Θέμης Σαρανταένας
Σύμβουλος Μάρκετινγκ
Σε ατομικό επίπεδο, η ανθρώπινη φύση είναι πολύπλοκη, πολύ περισσότερο από ό,τι μπορούμε να φανταστούμε. Πόσες φορές αλήθεια, δεν μας έχει εκπλήξει κάποιο μέλος της οικογένειάς μας, κάποιος φίλος ή κάποιος συνεργάτης με μία συμπεριφορά που δεν περιμέναμε; Γι αυτό λοιπόν, μην λέτε ποτέ σε κάποιον “σε έχω γεννήσει εγώ” (εκτός από τις σπάνιες περιπτώσεις που κυριολεκτείτε).
Όμως, όσο απρόβλεπτη, ατίθαση, ιδιαίτερη, μοναδική, ακατανόητη και πολύπλοκη και αν είναι η φύση του καθενός μας ατομικά, τα πράγματα αλλάζουν όταν μιλάμε για συλλογικό επίπεδο. Η ψυχολογία της ομάδας είναι πιο αναμενόμενη. Για αυτό, έχουν αναπτυχθεί ψυχολογικές τεχνικές για να κερδίσετε και να αυξήσετε το κοινό σας “en masse” και αυτές ακριβώς θα σας δείξω στο σημερινό μου άρθρο.
Ναι, πάλι ο Steve Jobs
O Steve Jobs, ακόμη και εν ζωή, είχε αποκτήσει “μεσσιανικό” προφίλ στον κόσμο των entrepreneurs παγκοσμίως, για πάρα πολλούς λόγους. Και φυσικά, είναι σημαντικό να βλέπει κάποιος την κληρονομιά του να συνεχίζεται από την Apple, 10 σχεδόν χρόνια μετά την απώλειά του.
Αυτή ακριβώς η κληρονομιά του όμως είναι και μία από τις πιο σημαντικές ψυχολογικές τεχνικές πώλησης που μπορώ να σας συστήσω: Κρατήστε το απλό.
Κανείς καταναλωτής δεν θέλει να εμπλέξει σε ένα project περισσότερους νευρώνες από όσους είναι αναγκαίο. Ένα iPhone και ένα iPad που μαθαίνονται εύκολα και από ένα 5χρονο του αρκούν. Η καταναλωτική εμπειρία του κοινού σας δεν χρειάζεται και δεν πρέπει να είναι δυσνόητη και πολύπλοκη. “Το προϊόν ή η υπηρεσία μου κάνει αυτό”. End of story!
Το παράδοξο των επιλογών
Περισσότερες επιλογές; Λιγότερες πωλήσεις. Ψυχολογικό παράδοξο; Καθόλου! Έρευνες έχουν δείξει ότι όταν ο καταναλωτής έχει στη διάθεσή του περισσότερες επιλογές, μπορεί μεν να ξοδέψει περισσότερο χρόνο για να τις εξετάσει, αλλά οι πιθανότητες να αγοράσει είναι λιγότερες.
Μπείτε στα παπούτσια του πελάτη σας, λειτουργώντας εσείς ως καταναλωτής, που θέλει να αγοράσει, ας πούμε, έναν ηλεκτρικό θερμοσίφωνα. Τι θα σας βοηθούσε περισσότερο, μία λίστα με 3 θερμοσίφωνες, απλό, μεσαίο, ακριβό (χρησιμοποιώ, όπως βλέπετε, την απλότητα της πρώτης μας ψυχολογικής τεχνικής) ή ένα κατεβατό με 80 μοντέλα;
Αγαπητέ μου Θέμη...
Μιλήστε μου προσωπικά. Κάντε εμένα, αλλά και τον κάθε καταναλωτή που αποκτά το προϊόν ή την υπηρεσία σας να νιώσει πόσο σημαντικός είναι και πόσο προσωπική είναι η σχέση σας. Έτσι, θα αρχίσει να δημιουργείται ο μεγάλος έρωτας που θα καταλήξει σε επόμενη και επόμενες αγορές.
Όμως, αν το κάνετε, πρέπει να το κάνετε σωστά! Ξέρετε πόσα ψευδοπροσωποποιημένα μηνύματα λαμβάνω κάθε μέρα από επιχειρήσεις; Πόσα emails που δεν έχουν μπει στον κόπο να ξεχωρίσουν το μικρό μου όνομα από το επώνυμο;
“Αγαπητέ Σαρανταένα” διαβάζω. Αγαπητοί, μπορεί το επώνυμό μου να είναι ένας αριθμός, αλλά εγώ δεν είμαι!
Ο φόβος για το άγνωστο
Κάθε καταναλωτής, εκτός από τους ατρόμητους early adopters, έχει φόβο για το άγνωστο. Είναι συντηρητικός και προτιμά να περιμένει μέχρι το προϊόν που του προτείνεται να γίνει αποδεκτό από τη mainstream κοινότητα, στην οποία και οι περισσότεροι (έστω και αν θέλουμε να πιστεύουμε αλλιώς...) ανήκουμε.
Μία ψυχολογική τακτική, που αποδεδειγμένα δουλεύει, είναι να ελαττώσετε τον φόβο του πιθανού πελάτη σας για το άγνωστο – όπου άγνωστο είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Αυτό μπορεί να γίνει με αρκετούς τρόπους. Ένας ειδικός που γίνεται brand ambassador σίγουρα βοηθά – ίσως όμως είναι έξω από το budget του επιχειρηματία.
Σε αυτή την περίπτωση, χρησιμοποιήστε όσο περισσότερο μπορείτε τα social media με testimonials και κριτικές ήδη υπαρχόντων πελατών σας.
Σχόλια