχωρήσαμε σε βασικές SEO ρυθμίσεις. Μέσα στην 2η εβδομάδα επίσημης ανάρτησης του site δέχτηκα τηλέφωνο από τον Μηνά που με ενημέρωνε καταχαρούμενος πως είχε 9 νέους πελάτες σε μία εβδομάδα (όλοι τον βρήκαν μέσω του site του).

Η εκπαίδευση του Μηνά ολοκληρώθηκε 3 μήνες μετά την αρχική μας επικοινωνία και σήμερα ήδη απολαμβάνει τους καρπούς των κόπων του, καθώς όχι μόνο έχει αυξήσει τη φήμη του, το πελατολόγιο και τα έσοδα του, αλλά έχει πατήσει ξανά στα πόδια του και νιώθει πιο αισιόδοξος από ποτέ, παρά την κακή συγκυρία (βλ. ελληνική κρίση)

ΥΓ. Θα συνεχίζω να το λέω και να το φωνάζω με κάθε ευκαιρία, πως η θεωρία του Δαρβίνου περί επιβίωσης των ειδών, ισχύει και στην επιχειρηματικότητα.

Ακόμη και σήμερα ψάχνω να βρω ποιος φταίει γι΄αυτήν την άγνοια (ίσως και επικίνδυνη αφέλεια) που χαρακτηρίζει πολλούς έλληνες ελεύθερους επαγγελματίες/επιχειρηματίες σαν τον Μηνά. Και είναι πολλοί εκεί έξω. Θα τους αναγνωρίσεις από τις ατελείωτες ώρες που εργάζονται, χωρίς κάποιο θετικό αποτέλεσμα στις απολαβές τους. Κοινό χαρακτηριστικό τους, η προσκόλληση τους σε παλιές νοοτροπίες και πρακτικές, η άγνοια της δύναμης της επικοινωνίας, ο φόβος τους απέναντι στις νέες τεχνολογίες.

Η εύκολη λύση, θα ήταν να ρίξω όλες τις ευθύνες στο κράτος, που δεν μπήκε ποτέ στον κόπο να μας διδάξει στα σχολεία, έστω κάποιες βασικές αρχές επιχειρηματικότητας, αλλά αν θέλει καθένας μας να είναι ειλικρινείς με τον εαυτό του, οφείλει να ομολογήσει πως κι ο κάθε ενήλικας Μηνάς εκεί έξω, έχει το δικό του μερίδιο ευθύνης.