Η προσωπική ανάπτυξη των στελεχών δεν σταματά ποτέ, ειδικά για τον Ηγέτη των Πωλήσεων.
Και αυτό γιατί οι ομάδες πώλησης, ο ανταγωνισμός αλλά και οι αγορές αλλάζουν συνεχώς και υπόκεινται σε νέες προκλήσεις. Αυτό το απρόβλεπτο και δυναμικά μεταβαλλόμενο πλαίσιο απαιτεί από τον Sales Manager να αναβαθμίζει δραστικά τις ικανότητες και τις δεξιότητες του, επενδύοντας χρόνο και συνειδητή προσπάθεια στη συνεχή αυτοβελτίωση και εξέλιξη του.
Τα ηγετικά στελέχη των Πωλήσεων τελούν συνεχώς σε ετοιμοπόλεμη και αεικίνητη κατάσταση δράσης που θυμίζει ατελείωτο Μαραθώνιο.
Στόχος τους είναι η κατάκτηση της επιτυχίας σε επίπεδο στόχων κάθε χρονική περίοδο. Μέσα από την εμπειρία, τη ψυχική δύναμη, την τέχνη διαχείρισης σχέσεων, την αυτοπειθαρχία, το όραμα, την ορμή, την επιλογή της κατάλληλης στιγμής, ωριμάζουν, εξελίσσονται και αποκτούν νοοτροπία πρωταθλητή.
Πότε όμως μπορούμε να πούμε ότι κάποιος περνά το νήμα και καταξιώνεται πλέον ως Sales Leader;
Αρχικά, αξίζει να απομονώσουμε τα διακριτικά χαρακτηριστικά του Sales Leader σε σχέση με τον Sales Manage, σύμφωνα με τον CEO της Porter Henry & Co και συγγραφέα του Sales Management Success, Warren Kurzrock.
| Key Elements | Sales Manager | Sales Leader |
|---|---|---|
| Προοπτική | Με βραχυπρόθεσμη οπτική, καθημερινή ώθηση για Πώληση, Coaching, επιπόλαιες κινήσεις προς κατάκτηση στόχων, αντιδρά στα δεδομένα | Με μακροπρόθεσμη οπτική, οραματιστής, αναλύει, σκέφτεται, σχεδιάζει, επηρεάζει |
| Προτεραιότητες | New Business, διοίκηση ομάδας και δραστηριοτήτων πώλησης, απόδοση, αποτελέσματα | Αποτελεί role-model, κερδίζει και αναπτύσσει οπαδούς, επιτυγχάνει στόχους, κατευθύνει την ομάδα πώλησης μακροπρόθεσμα |
| Bασικές δεξιότητες εστίασης | Με έμφαση στην ατομική απόδοση των μελών της ομάδας. Χρειάζεται δεξιότητες όπως το coaching, counseling, η διοίκηση της απόδοσης συνεργατών, η στρατολόγηση ικανών και ταλαντούχων, η θέσπιση προτεραιοτήτων για καλή διαχείριση χρόνου | Με έμφαση στην ομαδική απόδοση της ομάδας πωλήσεων. Χρειάζεται δεξιότητες όπως η ανάλυση δεδομένων προς τη λήψη αποφάσεων, ικανότητες σχεδιασμού fast-forward για το μέλλον, ενίσχυση προσωπικής επιρροής προς την ομάδα πωλήσεων, συντήρηση υψηλών επιπέδων παρακίνησης των συνεργατών |
Παρόλο που υπάρχουν σημαντικές διαφορές ανάμεσα στους ρόλους του Sales Manager και του Sales Leader, η καθημερινή ζωή απαιτεί για τους περισσότερους Sales Managers να λειτουργούν ενεργοποιώντας αλληλοεπικαλυπτόμενες δεξιότητες και στρατηγικές ανάμεσα στις στήλες του παραπάνω πίνακα.
Η ουσία είναι πως για να είσαι αποτελεσματικός στην κατεύθυνση μιας ομάδας πώλησης, ανεξαρτήτως του τίτλου, πρέπει τελικά να εκπληρώνεις και τους δυο ρόλους, να είσαι όχι μόνο Sales Manager αλλά και Sales Leader, καθώς τα χαρακτηριστικά και των δυο κατηγοριών είναι πλέον ζωτικά για την επιτυχή απόδοση της ομάδας.
Συνεπώς, οι δυο ομάδες των χαρακτηριστικών αναμειγνύονται σε ένα χαρμάνι δεξιοτήτων που ανταποκρίνεται επιτυχώς στο σύγχρονο business περιβάλλον. Ο Sales Manager κατευθύνεται από «δράσεις» ενώ ο Sales Leader εστιάζει περισσότερο σε μακροπρόθεσμο προγραμματισμό.
Οι προκλήσεις της καθημερινής εποπτείας και η αποτυχία πολλών Sales Managers να αναγνωρίσουν και να στοχεύσουν στην ανάπτυξη δεξιοτήτων ενός Sales Leader, είναι ο λόγος που πολλοί εξ αυτών μένουν δια παντός στην άνετη θέση της Διοίκησης Πωλήσεων, χωρίς εξέλιξη... Πολλοί Sales Managers δεν εξελίσσονται ποτέ σε Sales Leaders, εκτός αν ενστικτωδώς αναπτύξουν κρίσιμες ικανότητες Sales Leadership στη διάρκεια της διαδρομής τους ή αν βρεθούν κοντά σε αποδεδειγμένους Sales Leaders και μέντορες όπου θα έχουν την ευκαιρία να εμπνευστούν, να μάθουν και εκπαιδευτούν απ’ αυτούς.
Το Sales Leadership Summer Bootcamp της Secret Key, το οποίο ξεκινά ψηφιακά στις 20 Ιουλίου και διαρκεί έως τις 24 Ιουλίου, εστιάζει στην εντατική ανάπτυξη των ακόλουθων ικανοτήτων ενός Sales Leader, δίνοντας παράλληλα στα εγγεγραμμένα στελέχη την πιστοποίηση του Sales Leader από την Αμερικάνικη πολυεθνική εταιρία Porter Henry & Co (The sales leader's gold standard toolbox)
- Ανάπτυξη του sales vision (μεθοδολογία, βήματα, εργαλεί / φόρμες σχεδιασμού).
- Εντοπισμός του προσωπικού Δείκτη Ηγεσίας Vision / Risk Sales Leadership Indicator.
- Λήψη αποφάσεων βάσει του ROI Framework (συνυπολογισμός ρίσκου, ευκαιρίας και επένδυσης)
- Ενίσχυση της προσωπικής επιρροής του Sales Leader (εντοπισμός του Sales Leadership Style, Διαμόρφωση επιχειρηματολογίας, Body Language).
- Διαχείριση της παρακίνησης των πωλητών (Skill Mastery Tool, Autonomy Plan, Purpose Career Plan).
- Ενίσχυση της ψυχικής ανθεκτικότητας (Resilience).
Για πληροφορίες και συμμετοχές μπορείτε να επικοινωνείτε στο 210 6096921, info@secretkey.gr.
Σχόλια